Krypton Solid

¿Qué hacen mal casi todos los líderes empresariales cuando se trata de alinear ventas y marketing?

Es posible que 2021 no haya sido el reinicio que todos esperábamos.

Parece que eran las mismas cosas viejas en un año diferente hasta ahora, sin embargo, todavía existe la posibilidad de romper ese botón de reinicio y concentrarse en aumentar las ventas y los ingresos.

Sabemos que alinear las ventas y el marketing es extremadamente importante para aumentar los clientes potenciales y los ingresos, por lo que es imperativo que su empresa lo haga bien, pero no es un uno y hecho negocio.

Alinear ventas y marketing es un esfuerzo continuo que implica un serie de actividades como reuniones del equipo de ingresos, intercambio de ideas de contenido, visualización de fiestas, desarrollo de campañas y desafíos de ventas y marketing.

La tarea recae en los propios miembros del equipo. Este es un cambio cultural; uno que solo puede prosperar si los que están en él están completamente comprometidos.

Es importante recordar que, como ocurre con cualquier cambio cultural importante, es fundamental que el cambio venga de arriba. Los líderes empresariales deben ser ejemplares en todos los aspectos, incluida la alineación de ventas y marketing.

En este artículo, exploraré qué hacen mal los líderes empresariales en términos de alineación de ventas y marketing y cómo pueden garantizar que faciliten la alineación real.

Conex Contenido relacionado: Cómo organizar una reunión del equipo de ingresos (+ agendas de reuniones)

¿Qué es la alineación de ventas y marketing (y por qué es importante)?

Michael Scott y Dwight Shrute. Jim y Pam. Como cualquier dúo de oficina dinámico, los equipos de ventas y marketing están muy conectados; uno no puede funcionar sin el otro.

De hecho, se ha demostrado que un equipo de ventas y marketing bien alineado es 67% mejor al final de las transacciones, puede incrementar ingresos en un 209% y tiene Tasas de fidelización de clientes un 36% más altas.

Esto significa que si las ventas y el marketing están fuera de sintonía, tendrá un gran problema para generar clientes potenciales e impulsar las ventas y los ingresos. Al alinear su equipo de ventas y marketing, literalmente podría transformar su negocio.

Si bien muchas organizaciones los ven como dos entidades separadas, de hecho deberían verse y tratarse como una asociación. Piense en ellos como las dos patas de su organización, que estimulan el crecimiento atrayendo clientes.

Conex Contenido relacionado: ¿Qué es la alineación de ventas y marketing y por qué es importante?

Pero hay una falta de comprensión entre ventas y marketing.

La vieja fricción entre el departamento de marketing y ventas radica fundamentalmente en los conceptos erróneos y los malentendidos que ambas partes tienen sobre lo que la otra hace y lo que no hace.

Tradicionalmente, las ventas se basaban en comisiones., por lo que los comerciantes suelen tener la impresión de que las ventas harán cualquier cosa para cerrar una venta. Mientras tanto, las ventas creen que el marketing es puramente creativo, sin pensar en el resultado final.

Hoy, esto no podría estar más lejos de la verdad. Los especialistas en marketing modernos confían en los datos, combinan forma y función, mientras que los equipos de ventas modernos se centran en resolver el problema del cliente (o al menos debería serlo).

Para tener una estrategia de ingresos exitosa, debe abordar el dolor del comprador y brindar una solución.

Si bien los equipos de ventas son íntimamente conscientes de los problemas que enfrentan sus clientes y de las soluciones que su organización puede ofrecer, el marketing no suele tener la misma experiencia directa con sus clientes ideales y sus problemas, por lo que debe obtener esta información de sus contrapartes de ventas.

Si los dos equipos no trabajan juntos, probablemente habrá una desconexión entre lo que los clientes necesitan y la información que reciben. Si el marketing y las ventas no abordan de manera efectiva estos puntos difíciles, esto conducirá a un desglose de las ventas y los ingresos.

En realidad, ambos equipos deben centrarse en el mismo objetivo: aumentar las oportunidades de venta y las ventas, y para ello deben trabajar juntos como uno solo.

Sin comprender y eliminar estos conceptos erróneos, puede resultar extremadamente difícil alinear sus equipos de ventas y marketing.

Conex Contenido relacionado:

Entonces, ¿qué están haciendo mal los líderes empresariales al alinear las ventas y el marketing?

Como sabemos, muchos problemas comerciales comienzan desde arriba. Si los líderes no comprenden bien, es seguro asumir que esto se reflejará negativamente a continuación.

Por lo tanto, es fácil suponer que si sus equipos de ventas y marketing no están alineados, el equipo de administración no tendrá éxito.

Pero realmente no me gusta la palabra incorrecta en esta situación, porque en mi experiencia, si las personas miran las razones por las cuales sus equipos de ventas y marketing no están alineados, entonces están haciendo algo bien. Están haciendo un movimiento para comprender por qué es tan importante e implementar cambios para permitirlo. Y este es un primer paso realmente importante.

