Una sesión de preguntas y respuestas con el jefe de canal de Dell

Para Dell y EMC compañeros de Canal ansioso por el fusión de las dos empresas, que se espera que suceda a fines del verano, el anuncio de hoy del vencimiento del período de espera bajo la Ley de Mejoras Antimonopolio Hart-Scott-Rodino de 1976 representa otro paso adelante en la fusión propuesta. Dell anunció su oferta por EMC en octubre de 2015.

Según el jefe de canal de Dell Cheryl Cook, la noticia de hoy de la autorización para proceder por parte de la Comisión Federal de Comercio de EE. UU. es estimulante, y la compañía ha tenido dos equipos de integración dedicados trabajando juntos a medida que avanza la adquisición. «Los socios también están entusiasmados al ver dónde podemos unir los dos programas de socios y dónde podemos agregar valor y lograr una experiencia empresarial más rica con nuestros clientes y nuestros clientes conjuntos con las empresas combinadas», dijo Cook en una sesión de preguntas y respuestas. con SearchITChannel.

Si bien Cook respondió algunas preguntas sobre la próxima fusión Dell-EMC, también habló sobre algunas iniciativas de socios que se anunciaron en Dell World 2015 y entró en vigor a principios de este mes, así como una actualización del progreso de los socios.

¿Algo de lo que pueda hablar hoy sobre la próxima fusión de los canales de Dell y EMC, y qué pueden esperar los socios?

Cheryl Cook: Todavía tenemos trabajo por delante para comprender cuánta superposición tenemos en nuestra comunidad de socios hoy en día, y tenemos algunas. Tuvimos un día de socios en Dell World [2015]. Y si utilizo eso como una muestra informal, teníamos alrededor de 1200 socios en la sala y les pedimos que levantaran la mano, ¿cuántos también eran de EMC? [and] Los socios de VMware, y aproximadamente dos tercios de ellos, levantaron la mano.

Entonces, creo que creará una oportunidad en ambos sentidos … socios de Dell que no son socios de EMC y socios de EMC que no son socios de Dell … Estoy recibiendo muchas consultas con ellos tratando de educar y comprender adónde van. Si observa dónde se encuentra EMC desde una perspectiva de ventas y relaciones, tienen relaciones excepcionales con los 2000 clientes principales, y muchos de ellos son atendidos por socios. Y si nos fijamos en Dell, tenemos un alcance y una capacidad tremendos en el mercado mediano y en las pequeñas empresas, por lo que creo que encontraremos muchas sinergias y fuentes complementarias con habilidades con nuestra organización de ventas y nuestro ecosistema de socios en el mercado.

¿Qué pasa con la interrupción inevitable para los socios de Dell y EMC con la adquisición?

Entendemos que es un cambio para los socios y que tiene que haber conciencia y comprensión desde la perspectiva del programa de socios.

cocinar: Entendemos que es un cambio para los socios y que tiene que haber conciencia y comprensión desde la perspectiva del programa de socios. Pero al menos desde una perspectiva filosófica y lo que siempre nos propusimos hacer … si nos fijamos en el hecho de que Dell ha tenido más de 20 adquisiciones en los últimos cuatro o cinco años, y muchas de esas empresas están dirigidas principalmente por canales, si bien no es tan grande como esta transacción, el objetivo ha sido y seguirá siendo observar los atributos y características de los programas, ver cómo intentamos tomar lo mejor de lo mejor y continuar evolucionando nuestro programa con esos cosas que son singularmente valiosas y diferenciadas por la comunidad de socios.

Entonces, tenemos trabajo por delante, pero será con ese espíritu mientras navegamos. La comunidad de socios de EMC sirve muy bien a sus clientes y queremos asegurarnos de mantener todos los atributos positivos de eso mientras lo incorporamos a nuestro programa simplificado.

Cook proporcionó una actualización trimestral sobre la compañía y sus socios, algunos de los cuales se mencionan aquí:

cocinar: Seguimos viendo un crecimiento positivo en el canal, que caracterizamos por tres veces [to] cuatro veces el mercado, y todavía estamos viendo ese ritmo de crecimiento.

Estamos viendo una respuesta positiva a nuestro registro, ritmo y volumen de acuerdos, que vemos como un indicador del compromiso con nuestro canal. El registro de acuerdos en Norteamérica ha aumentado un 28% interanual, o 3.400 acuerdos registrados en el cuarto trimestre, y ha aumentado un 19% interanual a nivel mundial, o 94.000 acuerdos registrados en el cuarto trimestre. Estas cifras representan un crecimiento de aproximadamente el 50% del pago de reembolsos año tras año en [North America] solo.

Más del 42% de nuestro negocio de adquisiciones pasará por el canal en el cuarto trimestre. Entonces, en [North America], tenemos un segmento de ventas dedicado que solo está haciendo nuevos negocios y nuevos logotipos. Dentro de ese territorio, aproximadamente el 42% de ese negocio es canal. A nivel mundial, también supera el 40%.

Continuamos deseando orientar y enfocar la oportunidad con nuestros socios para ayudarnos a expandir las expansiones de la línea de negocio dentro de cuentas determinadas, y también ayudarnos a hacer crecer nuevos negocios y nuevos logotipos.

Teníamos un programa greenfield, que es esencialmente una lista de clientes a perseguir, que es un negocio nuevo, y hemos visto un crecimiento del 60% en las bonificaciones greenfield para nuestros socios empresariales. Entonces, el programa está logrando lo que esperábamos, [that is] consiguiéndonos nuevos clientes, pero también está logrando mayores pagos a socios en los EE. UU.

Los 100 principales socios de Dell invirtieron en nueva capacitación para representantes, que aumentó en un 24%, y estos socios vieron aumentar los ingresos en un 16% año tras año.