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Tenga cuidado con los acantilados, valles y puntos de equilibrio de los ingresos de SaaS

Cómo ganar dinero como desarrollador de software como servicio (SaaS), o ahorrar dinero si es un comprador, está en la mente de las personas, ya que la nube se convierte en la opción preferida en muchas empresas y se escriben casos comerciales. Los modelos de ingresos basados ​​en suscripción de SaaS y otros tipos de nube como la infraestructura como servicio (IaaS) están alterando fundamentalmente el cálculo del ROI para los compradores y proveedores de software, y amenazan con sacar a los jugadores establecidos del negocio. La potencial turbulencia podría rehacer el mercado del software.

Después de una década más o menos de publicidad sobre la nube, las cosas finalmente se están poniendo serias. Una conciencia cada vez mayor de que el cambio a la nube está sucediendo en este momento. aparentemente está motivando a los consultores a hacer públicas las metáforas financieras, los cálculos de ROI y las reglas generales que generalmente comparten solo con los clientes que pagan. Los pronósticos aterradores y las advertencias nefastas también son parte de esto.

Mi favorito es el canal del proveedor de servicios administrados / en la nube (MSP), que el vicepresidente del programa de IDC, Darren Bibby, mostró en la conferencia Directions 2014 de la firma analista en Boston. La depresión, que se parece más a un acantilado (ver la figura), es el lugar donde los ingresos por licencias se reducen a casi nada antes de que los ingresos mensuales de SaaS puedan ocupar su lugar. La afluencia de las suscripciones SaaS es un goteo en comparación con lo que el proveedor está acostumbrado.

Canal de ingresos de IDC SaaS
El canal de nube / MSP de IDC representa el punto en el que los ingresos por licencias de software se desploman antes de que los ingresos por SaaS puedan reemplazarlo.

Los ahorros iniciales para los clientes son un desastre para los proveedores que no pueden administrar los costos hasta que los ingresos de SaaS reemplacen los ingresos por licencias, lo que podría llevar años.

Edison Peres, vicepresidente senior de Cisco para canales mundiales citado por Bibby, resume el dilema mejor que la mayoría. «Vender servicios gestionados y en la nube es un nuevo modelo de negocio. Si pasa demasiado rápido a un modelo de flujo de ingresos recurrente, será recibido con desafíos de flujo de efectivo. Si se mueve demasiado lento, está fuera del juego».

Caso en cuestión: la estrategia de nube no tan simple de SAP

Como la mayoría de los proveedores que han invertido mucho en costosas aplicaciones locales, SAP puede estar preocupado por cruzar el mar de SaaS, y los resultados financieros recientes sugieren que tiene una buena razón. En el último informe de ganancias trimestrales publicado el mes pasado, los ingresos en la nube de SAP crecieron un 32%, mientras que los locales bajaron un 2%. El software tradicional todavía representaba más de cuatro veces el negocio de software de SAP en comparación con la nube, pero las tendencias han sido claras durante un tiempo.

El hecho de que los proveedores esperen ganar más dinero con SaaS después de cuatro años debería hacer reflexionar a cualquiera que espere alquilar el mismo software durante más de cuatro años.

Mientras tanto, el principal rival de SAP, Oracle, estaba pintando una imagen similar, aunque con amplios trazos ellisonianos que hacían que Oracle pareciera el mayor proveedor de servicios en la nube del planeta. En junio, Oracle informó un crecimiento del 25% en los ingresos de la nube para el trimestre, pero también dijo que la tecnología representa solo el 3% de las ventas totales. Los ingresos por nuevas licencias de software se mantuvieron estables.

Como dijo el presidente y director financiero de Oracle, Safra Catz, después de este último comunicado de resultados, la transición a un modelo como servicio necesariamente está afectando las ventas a corto plazo. Señalando un fuerte crecimiento en el negocio de la nube de Oracle, Catz agregó: «A medida que nuestro negocio ha realizado la transición, se están reconociendo más ingresos de software durante la vida de una suscripción, en lugar de por adelantado».

