Cisco Partner Summit 2017 cubrió mucho terreno antes de concluir la semana pasada en Dallas. Aquí hay tres conclusiones del evento del canal:
A los socios les gusta una estrategia coherente
El enfoque de Cisco en el software y las ofertas basadas en suscripción se mantuvo vigente en la cumbre de socios y la compañía también continuó enfatizando su enfoque en ciberseguridad. Cisco, naturalmente, tiene cosas nuevas que agregar a la combinación, como las redes basadas en la intención, pero el mensaje general de la compañía a los socios ha sido mayormente consistente.
“La estrategia no ha cambiado”, dijo Jason Parry, vicepresidente de soluciones para clientes de Force 3, un proveedor de soluciones de TI y seguridad de red con sede en Crofton, Maryland. “Desde la perspectiva de un socio, eso es algo bueno. No queremos ver un reinicio en cada cumbre de socios «.
La nube múltiple es el camino a seguir
La nube es un área en la que la estrategia de Cisco posiblemente se ha desviado de su camino generalmente consistente. La compañía lanzó Cisco Intercloud como una empresa de nube pública en 2014 y comenzó a cerrar esa operación en diciembre de 2016. Desde entonces, Cisco se ha posicionado como un habilitador de implementaciones de múltiples nubes y presenta asociaciones con proveedores de nube pública. En Cisco Partner Summit 2017, Cisco destacó una alianza con Google Cloud que tiene como objetivo ayudar a los clientes a desarrollar aplicaciones en la nube o en entornos locales utilizando las mismas herramientas. Cisco también mantiene alianzas en la nube con proveedores como Amazon Web Services, IBM y Microsoft. Los socios de Cisco también se relacionan con múltiples proveedores de la nube mientras trabajan con los clientes.
Vinu Thomas, director de tecnología de Presidio Inc., un proveedor de soluciones de TI con sede en Nueva York, dijo que los clientes «necesitan una combinación de proveedores locales de nube privada e hiperescala» y también utilizan software como ofertas de servicio como Office 365 y WebEx. . El rol del socio es ayudar a los clientes «a través del viaje de múltiples nubes», agregó.
Los socios de Cisco necesitan una estrategia de software
En Cisco Partner Summit 2017, los funcionarios de la empresa mencionaron con frecuencia la capacidad de programación de su tecnología, la oportunidad de aprovechar las API abiertas y la capacidad de los socios de canal para construir su propia propiedad intelectual sobre la plataforma Cisco. A medida que más funciones de red de Cisco se trasladan al software, los socios de Cisco tienen la responsabilidad de cultivar las habilidades de software. World Wide Technology (WWT), un integrador de tecnología con sede en St. Louis, por ejemplo, adquirió un grupo de desarrollo de software, Asynchrony Inc., en 2015. Con el nombre de Asynchrony Labs, el grupo ha estado trabajando en varios proyectos relacionados con Cisco. Dean Romero, director de práctica nacional de software y servicios de ciclo de vida en WWT, dijo que el grupo de desarrollo de software crea nuevas aplicaciones, optimiza las aplicaciones existentes y también aprovecha las API abiertas que se encuentran en la plataforma Meraki de Cisco y otras ofertas.
Incluso los socios que carecen de una unidad de desarrollo interna necesitan un enfoque de software cuando trabajan con Cisco. A medida que el proveedor continúa promocionando paquetes de software como Cisco One, las empresas de canal tienen una oportunidad de venta inicial y una oportunidad continua para asegurarse de que los clientes liberen el potencial del software a lo largo del tiempo. Cisco se refiere a esta relación cliente-socio en curso como «aterrizar, adoptar, expandir y renovar».
En esa secuencia, los socios de Cisco, idealmente, se basan en el caso de uso de software inicial para quizás incluir otros elementos de la cartera del proveedor: seguridad, servicios y herramientas de colaboración, por ejemplo.
Scott Mohr, director de comercialización de centros de datos y nube en la Organización Global de Socios de Cisco, dijo que el análisis de la compañía muestra que los socios pueden esperar una oportunidad incremental hasta 11 veces mayor por cada dólar que un cliente gasta en software.
Pero los socios de canal probablemente necesitarán revisar sus carteras de servicios para lograr ese tipo de resultados. Wendy Bahr, vicepresidente senior de Organización Global de Socios de Cisco, dijo que los campos emergentes desde la implementación de múltiples nubes hasta las redes basadas en intenciones requerirán que los socios «desarrollen nuevas habilidades y nuevas capacidades».