Dave Sobel es el presentador del podcast El negocio de la tecnología y coanfitrión del podcast Matandolo. Además, escribió Virtualización: definida. Sobel es considerado un experto líder en la prestación de servicios tecnológicos, con amplia experiencia tanto en tecnología como en negocios.
En este video, Sobel responde a los comentarios que recibió sobre su video anterior, «Lo simple que faltan los MSP en el marketing», sobre la incorporación del comercio electrónico en los enfoques de marketing y ventas de MSP. Según Sobel, muchos MSP se opusieron a sus puntos de vista sobre cómo encaja el comercio electrónico en el modelo de negocio. Sobel contrarresta cada objeción y duplica su afirmación de que los MSP deberían adoptar la tendencia del comercio electrónico.
La transcripción sigue a continuación.
Dave Sobel: Entonces, hice un video que llamó mucho la atención sobre el uso del comercio electrónico en marketing. [There were] muchos comentarios, rechazos y discusiones. Para mí, eso es asombroso. Ese es el punto. Mi declaración inicial para aquellos que dicen que estoy equivocado o tienen una larga lista de objeciones: ‘Genial. Entonces no hagas nada diferente ‘. En serio, lo digo en serio.
Solo estoy ofreciendo mi perspectiva para ayudar a los dueños de negocios. Un proveedor no me paga para venderle algo. De hecho, mi motivación es tener tantos de ustedes en el negocio como sea posible para que escuchen mis cosas. Si escuchas mis cosas, porque son valiosas, puedo ganar dinero. No te vendo una solución. No le estoy vendiendo mi metodología o algún paquete que pueda comprarme ni nada más. Alex Farling de Lifecycle Insights lo observó muy bien. Mi modelo de negocio es ‘decir cosas que hagan pensar a los propietarios de MSP’. Gracias, Alex.
Entonces, mi motivación es ofrecerte lo mejor para que me escuches. Por lo tanto, si crees que estoy equivocado y [you have] objeciones, bueno, está bien. Nunca dije tener toda la razón. Mi objetivo es hacerte pensar.
Dicho esto, mi video sobre comercio electrónico y marketing realmente tocó un nervio. ¿Y sabes qué? Sé que estoy en algo cuando muchos de ustedes objetan tan fuerte. Estoy bastante seguro de que tengo razón. No lo diría si no lo hiciera. Pero hablemos de algunas de esas objeciones, para aclarar un poco las cosas, porque aquí hay algunas buenas preguntas. Trabajemos con ellos.
Comercio electrónico B2C frente a B2B
Hay un coro de, ‘Oh, no funcionará para mí’, ‘Oh, mi negocio se basa en referencias’, ‘Oh, eso no funcionará en mi región’, ‘Oh, mis servicios son demasiado personalizados . ¿Sabes cómo suenan todas estas objeciones? La misma gente de basura me dijo sobre los servicios administrados. En serio, estas no son objeciones, porque abordemos el mercado en la próxima objeción.
Muchos oyentes objetaron mis ejemplos como [being] también B2C. En primer lugar, observemos que estoy contando una historia. Quiero que piense como el comprador, no se centre en los ejemplos. El concepto de los ejemplos era que puedes gastar mucho dinero, pero no te correspondía centrarte en los ejemplos. El objetivo de comprar una casa multimillonaria o un automóvil muy caro es que las decisiones mucho más importantes que comprarle una computadora portátil o incluso su paquete completo de servicios se toman en línea todos los días. Pero todos los técnicos que quieran discutir el matiz, seguro. Algunos de mis ejemplos son B2C. Así que hablemos de servicios empresariales. Así que tú dices [B2B] no hace comercio electrónico, ¿eh? Manejemos esos.
¿Qué tal si queremos incorporar el negocio? [online]? Cheque. ¿Qué tal si queremos obtener una cuenta comercial? [online], tienes una relación con un banco? Cheque. ¿Qué tal si queremos contratar servicios de impuestos comerciales? [online]? Cheque. ¿Qué tal si queremos obtener servicios de seguros comerciales? Sí, puedo hacer todo el papeleo en línea. Eche un vistazo a los bienes raíces comerciales [online]? Cheque. Suscríbase a los servicios de nómina y recursos humanos [online]? Cheque. ¿Comprar servicios de marketing online? Cheque. Entonces, ‘Wah, wah, wah’. Puedes llorar todo lo que quieras.
