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¿Qué son los ingresos recurrentes mensuales (MRR)? Definición de SearchITChannel

¿Qué son los ingresos recurrentes mensuales?

Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son los ingresos que una empresa puede anticipar de manera confiable cada 30 días y una de las métricas clave para las empresas asociadas de canal.

MRR ha surgido como un diferenciador clave que distingue los modelos comerciales de canal más nuevos y orientados a servicios de los modelos tradicionales, el modelo de revendedor de valor agregado (VAR), por ejemplo, que se enfoca en las ventas de productos y los ingresos basados ​​en proyectos. MRR permite a las empresas operar bajo un modelo de suscripción, a diferencia de uno basado en transacciones únicas.

Por que MRR es importante

MRR es un componente importante de los modelos comerciales de canales emergentes y los distingue de las empresas que generan ingresos a través de medios tradicionales como la contratación de tiempo y materiales, el trabajo basado en proyectos y la reventa de hardware. Esos métodos son de naturaleza transaccional, lo que resulta en eventos generadores de ingresos de suma global única, mientras que los ingresos recurrentes mensuales proporcionan un flujo más estable de ingresos predecibles y fomenta una relación continua entre la empresa de canal y sus clientes.

Ejemplos de ingresos recurrentes mensuales

Tanto los modelos de negocio de servicios gestionados como los de servicios en la nube, como el software como servicio (SaaS), tienen MRR como un componente clave. En el modelo de servicios administrados, por ejemplo, el proveedor de servicios administrados (MSP) recauda ingresos recurrentes al administrar los sistemas de TI de los clientes por una tarifa mensual fija. La tarifa mensual puede cubrir una variedad de servicios acordados bajo un contrato de subcontratación, como la administración de dispositivos móviles (MDM) o los servicios de impresión administrados (MPS), que el MSP entrega al cliente. La tarifa mensual se especifica en el contrato de servicio administrado entre el MSP y el cliente.

Mientras tanto, una empresa basada en la nube genera ingresos mensuales recurrentes cuando cobra por la computación, el almacenamiento, el software u otros servicios en la nube. Una empresa de servicios en la nube, como un proveedor de SaaS, opera como una empresa de suscripción y cobra a los clientes una tarifa mensual para acceder a su software. Este enfoque de modelo de suscripción contrasta con las ventas de software tradicionales en las que un cliente paga por adelantado una licencia para usar el producto.

Beneficios de conocer los ingresos recurrentes mensuales

Para los socios de canal, existen varios beneficios que se asocian comúnmente con un modelo de ingresos recurrentes mensuales, especialmente en comparación con los modelos transaccionales. Un proveedor de soluciones que crea flujos de MRR puede lograr un flujo de caja estable, que puede proteger los resultados de la empresa de manera más consistente que si la empresa estuviera sujeta a negocios fluctuantes relacionados con el proyecto.

Además, un flujo de caja de MRR puede proporcionar ingresos predecibles que brindan a los ejecutivos de MSP y de negocios en la nube un mejor manejo de los objetivos presupuestarios de lo que sería posible si administraran empresas que se basaran estrictamente en negocios transaccionales.

Los ingresos predecibles para los socios de canal se traducen en costos predecibles para sus clientes. En cuanto al presupuesto, los clientes pueden beneficiarse de pagar una tarifa fija en lugar de gastos de TI variables y, a veces, impredecibles.

Tipos de MRR

Los socios de canal pueden obtener ingresos mensuales recurrentes de diversas fuentes, como las suscripciones a servicios administrados; contratos de servicio, soporte y mantenimiento; y suscripciones a SaaS e infraestructura como servicio (IaaS). MRR excluye las tarifas únicas o ajustables, así como las ventas de productos por única vez.

La clave para perpetuar los ingresos recurrentes mensuales son las renovaciones de suscripciones. Los MSP y los proveedores de servicios en la nube (CSP) tienen como objetivo aumentar las tasas de renovación y evitar la rotación de clientes. Los clientes existentes que no renuevan suscripciones y abandonan el proveedor de servicios se denominan batir. La tasa de abandono, una de las métricas comerciales de suscripción más críticas, se refiere al porcentaje de clientes que dejan de suscribirse a un servicio durante un período de tiempo particular.

Desafíos MRR

Si bien las ventajas del modelo de ingresos recurrentes y los flujos de MRR pueden atraer a los VAR basados ​​en transacciones y otros proveedores de soluciones, las empresas que deciden hacer la transición a un modelo basado en MRR, como los servicios administrados, o agregar MRR a su modelo de ingresos existente, – puede enfrentarse a una serie de desafíos.

Una empresa basada en transacciones que cambia a un modelo de servicios gestionados debe suscribir un gran volumen de clientes de servicios gestionados para compensar los ingresos que, de otro modo, la empresa habría obtenido de las ventas de hardware / software o del trabajo del proyecto. La transición a menudo puede exigir que las empresas optimicen sus operaciones técnicas, determinen una estrategia de precios y reestructuran sus equipos de ventas.

En muchos casos, las empresas conservan su línea heredada de negocios transaccionales mientras cambian gradualmente a la nueva línea de negocios de ingresos recurrentes mensuales.

crear un gráfico de ingresos predecibles
La previsibilidad es un objetivo fundamental de los ingresos recurrentes mensuales.

Cómo hacer crecer MRR

Al hacer crecer MRR por primera vez, un socio de canal puede comenzar buscando oportunidades para empaquetar las ofertas existentes como procesos repetibles que requieren una cantidad de tiempo predecible para entregar a los clientes. Algunos expertos dicen que este enfoque proporciona una transición incremental de la facturación por horas a los ingresos recurrentes mensuales y minimiza la interrupción del cliente.

Los ejemplos de un proceso repetible incluyen recuperación de datos, instalación de equipos de TI, mapeo de topología de red o aprovisionamiento de TI para los nuevos empleados de un cliente.

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