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Una guía paso a paso para el proceso de calificación de ventas de MEDDIC

La calificación adecuada de los clientes potenciales es difícil.

Se necesita mucha energía para identificar nuevos clientes potenciales y llevarlos a través del proceso de calificación. A veces, es posible que no descubra que un nuevo cliente no es adecuado hasta que haya pasado horas investigando y llamando.

Si su equipo de ventas tiene dificultades para hablar con los clientes adecuados o hacer ofertas, pruebe el proceso de calificación de ventas de MEDDIC.

¿Qué es la calificación de ventas de MEDDIC?

El proceso de calificación de ventas de MEDDIC es un marco de preguntas que se utiliza para calificar a compradores y compradores potenciales. Medio METROética, micomprador económico, Dcriterios de decisión, Dproceso de decisión, Iidentifica el dolor y Champion.

MEDDIC fue pionera en la década de 1990 por Jack Napoli. En la empresa de tecnología PTC, Nápoles y su cofundador utilizaron MEDDIC para triplicó las ventas de $ 300 millones a $ 1 mil millones en solo cuatro años.

¿Por qué MEDDIC es tan poderoso? Bien, se diferencia de otros procesos de calificación de ventas, enfatizando la completa calificación del comprador.

Entendiendo cada Como parte de un proceso de adquisición de clientes potenciales, MEDDIC ayuda a las organizaciones a pronosticar las ventas de manera más precisa y efectiva a completar más transacciones. (Esto es especialmente valioso para las empresas B2B de nivel empresarial que suelen ofrecer millones de dólares).

A continuación, analizaremos los pasos del proceso de calificación de ventas de MEDDIC. Primero, analicemos por qué MEDDIC es un marco de calificación valioso.

¿Por qué debería usar MEDDIC?

El Marco de calificación de ventas de MEDDIC lo ayuda a identificar y calificar adecuadamente su potencial. Con clientes mejor calificados, su organización de ventas puede ver tasas de cierre más altas y un mayor éxito.

Además, si su empresa vende productos altamente técnicos o complejos, productos costosos o productos que requieren un cambio notable en el comportamiento del usuario, MEDDIC es un marco valioso para usar. Al utilizar MEDDIC para evaluar y calificar a fondo a los clientes potenciales al comienzo del proceso de ventas, el equipo de ventas puede dedicar sus valiosos recursos a los clientes con más probabilidades de cerrar.

Tómelo de Brian Halligan, quien trabajó en PTC antes de fundar HubSpot: “De $ 0 millones a $ 100 millones, PTC tuvo éxito porque vendimos un widget mejor. Sin embargo, de $ 100 millones a $ 1 mil millones, vendimos un cambio de tecnología. MEDDIC se ha vuelto importante porque no es una adquisición antigua, sino una transformación del negocio ”.

Finalmente, MEDDIC es un marco de calificación de ventas simple. Sirve como una lista de verificación de la información que debe obtenerse, no como una lista general de trucos de ventas o «mejores prácticas» para probar hasta que se guarde. Por esta razón, MEDDIC puede ser enseñado y dominado incluso por los agentes de ventas más novatos.

Donde MEDDIC puede complicarse no es en su ejecución, sino en preparar al equipo comercial para buscar la información adecuada según sus compradores.

Su proceso de calificación de ventas puede funcionar tan bien mientras prepara información sobre el comprador objetivo, lo que significa que si no conoce las desventajas de su comprador, no sabrá qué preguntas hacer durante el proceso MEDDIC.

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Antes de pasar a las etapas de calificación de las ventas de MEDDIC, asegúrese de haber establecido su (s) personal (es) de compras y de haber capacitado a fondo a su equipo de ventas sobre esta información.

Pasos de calificación en las ventas de MEDDIC

Como se definió anteriormente, MEDDIC tiene seis etapas principales de calificación.

1. Métricas

Averiguar qué mensurable los objetivos que su cliente potencial espera alcanzar. Establecerlos Metra le permite describir los beneficios de su solución porque aborda específicamente su perspectiva.

Por ejemplo, su cliente potencial le dice que quiere atraer 100.000 visitantes nuevos al mes a su sitio (en comparación con el objetivo vago de «más tráfico»).

Comprender que esta medida es tan importante para su potencial le permite personalizar los beneficios económicos de su producto o servicio de una manera que se relacione con sus objetivos comerciales.

Preguntas que hacer

  • ¿Qué metas espera alcanzar?
  • ¿Cómo medirías el éxito?

