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¿Qué sucede cuando no tienes aceptación de contenido entrante?

Aquí en IMPACT, vivimos cerca de una filosofía llamada Ellos preguntan, tú respondes.

Si una persona al azar echara un vistazo a nuestros canales internos de Slack, podría pensar que todos deben haber bebido algún tipo de Kool-Aid; todo lo que oyes es esta referencia constantemente repetida a Ellos preguntan, tú respondes.

Pero no nos malinterpretes, no nos propusimos iniciar una nueva tendencia ni nada por el estilo. De hecho, es al revés. Solo hacemos lo que realmente funciona.

Guía gratuita: ¿Qué es el marketing de contenidos? La guía definitiva para principiantes

¿Qué están preguntando, respondiendo usted? (¿y qué tiene que ver con el inbound?)

En IMPACT, They Ask, You Answer es nuestra filosofía de inbound marketing por una sencilla razón: porque funciona. Genera ingresos, negocios, clientes potenciales y todos esos valores web de lujo porque se trata de dar a las personas lo que quieren.

Se alinea con la forma en que la gente compra de forma natural. No hay engaño, no hay cebo.

Ellos preguntan, tú respondes es un enfoque inbound para hacer negocios en el que quieres ser el mejor maestro en tu espacio.

Implica crear contenido excelente que responda a las preguntas que tienen sus clientes potenciales, incluidas las difíciles sobre precios, problemas con su producto y quiénes son sus competidores.

Al hacer esto, los clientes potenciales que obtiene pueden educarse y comenzar a generar confianza en su marca.

Y pueden hacerlo en sus propios términos antes de alguna vez hablando con un vendedor (o una chica). Y esto es ideal, especialmente porque los informes muestran que El 88% de los consumidores investiga en línea antes de realizar una compra..

Suena bien – Entonces, ¿por qué no te aceptan, verdad?

Bueno, la cuestión es que estos son los temas de los que la mayoría de los líderes empresariales no quieren hablar en sus sitios web.

Es esa anticuada mentalidad de ventas de «pez en el anzuelo»; la idea de que debe tener cuidado al hacer cualquier cosa podría asustar a un cliente potencial y hacer que quiera hacer negocios con usted.

La mayoría de las empresas prefieren dejar esas preguntas difíciles al equipo de ventas una vez que tienen contacto en línea (sin juego de palabras) con ellos.

Sin embargo, como abordaremos más adelante, esta mentalidad también significa que a veces el tipo de pez en el anzuelo es uno que no tiene ningún interés en atrapar.

Ellos preguntan, usted responde cambia esta mentalidad y alinea las ventas con el marketing.

Para ver el patrón de crecimiento del palo de hockey en el tráfico, los clientes potenciales y los ingresos, esta alineación entre ventas, marketing y toda la empresa debe estar presente.

¿Qué es exactamente el contenido entrante y de compra?

El contenido y la aceptación inbound ocurren cuando todos en la organización (nota: toda la organización, no solo el departamento de marketing) están de acuerdo con la filosofía de que el éxito en su negocio proviene de ser los mejores profesores de su industria a través del contenido en el que lo tiene. en tu sitio

Esto significa que el equipo no se asusta cuando desea escribir un artículo que analice los factores que influyen en el costo de su producto o servicio, por ejemplo.

La compra se parece a su empresa trabajando como un equipo coherente, no en las pequeñas burbujas de cada uno.

También significa que el contenido se utiliza no solo para marketing, sino también en el proceso de venta, para la venta de misiones y para la calificación de clientes potenciales.

El trabajo que hace el marketing no es solo para el departamento de marketing; se convierte en algo que toda la organización puede utilizar.

Comprar inbound y contenido muestra que todos los miembros de su equipo comprenden y aprecian la importancia de responder a las preguntas de sus clientes y utilizar esas preguntas para guiar todo lo que hacen.

Qué contenido entrante y de compra NO es

Sin embargo, tener aceptación organizacional no significa que el trabajo se convierta en rosas y margaritas.

Todavía es un trabajo difícil obtener la cantidad de contenido de calidad que necesita, seguir las mejores prácticas, mantenerse actualizado con las actualizaciones de SEO, las tendencias en su industria y mantener su sitio funcionando sin problemas.

Sin embargo, el trabajo que pone en su lugar de trabajo cuando no tiene aceptación, en comparación con los resultados que obtendría si todos estuvieran en la misma página, es como exprimir una naranja para obtener gotas de jugo, en comparación con simplemente servir un vaso.

Claro, puede que «funcione» y es algo que decir que se debe trabajar duro y esforzarse mucho, pero ¿qué tan duradero y efectivo es?

¿Qué pasa si no participas?

Básicamente, no tener un buy-in es como tener un auto vacío.

«Al final del día, desperdicias tu dinero si no tienes la aceptación de la gerencia y los tomadores de decisiones», dice la consultora de contenido de IMPACT Justine Timoteo.

“Es triste ver que los clientes están invirtiendo tanto – su dinero, su tiempo, sus recursos – y nunca pueden presionar el botón ‘publicar’. Sin la aceptación, su empresa estará en condiciones de ver el éxito de verdad «.

Christi Wharton, también consultora de contenido en IMPACT, está de acuerdo: “Puede ser muy frustrante cuando la empresa no está en la misma página. Siempre te enfrentas al rechazo de otros miembros del equipo «.

Cuando no tiene aceptación, no está listo para el marketing de contenido o el éxito inbound.

Después de todo, la razón principal por la que inbound no funciona no es por el presupuesto, la industria o algo así: es por la falta de apoyo dentro de una organización.

Una organización que no acepta el contenido y el inbound se enfrenta a una lucha difícil y difícil. A continuación, se muestran algunos ejemplos de cómo podría verse.

