Quest Software crea una estrategia de canal de distribución como proveedor independiente
A medida que Quest Software se abre camino como empresa independiente, uno de los pasos iniciales que ha dado es desarrollar una estrategia de canal de distribución.
Dell vendió Quest el año pasado como parte de Dell Software Group a la firma de capital privado Francisco Partners y al administrador de fondos de cobertura Elliott Management. Quest, con un nuevo propietario, se estableció como una empresa independiente en noviembre de 2016, al igual que SonicWall, empresa de Dell Software Group. Desde entonces, Quest se ha centrado en hacer crecer su canal, con esfuerzos que han incluido la transición de un modelo mayoritariamente de un nivel de negocios directos e indirectos a un modelo de dos niveles a través de asociaciones con distribuidores.
Después de un extenso proceso de investigación, Quest seleccionó a Tech Data y Arrow Electronics como distribuidores norteamericanos, así como a immixGroup, que es una subsidiaria de propiedad total de Arrow, para distribuir los productos Quest en el mercado federal.
Las selecciones de estos socios de distribución se redujeron a unas pocas cosas, dijo George Karabatsos, director de distribución global y ventas de canales de Quest Software, con sede en Aliso Viejo, California.
A saber, Tech Data y Arrow demostraron una voluntad de invertir recursos en su relación con Quest y una «capacidad para ejecutar rápidamente», dijo Karabatsos. Además, Quest creía que «una combinación de Tech Data y Arrow nos permitiría lograr una cobertura óptima sin ser distribuidos en exceso», evitando la superposición no deseada entre Tech Data y las respectivas comunidades de revendedores de Arrow, lo que, según él, puede resultar en redundancia y conflicto.
Las alianzas de distribución han tenido un comienzo exitoso, señaló. «Nunca he visto a socios distribuidores de esta talla comprometer el nivel de recursos, en términos de personas, financiación, etc. … Estoy bastante satisfecho con el progreso realizado tanto por Arrow y Tech Data como por nosotros».
Estrategia del canal de distribución: el papel de los distribuidores
George Karabatsos
Según Karabatsos, los distribuidores desempeñan un papel más valioso para los proveedores que nunca.
«En el pasado … se trataba de recoger, empacar y enviar … mantener las cuentas por cobrar y … mantener el inventario y todo ese tipo de cosas. Y hasta cierto punto, todavía lo es. Creo que esos son casi la mesa está en juego para ser de clase mundial en logística y así sucesivamente «, dijo.
Si bien ciertos trabajos como la generación de demanda, la contratación y la habilitación de socios «siempre fueron responsabilidad del proveedor, y aún así [are] en gran medida, «los proveedores ahora pueden confiar en los socios de distribución para estas funciones» y mucho más allá «, dijo Karabatsos.
Ahora que tenemos el control de nuestro propio destino, nuestra capacidad de concentración, de invertir en tecnología … es mucho mayor.
George Karabatsosdirector de distribución global y ventas de canales, Quest Software
Quest decidió que las asociaciones de distribución podrían ayudar a escalar sus canales «de manera agresiva pero sabia», agregó. «No queremos simplemente agregar socios al azar; queremos tener un enfoque quirúrgico … Y sentimos que necesitaríamos socios de distribución para ayudarnos a hacerlo de manera rápida y eficiente y aprovechar algunas de sus relaciones».
Karabatsos cree que sus socios distribuidores pueden hacer más en el futuro para ayudar a Quest, incluida la prestación de los servicios de Quest, ser proactivo en las renovaciones y expandirse a los mercados internacionales.
Beneficios de la independencia de Dell
Establecer una estrategia de canal de distribución es un paso importante que ha dado Quest desde los días del proveedor en Dell. De cara al futuro como una compañía de software independiente, Quest se ve a sí misma como «una startup de mil millones de dólares dura y dura, con una actitud relativamente magra y mala y un movimiento de venta bastante sencillo», dijo Karabatsos.
Dijo que Dell y su marca maestra le dieron a Quest un fuerte impulso mientras Quest era parte de la empresa, pero señaló que los movimientos de ventas de Quest y Dell eran diferentes. «Tratar de ser el hermano de software más pequeño del hermano de hardware del gran gigante a veces lo hacía difícil», dijo.
Quest ahora puede reaccionar más ágilmente al mercado. «Una de las cosas más importantes es que podremos … comenzar a invertir, desde el punto de vista de I + D, en actualizaciones y estrategias de tecnología de productos, etc., que mientras estábamos en Dell era difícil ser una prioridad porque éramos un pequeña pieza de Dell «, dijo. «Ahora que tenemos el control de nuestro propio destino, nuestra capacidad de concentración, de invertir en tecnología … es mucho mayor», agregó.
Dijo que otro beneficio de la independencia es que potencialmente abre nuevas relaciones con otros fabricantes de hardware que pueden haber visto a Quest como un competidor en el pasado.
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George Karabatsos