[There are] servicios complejos con muchas preguntas y personalizaciones que se venden y ofrecen en línea para empoderar al comprador.
Y déjenme observar, ustedes son gente técnica. ¿No puede encontrar un sistema para hacer esto? ¿En serio?
El comercio electrónico no reemplaza a otros métodos
Un proveedor simplemente me dijo que no era posible, que no podía ofrecer ningún servicio. [via e-commerce]. Entonces, fui a su sitio web. Allí mismo, en la portada: soluciones obvias que podrían venderse íntegramente a través del comercio electrónico. En la página de inicio había soluciones de correo electrónico no deseado y soluciones de VoIP. ¿Me estás diciendo que son personalizados cada vez? ¿Correo electrónico y spam? ¿En serio? yo discuto [with this] porque este proveedor lo tenía al frente y al centro de su página de inicio. Eso me dice que están liderando con ese conjunto de productos. Entonces, ¿por qué no el comercio electrónico?
Entonces, muchos de ustedes asumieron instantáneamente que tenían que poner todo en línea. ¿Por qué es todo o nada? Abogar por el comercio electrónico no significa que esté diciendo que ahora tenga que vender todo lo que hace en línea y luego solo vender en línea. Eso es tan binario, gente. Esto es un «y» no un «o».
Los oyentes también asumieron que poner comercio electrónico en su sitio significa que no vende de otras formas. Para. Esto no es sobre tí. Estás haciendo que tus servicios estén disponibles para el camino [your customers] quiero comprar [it], no de la forma en que crees que debería comprarse.
Cuando dices: ‘No creo que compren de esta manera’, te estás perdiendo que no tienes la opción. Puede que no compre de esa manera, pero ¿por qué está dictando la única forma en que les va a vender? No hubiera pensado que comprarías ninguno de los servicios que ya enumeré de esta manera, pero, claramente, la gente lo hace. También compran todos esos artículos caros que enumeré en línea.
No es sobre ti. Se trata del comprador. Si cree que está empujando a las personas a un solo canal, lo está pensando al revés. En cambio, está ofreciendo todas las formas en que la gente querría comprar. No está quitando sus otros métodos. Estás agregando una nueva forma para que la gente compre.
Piense en esa venta de seguros. Ese agente de seguros vende en línea y ofrece un agente y ofrece oficinas físicas, en algunos casos. Esto es aditivo, no limitante.
Piense en la idea de calificaciones. Un conjunto de comentarios aquí fue muy agudo: ‘No quiero que las personas puedan registrarse en nuestros servicios a menos que estén calificadas, y la calificación no significa [they’re] capaz de emitir un gran cheque cada mes. Otro dijo: «Un buen vendedor es un educador». Lo que se está perdiendo aquí es que se supone que su marketing está haciendo esto. Esto es particularmente cierto en áreas de nicho profundo.
Les voy a contar un secreto. ¿Sabes todo este contenido que te doy? ¿Sabes lo que hace por mí? Vende más. En particular, trabajo con aquellos que buscan hacer movimientos estratégicos en este espacio. Estoy haciendo educación las 24 horas del día, los siete días de la semana, porque mi contenido está haciendo ese trabajo por mí. ¿Eso significa que no me comprometo ni me vendo? Por supuesto que no. La mayoría de los compradores, sin embargo, ya han hecho un montón de tareas antes de siquiera hablar conmigo o contigo. ¿Crees que tu vendedor es la primera vez que aprende algo sobre este espacio? De hecho, el contenido educativo real de valor real ayuda al comprador a autocalificarse: autocalificarse. Su sitio web es su escaparate virtual. [Whereas] en una tienda real, hablaría con alguien, un comprador virtual está aprendiendo de su sitio. Y para la mayoría de ustedes, muchos de ustedes, es un folleto en el mejor de los casos.