Caída de ingresos, precio de incertidumbre de la rentabilidad de SaaS a largo plazo

De hecho, los proveedores pueden encontrar el descaro de desafiar los bajíos rocosos soñando con ese tipo de flujo de ingresos, que se llama ingresos recurrentes. Resulta que conseguir que muchos clientes paguen algo cada mes durante años puede ser muy lucrativo. Las empresas con ingresos recurrentes pueden ser más rentables y Wall Street las recompensa por sus fuertes flujos de efectivo con valoraciones de acciones más altas, dijo Bibby, citando proveedores como Adobe Systems y CANCOM, un proveedor alemán de servicios de TI.

SAP fue sorprendentemente transparente sobre sus sueños y desafíos de ingresos de SaaS durante una sesión informativa de febrero para la comunidad inversora, donde dijo que tiene la intención de ofrecer una opción de precios de suscripción para todas sus aplicaciones principales. Luka Mucic, miembro de la junta directiva global de SAP, dijo que a la compañía le va mejor a largo plazo a pesar de renunciar a los pagos únicos más grandes del software tradicional. Estableció el punto de equilibrio de ingresos para SAP en alrededor de cuatro años, después de lo cual los ingresos por suscripción de SaaS generan más dinero. Si se puede tentar a los clientes a seguir renovando más allá de ese punto, dijo, «el modelo de negocio en la nube, desde una perspectiva de ingresos, simplemente se acelera durante ese tiempo».

Mucic sabe que el éxito dependerá de mantener a los usuarios lo suficientemente felices como para renovar sus contratos, que suelen durar tres años. «Este modelo es extremadamente atractivo a largo plazo, siempre que tengamos éxito en mantener un alto nivel de renovación», dijo. Sin embargo, incluso al final de ese contrato de tres años, SaaS ya está superando a las instalaciones en el total de ingresos recaudados. Mucic mostró gráficos de barras en los que la versión SaaS de una aplicación en particular gana $ 1.35 millones frente a $ 1 millón para el equivalente local.

Sí, ahí está el problema. ¿Cuándo comienzan las renovaciones a verse como una versión SaaS-ier del bloqueo del proveedor desde la perspectiva del usuario? Es el otro lado del punto en el que los ingresos por suscripción se vuelven más rentables para el proveedor que los ingresos por licencias iniciales equivalentes. Los dos no se alinean con precisión (el punto de equilibrio del proveedor no es el mismo que el del usuario), pero el hecho de que los proveedores esperen ganar más dinero con SaaS después de cuatro años debería dar una pausa a cualquiera que espere alquilar el mismo software durante más de cuatro años.

El pensamiento actual sobre cómo calcular el ROI de SaaS también cuestiona los beneficios a largo plazo, o al menos advierte contra la suposición de que SaaS no es más que una ventaja. Dentro de unos años, SaaS puede volverse más caro que el software local, especialmente si los términos de suscripción empeoran con el fuerte crecimiento de usuarios. Y SaaS a menudo necesita integrarse con otros sistemas, una inversión sustancial que la mayoría de las empresas son reacias a desechar para cambiar a otro proveedor. También pueden sentirse atrapados al no querer obligar a los empleados a aprender nuevo software solo porque el ROI está a punto de volverse negativo.

¿Qué podrían significar el punto de equilibrio de la nube / MSP y los puntos de equilibrio del proveedor para las opciones disponibles para los usuarios? La predicción es un juego arriesgado en una industria tan cambiante, pero parece probable que se eliminen gradualmente más productos en las instalaciones y que el soporte se limite. Los proveedores harán más ofertas que no se pueden rechazar para cambiar a versiones alojadas de forma privada o servicios administrados. De hecho, Bibby aconsejó a los fabricantes de software que impulsen sus servicios administrados para abordar la próxima crisis de ingresos, un paso que SAP, por ejemplo, está dando con su HANA Enterprise Cloud.

Los ingresos recurrentes pueden ser la próxima gran oportunidad para los proveedores de software, pero parece una trampa potencial para los usuarios.

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