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¿Sigue siendo importante la personalidad del comprador en el inbound marketing?

Desde que HubSpot introdujo por primera vez el inbound marketing en 2005, las personas compradoras han sido aclamadas como una parte fundamental de cualquier estrategia de inbound marketing.

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Una persona compradora es una representación ficticia de un cliente ideal. A veces denominados «arquetipos de clientes» o «figuras públicas», están destinados a crear un perfil personal y profesional completo del tipo de persona que usted, como especialista en marketing, desea atraer y convertir como cliente.

Se ha escrito mucho sobre el proceso de creación de clientes y, aunque ciertamente hay una variedad de enfoques, generalmente se reducen a una combinación de entrevistas con los clientes e investigación en línea. Este proceso suele tardar semanas, pero puede durar meses, dependiendo del ritmo al que se programen las entrevistas y se destile la información que de ellas proviene.

Aunque no hay duda de que la investigación pública (de la cual los compradores son una forma) es increíblemente útil para cualquier comercializador que quiera crear contenido y mensajes que resuenen con su potencial y lo obliguen a involucrarse en el rastreo, a convertirse en cliente, ES un problema con el comprador.

Específicamente, muchos especialistas en marketing cometen el error de dedicar demasiado tiempo a hacer ejercicio para crear compradores, al tiempo que permiten que el proceso retrase el progreso en otras áreas.

Esto no solo significa que tomará más tiempo ver resultados concretos de sus esfuerzos de inbound marketing, sino que erosiona la aceptación del inbound entre los principales responsables de la toma de decisiones y las ventas que ven una gran cantidad de dinero y tiempo invertido en una estrategia que no parece funcionar. producir ingresos para el negocio.

Dicho esto, ¿los personajes compradores siguen siendo relevantes en el inbound marketing? Y si es así, ¿cómo deben usarse?

Antes de poder responder a esta pregunta, primero debo explicar los problemas que los compradores deben resolver.

¿Cuál es el propósito de Buyer Personas?

En pocas palabras, el propósito de las personas compradoras es garantizar que todos los aspectos de la estrategia de marketing de una empresa permanezcan centrados en las necesidades de los clientes potenciales.

Un comprador bien diseñado proporciona detalles sobre los puntos débiles, las metas y los objetivos de los clientes, pero también incluye información demográfica y psicográfica que, en conjunto, pinta una imagen de una persona que parece real. Muchos compradores incluso obtienen un nombre (piense en «Mary Marketer» o «Steve, el comprador de SaaS»).

La idea es proporcionar a los especialistas en marketing un filtro para evaluar el contenido y los mensajes de marketing y asegurarse de que resuenen con la audiencia a la que intentan llegar y ayudarlos a identificar los temas sobre los que deberían crear contenido.

Problema con las personas del comprador

Lea casi cualquier libro de marketing o tome un curso de marketing y todos le dirán que comience el proceso de construcción de una estrategia de marketing creando compradores.

Contrata una agencia para que te ayude con el marketing y casi puedo garantizar que dirán que crear personas compradoras es lo primero en lo que deben trabajar y deben hacer antes de comenzar a crear contenido.

Los personajes de los compradores suenan como una idea incomprendida, ¿verdad?

Incorrecto.

A riesgo de alterar el carrito de la manzana de marketing, estoy aquí para decirle que las personas compradoras NO son lo primero en lo que debe trabajar y NO es necesario que las tenga para obtener excelentes resultados de su marketing.

Si es nuevo en el inbound marketing o lo ha estado practicando durante algún tiempo, pero no ve resultados, dedicar un mes o más a crear compradores no solo no resolverá sus problemas, sino que ralentizará y socavará sus esfuerzos para crear un aceptación organizacional para el inbound marketing.

La realidad es que no necesita toda la información proporcionada por los compradores para generar ventas a partir de sus esfuerzos de inbound marketing.

No es necesario realizar una investigación pública exhaustiva para crear contenido que atraiga clientes potenciales calificados y los convierta en clientes.

Lo crea o no, ya tiene toda la investigación de audiencia que necesita para ver resultados entrantes inmediatos, y puede encontrarla en las preguntas que hacen sus clientes y usuarios potenciales.

Un mejor enfoque

Durante el día, usted y las personas con las que trabaja hacen preguntas de campo a las personas a las que sirve. Estas preguntas vienen en varias formas:

  • Correos electrónicos o llamadas telefónicas de un cliente
  • Conversaciones que su equipo de ventas tiene con potencial
  • Conversaciones de chat en vivo en su sitio web y referencias a los formularios de contacto de su sitio web
  • Comentarios y preguntas sobre sus publicaciones o páginas en las redes sociales

Es seguro asumir que si alguien te hace una pregunta directa, hay docenas, si no cientos, o miles de personas que te hacen la misma pregunta en Google o en otro motor de búsqueda.

Hay tres beneficios importantes de crear contenido que responda a estas preguntas:

  1. Mejore sus posibilidades de encontrar su negocio en línea: Si alguien busca en Google «cuánto cuesta el software de seguimiento de candidatos» y usted tiene un blog o artículo con ese título exacto que responde a la pregunta, es probable que se ubique en la parte superior de las páginas con los resultados de los motores de búsqueda.
  2. Atrae naturalmente a clientes potenciales calificados: Las preguntas que hacen sus clientes y clientes potenciales indican una persona que participa activamente en el proceso de compra de lo que venda. Cuando crea contenido que responde a estas preguntas, atraerá a otros que están investigando para una compra similar, a diferencia de los potenciales que cumplen con su perfil demográfico objetivo pero que actualmente no buscan comprar.
  3. Puede ayudar a acortar el ciclo de ventas: La forma más rápida de obtener resultados de inbound marketing es crear contenido que sea útil para su equipo de ventas y luego capacitarlos para que lo utilicen en el proceso de ventas. El contenido que responde a las preguntas de los clientes hace precisamente eso, brindando a su equipo de ventas una manera fácil de responder las preguntas que suelen recibir.

Este concepto de responder a las preguntas que hacen sus clientes no es nuevo. Marcus Sheridan lo describió en detalle en su libro. Ellos preguntan, tu respondes y desde entonces ha sido utilizado con éxito por varias empresas (incluidas Yale Appliance, AIS, Mazzella Companies y West Roofing) para lograr resultados extraordinarios de marketing entrante.

Me refiero a aumentar el tráfico, los clientes potenciales y las ventas de palos de hockey. cada uno por separado de estos casos.

Si lee Ellos preguntan, usted responde o investiga las historias de estas cuatro empresas, verá un compromiso organizacional increíble para crear contenido y responder preguntas de clientes y potenciales, pero NO verá compradores.

conclusión

Con el tiempo, la información que recopile al escuchar y responder obsesivamente a las preguntas de los clientes y potenciales le proporcionará la mayor parte de lo que haría el personal de compras sin ralentizar su progreso o retrasar el retorno de la inversión.

Entonces, en cierto modo, supongo que se podría decir que los compradores siguen siendo relevantes para el inbound marketing, pero simplemente han adoptado una forma diferente (preguntas y respuestas) y las empresas que se comprometen a ser los mejores oyentes y profesores verán mejor. resultados. de sus esfuerzos de inbound marketing.

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