Trazando un camino hacia los ingresos de los socios
En muchos sentidos, Windows 10 brinda a los socios una oportunidad similar a la de las actualizaciones anteriores del sistema operativo Microsoft, pero no termina ahí. El tan esperado sistema operativo está listo para abrir nuevas puertas a oportunidades de mayor valor, según los participantes de la industria. Por lo tanto, no hay mejor momento que el presente para que los socios piensen en una hoja de ruta de Windows 10 para aprovechar esas oportunidades para su negocio y el de sus clientes.
Si bien los socios no esperan una carga de caballería para el nuevo sistema operativo este año, sí esperan que la adopción de Windows 10 sea amplia y más evidente en 2016 y más allá. Los socios con visión de futuro ven la escritura en la pared y están ideando una estrategia para capitalizar Windows 10.
Softchoice, un proveedor de servicios gestionados y soluciones de TI de América del Norte, es uno de estos socios. Según Chris Woodlin, director de desarrollo comercial de Microsoft en Softchoice, Windows 10 significa dos cosas para el negocio de la empresa: la primera se relaciona directamente con las oportunidades conectadas al sistema operativo de escritorio; el segundo se relaciona con una transformación general más amplia de la nube que el socio ayuda a los clientes a realizar e incluye la utilización de Office 365 y Microsoft Azure, así como tecnologías de nube que no son de Microsoft.
«Vemos a Windows 10 como una pieza clave en una migración a largo plazo a todo lo relacionado con la nube, ya que Windows 10 hace que la computación en la nube sea más posible y expansiva», dijo. El socio, con sede en Toronto, fue un ganador de múltiples premios en la Conferencia Mundial de Socios de Microsoft (WPC) de este año.
Los expertos de la industria coinciden en que la oportunidad más básica de Windows 10 para los socios es ayudar a los clientes con las actualizaciones. Las actualizaciones de los clientes a Windows 10 reflejan oportunidades anteriores similares de actualización del sistema operativo, es decir, XP, Vista, Windows 7 y Windows 8, aunque los socios están de acuerdo en que la adopción de Vista y Windows 8 fue baja.
Según Woodlin, la sana demanda de los clientes por Windows 7 impulsó la cartera de servicios de su empresa durante un par de años. «Eso incluyó la preparación del entorno del cliente, incluidas las aplicaciones heredadas, para el nuevo sistema operativo de escritorio», dijo.
Anurag Agrawal, CEO y analista de la firma de investigación de mercado Techaisle LLC sugirió que el primer paso en la hoja de ruta de Windows 10 de un socio es comprender y analizar su base de clientes para aclarar qué porcentaje de clientes están ejecutando qué sistema operativo.
«Identificar la fruta madura y dónde deben dirigirse primero a los clientes», dijo.
Espere encontrar dos tipos diferentes de necesidades del cliente: el primero es identificar dónde es necesario actualizar la PC; el segundo es utilizar una licencia por volumen para realizar actualizaciones del sistema operativo del cliente.
La última oportunidad de actualización de Windows 10 abre oportunidades adicionales, como pruebas de compatibilidad de aplicaciones, que se traducen en horas de consultoría facturables. «La compatibilidad de aplicaciones es uno de los principales puntos débiles de una empresa», dijo.
El primer paso en la hoja de ruta de Windows 10 de un socio es comprender y analizar su base de clientes para aclarar qué porcentaje de clientes ejecutan qué sistema operativo.
Anurag AgrawalCEO, Techaisle
Si bien Microsoft ha hecho un esfuerzo total para garantizar la compatibilidad de las aplicaciones con Windows 10, no está de más que los socios se aseguren de que todas las aplicaciones de un cliente se ejecuten en Windows 10 mediante la ejecución de comprobaciones de validación y la reparación cuando sea necesario.
«Al realizar un inventario de aplicaciones, una verificación de compatibilidad y un ciclo de corrección, también ayudamos a los clientes a identificar una gran parte de las aplicaciones que se ejecutan en el escritorio hoy en día y que probablemente no necesiten transferirse al nuevo sistema operativo porque están redundante o porque hay mucha basura allí «, dijo Woodlin. También señaló que muchas aplicaciones se han convertido a software como un servicio o se entregan a través de un navegador, lo que significa que hoy en día hay menos aplicaciones de clientes pegadas al escritorio.
Los participantes de la industria informan una demanda reprimida de Windows 10 después de la adopción mediocre de Windows 8. Muchas organizaciones han estado en Windows 7 durante media docena de años y los socios sostienen que ha llegado el momento de modernizar el escritorio.
«Por sí solo, Windows 10 tiene mucho atractivo para los clientes empresariales», dijo Woodlin.
Los consumidores y los usuarios comerciales no estaban encantados con Windows 8, pero Microsoft ha vuelto a enfriar el sistema operativo con Windows 10, ofreció. «Es muy intuitivo, incluye una gran cantidad de servicios que los consumidores comprenderán de inmediato y comenzarán a beneficiarse y los usuarios querrán que sus departamentos de TI se actualicen a Windows 10», dijo.
Los participantes de la industria están de acuerdo en que la consumerización de Windows 10 impulsará la adopción en el lugar de trabajo, quizás más rápido de lo esperado.
La adopción de Windows 10 va de la mano con la venta de dispositivos y accesorios, especialmente para los socios que en esencia son revendedores. Microsoft proyectó que la oportunidad promedio de ingresos por dispositivos y accesorios para los socios es de $ 5,000 a $ 25,000 por cliente en una práctica típica de pequeñas empresas, o un margen del 5%.