Tienes un departamento de marketing «isleño» tenso

La falta de aceptación puede equivaler a tener un equipo de marketing tenso de una o dos personas que esperan obtener grandes resultados y «hacer su trabajo» sin la necesidad de asistencia externa de otros departamentos.

Esto no significa que todos los equipos pequeños de marketing se encuentren en organizaciones que no aceptan, pero entre las organizaciones que no aceptan, parece haber una tendencia común a imponer todas las responsabilidades de marketing a una o dos personas, en lugar de tomar un saludo más. enfoque integral, como todos en la organización (sus expertos en el campo) que aportan contenido, por ejemplo.

¿Alguna vez se ha sorprendido pensando: “¿Cómo puedo hacer X, Y o Z sin necesitar nada del equipo de ventas? ¿Cómo puedo hacer que esta entrada funcione en mi propia burbuja de marketing? » Si es así, probablemente esté en una empresa sin contenido completo / aceptación entrante … y probablemente esté bastante frustrado por la falta de crecimiento constante en su empresa.

Los prospectos no pueden encontrarte

De nuestra experiencia trabajando con cientos de clientes, ser encontrado por sus clientes potenciales requiere crear un tipo de contenido que ofrezca toneladas de valor y responda a las preguntas que hacen sus visitantes.

Si su empresa (especialmente su equipo de ventas) no se compra inbound y contenido, es muy poco probable que cree el contenido que buscan los clientes potenciales cuando intentan informarlo sobre su producto o servicio.

Es por eso que las empresas que practican mejor el inbound son las que se encuentran en la parte superior de las páginas de resultados de los motores de búsqueda.

Estas perdiendo el tiempo vendiendo

En una nota similar, gran parte del proceso de ventas, cuando lo reduce, es muy repetitivo.

La gente hace las mismas preguntas sobre las mismas inquietudes y probablemente usted dé las mismas respuestas.

Si su equipo de ventas dedica tiempo a responder las mismas preguntas una y otra vez desde su potencial, su eficiencia en el cierre de ofertas se estancará.

Si no utiliza el contenido para educar a su potencial y armar a sus vendedores con el contenido que necesitan para vender misiones, probablemente no esté trabajando tan eficazmente como podría.

Además, si no publica contenido que ayude a las personas a comprender si son las adecuadas para su negocio, probablemente esté perdiendo el tiempo con un potencial incondicional. ¡Más sobre eso a continuación!

Usted gira sus ruedas para tratar con clientes potenciales no calificados

¿Cuántas veces ha recibido clientes potenciales en su departamento de ventas y después de haber estado emocionado y haber pasado todo ese tiempo hablando con ellos, se da cuenta de que no son adecuados para su empresa?

El tiempo que su equipo de ventas dedica a estos clientes potenciales que nunca se convertirán en clientes puede reducirse drásticamente si tiene el contenido adecuado en su sitio; contenido que ayuda a responder preguntas críticas que ayudan a las personas a calificar o descalificar antes de que lleguen a un vendedor. (Nota: «todo el mundo» rara vez es un prospecto calificado para una empresa).

Sin inbound ni contenido, probablemente dedique mucho tiempo a trabajar con personas y empresas que simplemente no encajan.

Entonces no tengo aceptación. ¿Qué puedo hacer?

Es posible que desee pensar en lo que puede hacer si no cuenta con la aprobación de la empresa.

En primer lugar, ¿es mejor preguntarse qué impide que su equipo llegue a la misma página?

Tal vez puedas reunirlos a todos y tener una conversación, una reunión para que la gente se entusiasme con ellos. Ellos preguntan: Tú también eres responsable de crear contenido.

Reúnalos a todos en una habitación, desde el servicio al cliente hasta las ventas, el marketing y el equipo de gestión ejecutiva, y póngalos a todos en la misma onda. Míralo como una sentadilla antes de un gran juego deportivo.

Hable sobre sus hábitos de compra y cómo se siente cuando necesita buscar información antes de realizar una compra, solo para descubrir que gran parte de la información que necesita no está disponible o requiere una llamada telefónica con un vendedor.

Analice cómo su empresa puede utilizar el contenido para generar esa confianza y establecer vínculos con los potenciales antes de que lo vean. Y habla de cómo, a veces, desarrollar esta confianza requiere conversaciones duras pero sinceras que no se pueden evitar.

En IMPACT, descubrimos que esta es la forma más eficaz de atraer a las personas a bordo con contenido entrante y te preguntan, tú respondes.

Es la diferencia entre obligar a alguien a ir al gimnasio para ponerse en forma, en comparación con hacer que alguien se entusiasme con la vida que puede tener si el ejercicio es parte de su vida diaria.

Obtener el apoyo real de toda la organización hace que el inbound sea más sostenible. No sale una o dos semanas después de la reunión, porque vuelven la «vida real» y las «rutinas de trabajo normales».

Crea un cambio duradero en la mentalidad empresarial y, si tiene un liderazgo total, puede asegurarse de que existe la responsabilidad de que todos estén en la misma página y vayan en la misma dirección.

Vamos, bea Kool-Aid. Ponga a su empresa en la misma página para que la parte más difícil de su trabajo no sea descubrir constantemente cómo llegar a la línea fina y poder concentrarse en superar los límites que sus competidores no harán.

Si logra reunirlos a todos y en la misma página solo desde una conversación interna, ¡más poder para usted!

Pero si se enfrenta a formas arraigadas y obsoletas de hacer negocios, es posible que no tenga mucho éxito en tratar de convencer a todos por su cuenta y es posible que necesite algunos refuerzos. Existe ese viejo dicho de que ni siquiera un profeta es bienvenido en su propia ciudad. En este caso, hay ayuda disponible para ti. Cuéntanos sobre la nuestra. Taller de cultura receptiva.

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