Riverbed Partner Summit presenta importantes actualizaciones del programa de canales
Hoy, en la Cumbre de socios de Riverbed 2016, que se llevó a cabo del 5 al 7 de abril en Scottsdale, Arizona, la compañía anunció cambios significativos en el Programa de socios de desempeño de Riverbed, sobre todo en el nuevo Programa de servicios y soluciones integradas, el Programa de participación conjunta y el Programa de socios consultores autorizados .
Con la asistencia de alrededor de 180 socios, la Cumbre de socios de Riverbed promocionó el tema de «Disrupt 2.0». La compañía ha estado enfocada en el cambio desde que se hizo privada con la adquisición por parte de la firma de inversión de capital Thoma Bravo por $ 3.6 mil millones hace aproximadamente un año. Además, en enero, Riverbed anunció la adquisición de Ocedo, una empresa SD-WAN con sede en Alemania.
Riverbed tiene varios lanzamientos de productos programados para el año que muestran la integración de la tecnología Ocedo y Riverbed SD-WAN, el primero de los cuales se espera para fin de mes. Los socios de la Cumbre aprendieron más sobre de dónde viene Riverbed estratégicamente, hacia dónde se dirige y dónde encajan.
«Hay una gran cantidad de interrupciones en el mercado, y vemos una disminución en los ingresos por productos y un aumento en los ingresos por servicios, así como un gran cambio en la forma en que los clientes adquieren y consumen tecnología, lo cual es un hecho importante para todos nosotros en el room «, dijo Karl Meulema, vicepresidente senior de canales globales de Riverbed.
Las últimas actualizaciones alejan aún más el programa de socios de un modelo de reventa hacia un modelo de servicios para abordar las necesidades cambiantes de los clientes. Los socios de Riverbed consisten principalmente en proveedores de servicios administrados (MSP), revendedores de valor agregado (VAR) e integradores de sistemas (SI), según la empresa.
Programa de servicios y soluciones integradas
Riverbed diseñó el Programa de Servicios y Soluciones Integradas para alentar a los socios a desarrollar ofertas estándar en torno a la tecnología de Riverbed, en lugar de ofertas únicas, «por lo que aproximadamente el 20% de la solución es personalizable pero el 80% es fijo», dijo Meulema. «La idea para nosotros es hacer de nuestra tecnología una parte integral de ese 80%.… Cuanto más tengamos soluciones integradas en nuestro mundo de socios, más podremos ayudar a nuestros socios a desarrollar soluciones y servicios para sus clientes».
¿Cuál es el beneficio para los socios? Con tecnologías o servicios prediseñados, pueden lograr menores costos y mayores márgenes. «Tampoco significa que todos los socios que lo vendan tengan que tener habilidades profundas en la tecnología de Riverbed, porque venden Salir de esa solución o servicio, no de la tecnología que se encuentra debajo «, explicó.
Programa de participación conjunta
Actualmente, en las primeras etapas, el objetivo del Programa de participación conjunta de Riverbed es unir fuerzas de ventas directas e indirectas en las primeras etapas del proceso de ventas, lo que Meulema cree que será beneficioso para todos.
En la Cumbre de socios de Riverbed en 2015, la compañía habló sobre una alineación más cercana de las ventas directas e indirectas. El Programa de Compromiso Conjunto anunciado hoy formaliza lo que se discutió el año pasado.
«Este es un experimento para nosotros – reunir a las fuerzas de ventas para compartir información – así que estamos poniendo incentivos detrás de esto o de lo contrario no llegará a ninguna parte», dijo.
Vemos una disminución en los ingresos por productos y un aumento en los ingresos por servicios, así como un gran cambio en la forma en que los clientes adquieren y consumen tecnología.
Karl Meulemavicepresidente senior de canales globales, Riverbed Technologies
Para impulsar el programa, Riverbed está aumentando los márgenes de los socios en los acuerdos que resultan de compromisos de ventas alineados. Según el jefe de canal de la compañía, alrededor del 95% de los ingresos de Riverbed son impulsados por socios. «Sin embargo, es el momento en el que la organización de ventas directas trabaja con los socios de canal, es decir, antes de que haya una oportunidad sobre la mesa o más tarde, cuando se vaya a adquisiciones. Lo que estoy tratando de hacer es mover eso a las fases anteriores, «Dijo Meulema.
Además de ofrecer mayores márgenes a los socios colaboradores, la empresa está presionando a su organización de ventas directas para que coopere. Por ejemplo, para grandes cuentas de clientes, Riverbed agregará un lenguaje que especifica qué socios son críticos en esas cuentas y una directiva para trabajar con esos socios.
Riverbed realiza un seguimiento trimestral del progreso del Programa de participación conjunta y realiza los ajustes necesarios a lo largo del camino. Solo unos pocos socios de Riverbed están involucrados en este piloto.
Programa de socios consultores autorizados
El Programa de socios consultores autorizados es para socios de Riverbed que desean desarrollar servicios profesionales en torno a la tecnología de Riverbed, pero es posible que no tengan todo el conocimiento para hacerlo. Este programa permite a los socios utilizar el conocimiento de Riverbed, incluido el relacionado con los servicios profesionales y la propiedad intelectual (IP), como herramientas, metodologías y procedimientos, además de la mesa de ayuda de la empresa.
Meulema espera que los socios existentes, como VAR, SI y distribuidores que trabajan con firmas asociadas demasiado pequeñas para construir su propia rama de servicios profesionales, estén interesados en este programa. Avnet participa actualmente en el programa de servicios profesionales, mientras que Arrow, el otro distribuidor de Riverbed en Estados Unidos, está en conversaciones con la compañía sobre el programa, según el jefe del canal.
Portal de socios rediseñado, otros cambios
Los nuevos programas están abiertos a socios certificados de Riverbed, es decir, Premier y Elite, con incentivos específicos para socios que estarán disponibles a través de un portal de socios revisado.
El portal rediseñado hará que sea más fácil y transparente para los socios hacer negocios con Riverbed. Una nueva página de «Recompensas totales» muestra a los socios todos los fondos de desarrollo de mercado (MDF) y la información de reembolsos en un solo lugar.
Según Meulema, la empresa está modernizando su programa de incentivos. Para julio, incluirá a todos los socios y eliminará cualquier inconsistencia del programa. En ese momento, todos los socios serán tratados de la misma manera y recibirán los mismos beneficios en sus estados de socio, dijo.
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