Realmente, muchos de sus sitios web no tratan sobre el comprador. Se trata de ti, el vendedor. El enfoque del comercio electrónico real no es que alguien entre al azar en su escaparate virtual y vaya de cero a comprar en dos clics. En cambio, su tienda virtual debe tener todos los recursos educativos necesarios. Y nuevamente, esto es aditivo, no un reemplazo.
Objeciones a la visualización de precios de MSP
Aquí hay otra objeción. ¿Qué pasa si alguien te rechaza por el precio de cotización?
Mi contraataque es fácil. Te das cuenta de que algunos te están eliminando ahora porque no tienes precios, ¿verdad? Van a su sitio esperando ver cuánto les costará, y no está allí. Mi punto aquí es que debido a que ahora es tan fácil obtener precios en la mayoría de las cosas, se espera. ¿Y de verdad crees que ocultar tus precios es bueno para ti?
Si cree en su valor, está orgulloso de lo que ofrece y lo muestra. Y eso incluye el precio, porque sabes que vale la pena.
Otra objeción es que publicar el precio se convierte en un producto básico instantáneamente. ¿Sabes qué tiene de malo eso? Está asumiendo que el comprador no tiene ni idea de lo que debería costar el servicio. ¿Sabe lo fácil que es tener una idea de cuánto cuestan los servicios de TI? Vaya a Google ahora mismo y busque «¿Cuánto cuestan los servicios de TI?» Además del hecho de que todos sus proveedores brindan esta información al mostrar sus libros electrónicos de precios de servicios administrados, ¿no cree que los clientes también pueden ver eso? Los datos están ahí. ¿De verdad crees que los clientes y prospectos obtienen toda su información de ti? ¿Crees que no tienen Google? En que año vives?
Mi mensaje no es el comercio electrónico universal. No estoy diciendo que la única forma de hacer esto sea con un carrito de la compra de todos sus servicios y todo es una tienda virtual por completo. Lo que estoy diciendo es que necesita permitir que los clientes que quieran comprarle puedan hacerlo, mucho más ágil y con una versión electrónica completa de su proceso, sea lo que sea que eso signifique para usted. Porque no es una talla única. Esta no es una venta totalmente mercantilizada. Claro, algunas partes podrían serlo, y es probable que impulse las ventas, no las obstaculice.
La pandemia ha cambiado los patrones de compra
Este es mi pensamiento final. Lo que nadie debatió, lo que nadie abordó, fue la interrupción que ha ocurrido en los últimos 12 meses.
El comercio electrónico aumentó entre dos y cinco veces más rápido que [it had] prepandémica. Las consultas médicas en línea se han multiplicado por diez, por ejemplo, entre abril y noviembre de 2020.Si está debatiendo qué ha funcionado antes y ha adquirido todo su conocimiento de los tiempos anteriores a la pandemia, significa que está ignorando por completo todo lo que cambió: ignorando totalmente. ¿Realmente va a argumentar que no se deben realizar cambios debido a los cambios en los patrones de compra provocados por la pandemia? ¿Ninguna?
Los argumentos que escucho no tienen en cuenta ni un solo bit de datos actuales del mercado, nada sobre el aumento repentino, nada sobre el cambio en el comportamiento del comprador. Suena como un argumento de hace dos décadas y no estoy jugando. Puedes morir en esa colina, porque para aquellos de nosotros que vivimos en el ahora y el futuro en lugar del pasado, reconocemos que el mundo ha cambiado. Cambia o sé el dinosaurio.
Sobre el Autor
Dave Sobel es el presentador del podcast El negocio de la tecnología, coanfitrión del podcast Killing IT y autor del libro Virtualization: Defined. Sobel es considerado un experto líder en la prestación de servicios tecnológicos, con amplia experiencia tanto en tecnología como en negocios. Poseía y operaba un proveedor de soluciones de TI y MSP durante más de una década, y ha trabajado para proveedores como Level Platforms, GFI, LOGICnow y SolarWinds, liderando estrategias de comunidad, eventos, marketing y productos, así como actividades de fusiones y adquisiciones. Sobel ha recibido múltiples reconocimientos de la industria, incluidos CRN Channel Chief, CRN UK A-List, ganador del Channel Futures Circle of Excellence, Channel Pro’s 20/20 Visionaries y MSPmentor 250.