Servicios de proyectos, servicios administrados en la hoja de ruta de Windows 10
A pesar de que, según los informes, Microsoft ha facilitado las implementaciones de Windows 10, ofrecerá actualizaciones como servicio y está probando la compatibilidad de muchas aplicaciones, las implementaciones empresariales aún deben configurarse según los requisitos únicos de la empresa y todavía hay muchas aplicaciones que deben ser probado.
Es por eso que los servicios de proyectos y los servicios administrados son dos áreas de práctica adicionales donde los socios pueden profundizar con sus clientes luego de una implementación de Windows 10 para generar ingresos.
Los servicios de proyectos, que Microsoft estimó en una oportunidad de ingresos de $ 2,500 a $ 15,000 por cliente de pequeña empresa con márgenes del 35%, pueden incluir implementación; protección de la identidad, el acceso y la información; virtualización de escritorio; y preparación para la nube.
También hay una larga lista de servicios administrados que los MSP pueden ofrecer a los clientes: servicios en la nube, soporte de respuesta crítica, monitoreo de dispositivos, verificaciones de antivirus y piratería, monitoreo de violaciones de datos, respaldos y monitoreo proactivos, monitoreo de desempeño y aplicaciones, administración de seguridad y protección de identidad, dispositivos móviles. gestión de dispositivos y monitorización de redes, por ejemplo. Microsoft estimó los ingresos medios por servicios gestionados en $ 2500 a $ 7500 por cliente con márgenes de alrededor del 45%.
Vitalyst LLC es una empresa de servicios de TI que se especializa en entrenamiento de software para aplicaciones de Microsoft OS y Office, así como más de 120 otras aplicaciones de oficina centrales. El socio, que también ofrece servicios administrados de mesa de ayuda, ha pasado por muchas iteraciones de actualizaciones de aplicaciones de Office y SO de Microsoft.
Nick Wilkinson, CEO de Vitalyst, dijo que la compañía está lista para el entrenamiento de Windows 10 con capacitación, clases y seminarios web. Si bien el nuevo sistema operativo presenta a los usuarios una cantidad moderada de cambios, no es drástico para los usuarios. Lo que tendrá un impacto en su negocio son las actualizaciones como servicio o continuas para Windows.
«Con ese gatillo [new version upgrades] desapareciendo, la tecnología ya no se venderá sola. Todos tendremos que estar muy enfocados en los objetivos comerciales y el valor de lo que estamos presentando «, dijo.
En el caso de Vitalyst, cuando desaparecen las grandes actualizaciones de la versión y desaparece la necesidad de pasar de una aplicación a otra, los usuarios finales podrían convertirse en maestros del software que utilizan. Ese no es el caso hoy, según Wilkinson. «Según nuestra investigación, uno de cada 10 usuarios se califica a sí mismo como maestro del software que tiene que usar», dijo.
El modelo de coaching continuo utilizado en Vitalyst se vuelve más relevante en este nuevo clima, sostiene el CEO. «Vemos los beneficios en todos los ámbitos: las personas se benefician al conocer el software y es más probable que lo utilicen; ser más competente significa una mayor satisfacción en el trabajo», dijo. Yendo unos pasos más allá, las personas mejor capacitadas significan grupos más productivos, motivados e innovadores que, en última instancia, benefician a la empresa.
Woodlin ve la oportunidad de Windows 10 en la línea de negocio, es decir, representantes de ventas armados con Windows 10 en dispositivos Surface. «Espero que veamos mucho más de eso en el comercio minorista y otros servicios al consumidor», dijo.
Entonces, la oportunidad para los integradores de sistemas es trazar un mapa de un proceso comercial con una solución de interfaz con el cliente que se encuentra en Windows 10. «Esa es la dirección en la que vamos: más consultoría comercial», dijo.
Hasta la fecha, el pedigrí de Softchoice ha estado en el diseño de la infraestructura del cliente en torno a productos de Microsoft como Exchange, Active Directory y System Center. «Pero estamos discutiendo cómo la evolución de nuestra práctica de Microsoft incluirá más consultoría con el negocio y no solo con TI», dijo.
Finalmente, para los proveedores de software independientes (ISV), la propiedad intelectual empaquetada para Windows 10 es potencialmente el generador de ingresos más alto. Las oportunidades aquí incluyen monitoreo automatizado, paneles preconfigurados y portales de inteligencia empresarial llave en mano, por nombrar algunos, señaló Gavriella Schuster, gerente general de Worldwide Partner Group en Microsoft. Según Microsoft, la oportunidad de ingresos promedio para IP empaquetada está entre $ 2500 y $ 7500 por usuario, o márgenes del 65%.
Windows 10: la hoja de ruta incluye IoT
Varias sesiones en WPC 2015 abordaron Windows 10 y oportunidades de socios, ya sea que el socio sea un ISV, revendedor, integrador de sistemas u OEM. Microsoft también ha puesto a disposición una serie de aprendizaje de Windows 10, o Rutas de aprendizaje, que traza oportunidades para los socios. Algunos ejemplos del contenido: Windows 10 para Internet de las cosas (IoT), Windows 10 para sus aplicaciones y Windows 10 para su práctica de servicios, por nombrar algunos.
Los recursos de capacitación también están diseñados para ayudar a los socios a tener la conversación de Windows 10 con sus clientes, según Schuster. El contenido de los socios se encuentra en el portal de Microsoft Partner Network.
«También les dimos a los socios derechos de uso interno para Windows 10 Enterprise Edition. Esto les permite a los socios profundizar mucho más en las cosas que pueden hacer por sus clientes comerciales para ayudarlos a explotar realmente toda la capacidad de Windows 10», dijo.
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