A menudo, los líderes empresariales pueden apelar a los conceptos erróneos que mencioné anteriormente, pero aparte, hay otros conceptos erróneos que muchos pueden tener sobre la alineación de ventas y marketing. Descubrimos que estos tres son los más grandes:

  • Falta de comprensión sobre el momento cero de la verdad (ZMOT) …
  • No entiendo cómo se ve la alineación real
  • No veo cuán importante es su participación

1. Falta de comprensión sobre el momento cero de la verdad (ZMOT)

Hoy sabemos que 81% de las personas comience el viaje de compras con una búsqueda en la web y, en promedio, 70% de la decisión de compra se hace antes de que un cliente potencial hable con una empresa. Estos números solo aumentarán a medida que más y más consumidores se reúnan en línea.

Se educa a los compradores para que se sientan más informados, confiados y verdaderamente positivos sobre la decisión que están a punto de tomar. Este momento del proceso del comprador cuando los consumidores comienzan a investigar un producto o servicio antes de comprar es lo que se conoce como El momento cero de la verdad.

La mayoría de los líderes que conocen comprenden y aprecian la existencia del ZMOT, pero no comprenden completamente cómo integrarlo en su proceso de ventas. Si sabe que, en promedio, el 70% de las decisiones de compra se toman en línea, ¿cómo debería cambiar la forma en que trabajan los vendedores y los especialistas en marketing?

Transferir este conocimiento a la forma en que los equipos de ventas y marketing trabajan juntos puede resultar difícil.

Reconocer este cambio en el comportamiento del comprador moderno y cómo deben responder a él es esencial para establecer una alineación exitosa de marketing y ventas.

Si los líderes comprenden completamente, se compran y pueden mostrar a sus equipos cuán efectivo es el contenido para dirigir las ventas y las ganancias y compartir datos e historias para hacerlo más fácil, entonces realmente ayuda a capitalizar el contenido y la alineación en su conjunto.

Al final, todos ganan. El equipo de ventas ayuda al equipo de marketing a producir contenido muy relevante centrado en el comprador. El equipo de marketing produce contenido que genera clientes potenciales altamente calificados. El equipo de ventas obtiene prospectos de mejor calidad con los que trabajar y tiene muchos activos de contenido que pueden usar en el proceso de ventas para concluir esas ofertas.

Si, como líder, cree que su equipo de ventas y marketing aún no está completamente alineado, debe evaluar si comprende o no completamente el ZMOT y sabe cómo ayudar al equipo de ventas y marketing Utilice este conocimiento para impulsar las ventas.

Pregúntate a ti mismo las siguientes preguntas:

  • ¿Tiene el departamento de marketing toda la información que necesita para crear lo que necesita?
  • ¿Cuánto sabe el marketing sobre cómo las ventas ayudan a los compradores a avanzar en el proceso?
  • ¿Creamos contenido que ayude a los compradores a tomar decisiones de compra (desde el ZMOT incluso hasta la compra)?

2. No entienden cómo se ve la verdadera alineación

Muchos líderes empresariales creen que sus equipos de ventas y marketing ya están trabajando juntos, y podrían hacerlo, pero eso no significa que estén realmente alineados.

En otras palabras, no se combinaron para formar un equipo de ingresos. La verdadera alineación significa que los equipos de ventas y marketing trabajan juntos para lograr el objetivo común de aumentar los clientes potenciales, las ventas y los beneficios.

¿Cómo se ve eso?

  • El equipo de marketing debe sentirse responsable de liderar los clientes potenciales y las ventas (junto con el equipo de ventas)
  • Más responsabilidad entre ambos equipos para asegurarse de que los clientes potenciales entrantes estén altamente calificados
  • Ambos equipos entienden que forman parte de un solo equipo con un objetivo común

La función de un líder empresarial es facilitar esta comprensión y garantizar que ambos equipos tengan claro su función en la generación de ingresos para la empresa. Si no son claros al respecto, ¿cómo se puede esperar que lo sean otros?

3. No veo lo importante que es su participación

Es fácil buscar la culpa en otra parte cuando las cosas no funcionan, pero a veces, como líder empresarial, debe mirar hacia adentro para comprender por qué sus equipos de ventas y marketing no se alinean.

Es hora de mirarse al espejo y preguntarse: ¿qué no está haciendo? ¿No se lleva bien con el jefe de ventas o marketing? ¿No apoya o incluso obstaculiza sus esfuerzos de creación de contenido? ¿No proporciona el presupuesto y los recursos necesarios para fomentar la alineación?

En última instancia, depende de los líderes sentar las bases del éxito para garantizar que las ventas y el marketing funcionen juntos. Si no se toman en serio su papel en la alineación, es probable que la misma mentalidad caiga en los otros equipos.

Conex Contenido relacionado: ¿Cuánto costará convertirse en un caso de estudio de marketing digital de clase mundial?

Un paso más cerca

Es fácil buscar lo que la gente está haciendo mal, pero la verdad es que si está leyendo esto y trabajando hacia una verdadera alineación de ventas y marketing, entonces está haciendo algo muy bien. Y deberías estar orgulloso de eso.

A veces es una cuestión de perspectiva, y los equipos de administración deben comprender completamente cómo es la alineación y cómo implementarla en sus equipos de ventas y marketing, pero en última instancia, la mentalidad es lo más importante.

Es fundamental estar dispuesto a implementar los cambios necesarios para alinear verdaderamente a sus equipos de ventas y marketing. Así que adelante. Pensar en ello es el primer paso. Ahora es el momento de hacer el trabajo.

Deja un comentario