¿Qué son las reglas de participación de los socios de canal (ROE)?
Las reglas de participación de los socios de canal son un componente de la relación de ventas entre un proveedor de TI y su comunidad de socios de canal.
Los proveedores desarrollan reglas de participación para establecer cómo deben comportarse las ventas de campo con respecto a los clientes potenciales registrados en los sistemas de registro de acuerdos. Las reglas de participación normalmente describirán cómo los socios de canal, como los revendedores, pueden registrar un cliente potencial de ventas, si varios socios pueden registrar el mismo cliente potencial y las medidas para abordar los conflictos de canal.
Las reglas de participación suelen ser documentos formalmente escritos a los que se puede acceder a través de un portal de socios de canal.
Para qué se utilizan las reglas de interacción de los socios de canal
Una razón principal para que un proveedor implemente reglas de participación es reducir el potencial de conflicto de canales. El conflicto de canal ocurre cuando la fuerza de ventas directa de un proveedor compite con un socio de canal por una cuenta de cliente, particularmente cuando el socio ha registrado ese trato con el proveedor. El conflicto de canal también puede ocurrir entre socios que han registrado el mismo trato con un proveedor. La pérdida de un acuerdo registrado puede tener consecuencias costosas para los socios de canal, ya que un proceso de participación de ventas puede implicar importantes inversiones de tiempo, dinero y talento.
Para los proveedores, una ventaja de tener un código de conducta claramente estipulado para involucrar a los clientes es la capacidad de generar confianza con los socios de canal. Por ejemplo, las reglas de participación pueden ayudar a garantizar que las inversiones de los socios durante el ciclo de ventas estén protegidas. Si las políticas relacionadas con las ventas se establecen y comunican claramente, la organización de ventas directas de los proveedores y los socios de canal deben saber cuál es su posición en la asociación estratégica.
Además, las reglas de participación pueden ayudar a arbitrar disputas entre socios y equipos de ventas directas cuando se violan las políticas. En algunos casos, el proveedor puede reprender o despedir a los vendedores internos por violar su código de conducta. Del mismo modo, un proveedor puede terminar una relación con un socio de canal por infracciones de las reglas de participación.
Qué está incluido
Las reglas de participación de los socios de canal generalmente reflejan cómo un proveedor ve a sus socios de canal como parte de su estrategia de venta conjunta. Las políticas formalmente escritas pueden abordar varios aspectos de las relaciones de un proveedor con sus socios de canal, como los siguientes:
- Cómo debe actuar un vendedor para evitar conflictos con los socios de canal que han registrado acuerdos.
- Cómo distribuye un proveedor las oportunidades de venta entre sus vendedores directos e indirectos.
- Cómo se compensa a un vendedor por un trato cerrado.
Las reglas de participación, si bien a menudo se aplican a las interacciones con posibles clientes, pueden incluir políticas de protección de incumbencia. Estas políticas describen cómo un socio de canal que hace un trato está protegido en las oportunidades de renovación.
