El mantenimiento y soporte de Oracle, un negocio muy lucrativo para la empresa, está bajo presión en esta economía en recesión, ya que los clientes con problemas de liquidez se resisten a las tarifas anuales.
Tanto los clientes como los socios informan que
Las cuentas están impugnando las tarifas anuales del 22% de Oracle, tratando de pagar solo por las características y funciones que utilizan o excluyéndose por completo, lo que definitivamente no es una buena noticia para Oracle. El CEO Larry Ellison ha dicho que estas tarifas son el negocio más rentable de la compañía, y el presidente de Oracle, Safra Catz, ha señalado repetidamente su importancia, incluso diciendo a los analistas que los clientes no tienen más remedio que pagarlas. El 22% se calcula sobre el precio negociado de las licencias de software vendidas.
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Muchos observadores de Oracle vieron las compras multimillonarias de PeopleSoft, BEA Systems y decenas de empresas más pequeñas por parte de los proveedores como formas para que la empresa construya un flujo de ingresos de soporte y mantenimiento aún mayor. Para su trimestre más reciente, que finalizó el 30 de noviembre, Oracle vio aumentar sus ingresos por soporte y mantenimiento en un 14%, a $ 2.9 mil millones.
La vaca de efectivo del soporte de Oracle bajo fuego
Pero la recesión está pasando factura, y varios socios y clientes de Oracle dijeron que la resistencia a estas tarifas está creciendo. Un VAR centrado en Java, que habló bajo condición de anonimato, dijo que algunos de sus clientes de BEA WebLogic se están moviendo a servidores de aplicaciones alternativos solo para alejarse de Oracle.
«Tengo dos clientes de BEA / Oracle en este momento que están comprometidos con la conversión desde WebLogic», dijo.
Algunos clientes están renunciando por completo al mantenimiento, una medida arriesgada, porque eso significa que no son elegibles para actualizaciones y parches. Y otros están jugando duro: quieren pagar solo por la cobertura que necesitan, en lugar de por un soporte general. Muchos clientes están ofreciendo a sus VAR o integradores, incluso aquellos que normalmente no se especializan en las sutilezas de las licencias, una parte de los ahorros que pueden negociar en nombre de los clientes.
«Definitivamente ha habido un aumento significativo en el porcentaje de clientes que están haciendo retroceder las tasas de soporte de Oracle o que han dejado que el soporte caduque», dijo Eliot Colon, presidente de Miro Consulting, una firma que se especializa en negociaciones de licencias.
Para muchos de ellos, el problema es simple: carecen de fondos para pagar.
La base instalada de WebLogic es un punto caliente particular en esta batalla. Antes de que Oracle adquiriera BEA a principios de este año, la compañía cobraba entre un 18% y un 20% por soporte y mantenimiento. Oracle aumentó esas tarifas para cumplir con su propia estructura y también aumentó los precios de lista en la mayoría de los productos BEA.
Eso no le sentó bien.
«¿Qué empresa viene en este clima y no solo sube los precios sino que también sostiene los precios?» preguntó un cliente frustrado de BEA, que habló bajo condición de anonimato.
Oracle declinó hacer comentarios porque la compañía se encuentra en un período de calma antes de la llamada de ganancias trimestrales del miércoles.
Si Oracle cediera en el soporte, especialmente después de las declaraciones de Ellison y Catz sobre su rentabilidad, la empresa «moriría» en Wall Street, dijo un socio. Y el hecho es que es un mundo relativamente pequeño de compradores. Si Oracle hiciera concesiones a clientes selectos, se correría la voz rápidamente y las repercusiones financieras serían graves.
Colón dijo que los clientes están pidiendo, y en muchos casos obteniendo, descuentos un poco mejores por adelantado. Pero lo que es más importante, dijo que también están obteniendo mejores términos y condiciones con respecto a las licencias. Algunos han obtenido definiciones de licencia más flexibles en términos de núcleos de CPU, mientras que otros han ganado derechos mundiales en lugar de derechos regionales.
«Algunos puntos extra [of discount] sólo le permite reducir su presupuesto hasta cierto punto, mientras que ampliar sus derechos puede ahorrarle mucho más «, dijo Colón.
El hecho de que verticales clave de Oracle como los servicios financieros estén bajo fuego no ayuda, dijo otro consultor de licencias.
«Muchos más clientes están llegando a tener conversaciones sobre cómo pueden reducir estas tarifas», dijo.
Los clientes de Oracle persiguen negociaciones de tarifas
Los clientes también están hablando más sobre analizar el mantenimiento o tratar de cerrar acuerdos con Oracle, por lo que solo tienen que pagar por los módulos y funciones que necesitan, dijo Ray Wang, vicepresidente de Forrester Research Inc.
«Hay una resistencia continua a las tarifas», dijo. «Los clientes se preguntan qué está incluido. ¿Tienen que asumir el mantenimiento? ¿Pueden pagar el mantenimiento solo en el software implementado y cuánto de ese mantenimiento se devuelve al producto?»
Scott Jenkins, director ejecutivo de The EBS Group, un socio de Oracle con sede en Lenexa, Kansas, dijo que su compañía está involucrada en media docena de consultas sobre licencias, algunas con «clientes muy grandes» que quieren reducir sus tarifas de soporte.
«Oracle no disminuirá», dijo Jenkins. «Las opciones de los clientes son no pagar soporte este año y perder actualizaciones. [But] entonces tendrían que volver a subir o ponerse al día en el apoyo [to get upgrades.] O después de un cierto número de años, podrían comprar nuevas licencias por quizás menos dinero que pagar la manutención en el ínterin «.
Los clientes sopesan las opciones de mantenimiento de Oracle
David Rowe, vicepresidente senior de marketing de Rimini Street Inc., agregaría otra opción interesada: soporte de terceros. Rimini admite el software de Oracle por la mitad de lo que cobra Oracle, dijo Rowe.
«Tome su factura actual por mantenimiento, córtela a la mitad y luego córtela aún más, porque le permitimos eliminar el mantenimiento de los módulos que no está utilizando, mientras que los proveedores tienen algunas políticas muy estrictas al respecto», dijo.
TomorrowNow, una subsidiaria de SAP AG, tenía un modelo de negocio similar hasta que la acción legal iniciada por Oracle la puso fuera de servicio.
Wang estuvo de acuerdo en que el soporte de terceros es una opción, y no solo para Oracle. SAP también enfureció a los clientes el año pasado cuando aumentó las tarifas para igualar las de Oracle.
«Muchos clientes de SAP y Oracle tienen la intención de retrasar sus tarifas de mantenimiento», dijo. «Los clientes buscan una opción para pagar solo por las actualizaciones de impuestos y cumplimiento sin pagar por innovaciones futuras. Están dispuestos a pagar por módulos futuros cuando llegue ese momento. Si no pueden acceder a tales opciones, preferirían opciones de terceros como Rimini Street para Oracle [E-Business Suite] y las aplicaciones de SAP «.
Y la historia de Oracle de grandes descuentos en las ventas de licencias de software para ganar acuerdos está volviendo a afectar a la empresa en algunos casos.
«Muchos clientes que obtuvieron descuentos del 30% al 35% pensaron que lo hicieron bien, pero ahora están aprendiendo que el descuento predominante en el momento del trato era quizás del 65% y están enojados porque su tarifa de soporte se calcula sobre lo que ahora ven como un alto precio «, dijo Jenkins