2. Comprador económico

Descubra quién tiene el poder de gastar el presupuesto adecuado. ¿Quién toma las decisiones financieras sobre la solución que vende? Es posible que esta persona no sea el punto de contacto que ha establecido dentro de la empresa, pero sigue siendo importante porque influye en dónde termina su negocio.

Contacto comprador economico si es posible. Si no puede hablar con ellos directamente, trabaje con su punto de contacto para comprender su mentalidad, expectativas, prioridades, proceso de toma de decisiones, para que pueda apelar a sus motivaciones.

Preguntas que hacer

  • ¿Cómo es el éxito para ti?
  • ¿Hay alguien más involucrado en la decisión final?

3. Criterios de decisión

Comprenda cómo la empresa de su cliente potencial toma decisiones de compra similares a su solución. Probablemente estén comparando muchas opciones de proveedores diferentes y sopesando sus opciones en función de algunos factores importantes. criterios de decisión.

Dependiendo de su solución (es decir, si vende un producto de software), las empresas potenciales podrían examinar y comparar criterios como facilidad de uso, integración e integración, precio con presupuesto y retorno de la inversión potencial. Obtenga una respuesta clara sobre lo que está mirando su cliente potencial, de modo que pueda personalizar su presentación para resaltar estos criterios.

Preguntas que hacer

  • ¿Cuáles son los criterios más importantes para usted al tomar esta decisión?
  • ¿Cómo podría justificar esta compra?

4. El proceso de toma de decisiones

Además de los criterios de decisión, también debe comprender su prospecto. proceso de decisión– los pasos internos tomados para finalizar efectivamente una decisión. Una vez que se familiarice con este proceso, puede seguir adelante y asegurarse de que su venta no se quede en el camino ni se enfrente a un obstáculo ambiguo.

Pídale a su punto de contacto que lo guíe a través del proceso típico. Comprenda quién está involucrado en las reuniones para discutir la decisión, qué documentos se requieren y qué tipos de procesos de aprobación deben llevarse a cabo para cerrar el trato.

Preguntas que hacer

  • ¿Con quién necesita hablar para finalizar esta decisión?
  • ¿Qué tipo de documentos deben enviarse?

5. Identifica el dolor

Es imposible explicar el valor de su solución si no sabe qué problemas está tratando de resolver su prospecto. Identifica el dolor Los puntos que enfrenta su prospecto antes de adaptar su presentación para explicar cómo su producto o servicio puede aliviar este dolor.

A medida que reúna valores mensurables en torno a sus posibles objetivos, pídale que sea igual de preciso sobre su dolor y sus problemas. Por ejemplo, si su potencial está «luchando por atraer tráfico a su sitio web», busque más a fondo para averiguar cuánto tráfico le falta o cuántas conversiones potenciales pierde de ese tráfico. Estos números pueden ayudarlo a adaptar su propuesta para que sea la solución más útil y emocionante.

Preguntas que hacer

  • Cómo [problem] ¿Afecta a su negocio y al resultado final?
  • ¿Qué pasa si no haces nada?

6. Campeón

Tu campeón es alguien en la empresa de su cliente potencial, su punto de contacto o quizás la persona que se beneficiaría más de su solución, que aboga por usted frente a los tomadores de decisiones y el comprador económico.

Esta persona es importante para mantener su solución a la vanguardia y mantener el interés entre las personas que pueden completar la venta, especialmente si su solución es un artículo de alto precio. Tenga cuidado con quién elige para ser su campeón; su respeto e influencia (o la falta de ellos) pueden influir en sus ventas.

Preguntas que hacer

  • ¿Cuál es el interés de esta persona en su producto o solución?
  • ¿Puedo explicar con precisión los beneficios del producto en relación con la empresa?

Para implementar MEDDIC, primero capacite a su equipo de ventas sobre la personalidad de su comprador. Una vez que comprendan cómo se relaciona su producto o servicio con el cliente ideal, anímelos a comenzar a aplicar el marco MEDDIC a las llamadas de ventas y documente las conversaciones. Las preguntas específicas variarán según la perspectiva, pero los temas deben seguir siendo los mismos.

Para automatizar un poco este proceso, considere la posibilidad de crear plantillas de llamadas de descubrimiento en su mRCC. Puede servir como guía para los vendedores que aún se sienten cómodos con el proceso MEDDIC.

MEDDIC equipa a su equipo de ventas para comprenderlo verdaderamente y calificar adecuadamente a sus clientes. Esto les permite dedicar más tiempo a transacciones que probablemente terminen y aumenta el éxito de ventas y la moral en el proceso.

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