HOLLYWOOD, FLA. – Alterate a ti mismo. Ese fue el mensaje de la vicepresidenta y analista distinguida de Gartner, Tiffani Bova, a los socios aquí en el inicio de la sesión general del miércoles por la mañana en el último día de la Cumbre Ingram Micro Cloud 2014.
En el discurso de apertura de Gartner, titulado «El futuro de las ventas de TI: creación de nuevas experiencias para el cliente», Bova se centró en lo que está sucediendo en el mercado cuando se trata de la nube desde el lado del cliente de la ecuación. «A medida que obtenemos una mejor comprensión del poder que la nube puede aportar a los negocios, queda claro que la experiencia de la tecnología en las formas en que la gente la usa es más importante que la tecnología en sí», dijo.
Al final de la sesión, Bova tradujo sus hallazgos y observaciones en una lección para los socios desde una perspectiva de ventas: cambie su enfoque de ventas, comprenda el nuevo pensamiento y los impulsores del cliente / comprador, y transforme de vender un producto a vender una experiencia.
La gran cosa que te va a detener [in a transition to hybrid partnership] son sus vendedores porque siempre recurrirán a lo que les pagará más.Tiffani Bova,
vicepresidente y
distinguido analista, Gartner
Ella entregó suficiente comida para que el pensamiento sacudiera la habitación llena de varios cientos de madrugadores.
Su discurso de apertura se centró en tres conceptos básicos del mercado: la tecnología, que abarca la entrega, los precios, la arquitectura, las expectativas y los jugadores, es diferente hoy que hace cinco años; el cliente está más educado y hay nuevos compradores en la mezcla; y los procesos de venta, modelos, planes de compensación y tipos de vendedores se han mantenido casi constantes.
Los socios tienen que decidir en qué negocio quieren estar, creando una experiencia o simplemente satisfaciendo un resultado, dijo Bova. «Tienes que aprender a cambiar la conversación y decir: ‘¿Cómo puedo crear esta experiencia abrumadora que sea positiva para el cliente, de modo que pueda comprender la visión de lo que toda la tecnología puede hacer por su negocio en lugar de quedarse atascado en el conversación sobre lo que la tecnología realmente puede hacer ‘», dijo.
Sin subestimar lo que se necesita para que un socio transforme su negocio para avanzar hacia este nuevo orden mundial, Bova compartió muy buenas noticias. Los socios, dijo, están en una posición única para hacer esto.
¿Por qué? Porque los proveedores tienen sus propios intereses creados en sus productos y no pueden hacerlo individualmente. Pueden intentar crear una experiencia en torno a su historia individual, pero hoy en día hay muy pocos en el mercado que puedan crear una experiencia de cliente de forma aislada.
Sin embargo, en última instancia, el mundo está dividido desde una perspectiva comercial de canal y los socios se dividen en tres segmentos distintos: revendedor, híbrido y «nacido en la nube». En pocas palabras, Bova sostuvo que el número de revendedores se comprimirá porque la demanda disminuirá; la transformación de revendedor a socio híbrido requerirá importantes cambios organizativos e inversiones; y los socios nacidos en la nube son una raza en sí mismos. Hoy en día, solo una minoría de socios son socios híbridos, dijo, y la mayoría de las personas a las que se dirigía en la sala están tratando de pasar de revendedor a híbrido.
Echemos un vistazo más de cerca a estos tres tipos de socios:
- Revendedor: estas empresas suelen tener muchos productos; confiar en los programas de los proveedores; buscar proveedores para financiar el negocio en márgenes, incentivos, clientes potenciales, ingenieros de preventa y registro de acuerdos, etc .; sus servicios se relacionan estrechamente con la implementación, integración y reparación / reparación; la mayoría todavía se encuentran en la capa de infraestructura, no en la capa de sistema operativo, aplicación o dispositivo, en los servicios administrados que brindan, ni lo administran de un extremo a otro; y tienen efectivo limitado para invertir en el negocio.
- Híbrido: Según Bova, estos socios han integrado algunos servicios en la nube con interfaces de programación de aplicaciones (API) y algunos trabajos de desarrollo; tienen inversiones lógicas con proveedores existentes, pero han comenzado a expandir con quién trabajan; revender servicios en la nube; tener capacidades de desarrollo de software; y tener trabajo basado en proyectos así como ingresos recurrentes.
- Nacido en la nube: estas empresas son solo en la nube y primero en la nube; realizar trabajos pesados de desarrollo de software y aplicaciones personalizadas; tener ingresos recurrentes significativos; están más estrechamente alineados con los proveedores de servicios en la nube; y realizar intermediación de servicios en la nube.
Veritra Inc. de Schaumburg, Ill., Es un proveedor de soluciones de TI de 3.5 años que se enfoca en el desarrollo de aplicaciones y el desarrollo de soluciones comerciales en la nube. Es un ejemplo de empresa nacida en la nube.
Rao Achanta, vicepresidente de desarrollo y aplicaciones comerciales, dijo que Veritra se enfoca en el valor comercial más que en las soluciones tecnológicas, con un enfoque principal en llevar a los clientes a la nube.
«Mis responsabilidades son desarrollar el negocio en el área de la nube, desarrollar aplicaciones en AWS [Amazon Web Services], Microsoft Azure, SAP Business One y también movilidad. En este momento, el 70 por ciento de nuestros proyectos se basan en la nube «, dijo.
Si bien los socios nacidos en la nube no tienen que hacer un gran cambio comercial, Bova dio algunos consejos para los socios que desean transformarse de revendedores a híbridos: la organización asociada tendrá que realizar inversiones en el desarrollo de software, desarrollo de API, algo de transformación de procesos de negocio, consultoría y gestión de proyectos. «[That will] ayudarlo a integrar las diversas piezas y partes que puede obtener de su distribuidor o proveedores y llevarlo a una solución integrada significativa «, dijo.
La capacidad de realizar la transformación requiere un líder fuerte, así como una nueva fuerza de ventas. «Si realmente quieres hacer esta transformación, lo más importante que te va a detener son tus vendedores porque siempre van a recurrir a lo que les va a pagar más», dijo Bova.
Los socios que se toman en serio la transformación requerirán acciones muy diferentes, nuevos talentos de ventas, nuevos mensajes y nuevas capacidades, dependiendo de dónde quieran que el negocio caiga en el continuo de transformación, dijo.
