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¿Qué es un revendedor de valor agregado (VAR)?

Un revendedor de valor agregado (VAR) es una empresa que revende software, hardware y productos de redes y proporciona valor más allá del cumplimiento de pedidos.

Ese valor mejorado puede tomar varias formas. Tradicionalmente, un VAR crea una aplicación para una plataforma de hardware en particular y vende la combinación como una solución llave en mano. En muchos casos, estos paquetes se dirigen a las aplicaciones de una industria vertical específica.

Además de las soluciones de TI, muchos VAR ofrecen servicios profesionales como su valor agregado clave. Por ejemplo, un VAR puede proporcionar servicios de consultoría, diseño, implementación y capacitación en torno al hardware, software y componentes de redes que revende.

Los VAR que ofrecen tales servicios profesionales además de productos a menudo se denominan proveedores de soluciones. Estas empresas suelen formar asociaciones de canal con uno o, más a menudo, con varios proveedores de productos para recibir asistencia en la creación y comercialización de soluciones. Un proveedor de productos, a su vez, puede buscar relaciones con VAR, proporcionando un programa de revendedor como parte de una estrategia de canal más amplia.

Asociarse con proveedores

Las empresas de revendedores de valor agregado a veces trabajan directamente con un proveedor de TI, pero los VAR pequeños, en particular, pueden encontrar que algunos proveedores solo les venderán a través de un modelo de distribución de dos niveles. Si ese es el caso, un VAR obtendrá los productos a través de un socio de distribución. Otros proveedores venden solo a través de distribuidores, por lo que los VAR deben comprar productos a través del modelo de dos niveles independientemente del tamaño.

Gráfico que muestra los métodos de distribución en el canal de TI
Los VAR pueden obtener productos a través de acuerdos de distribución de uno o dos niveles.

Para trabajar con proveedores, los socios revendedores deben estar autorizados y cumplir con una serie de requisitos. Por ejemplo, los proveedores pueden exigir a sus socios que alcancen ciertos objetivos de ingresos anualmente o que obtengan certificaciones técnicas y de ventas a través de programas de capacitación. A cambio de cumplir con estos objetivos, el proveedor generalmente proporcionará a sus socios VAR recompensas financieras incrementales, soporte y otros beneficios y recursos.

Beneficios de trabajar con un VAR

Las organizaciones a menudo recurren a los VAR para obtener ayuda con proyectos de TI complejos que son demasiado exigentes o consumen mucho tiempo para los recursos internos.

Cada VAR tiene su propia cartera de ofertas de productos y conjuntos de habilidades. Algunos VAR tienen experiencia trabajando con organizaciones en industrias específicas, como servicios de salud o financieros y, por lo tanto, comprenden los requisitos técnicos y regulatorios únicos de sus clientes.

Un VAR también puede actuar como un único punto de contacto entre varios proveedores de TI, lo que facilita a las organizaciones la compra y gestión de una variedad de tecnologías. Con frecuencia, los VAR se denominan asesores de confianza y muchos buscan establecer relaciones a largo plazo con sus clientes.

VAR frente a MSP

El modelo de negocio de VAR ha evolucionado a lo largo de los años, y el cambio de proveedor de VAR a solución ofrece un ejemplo. Más recientemente, los VAR se han convertido en proveedores de servicios gestionados (MSP).

A medida que los márgenes de los productos disminuyen y la competencia entre los proveedores de soluciones se intensifica, los VAR han buscado los servicios administrados como una fuente de ingresos recurrentes y una mejora de la rentabilidad.

VAR frente a OEM

En la industria de TI, fabricante de equipos originales u OEM es un término que se utiliza para describir una variedad de empresas y sus relaciones dentro de una compleja cadena de suministro de TI. El uso del término puede ser ambiguo y, en ocasiones, puede resultar difícil precisar una distinción clara entre OEM y VAR.

Perspectiva del futuro

Un VAR puede convertirse en un MSP puro o puede agregar servicios administrados como una línea de negocio para complementar su operación VAR.

Una de las ventajas de la transición a un modelo de negocio de servicios gestionados es que los VAR reducen su dependencia de los ingresos por productos. Sin embargo, los MSP puros son raros y muchos VAR continúan dependiendo de una combinación de ventas de productos y servicios.

Un VAR también puede buscar convertirse en un revendedor en la nube o una empresa de consultoría, aunque esa transición puede resultar desafiante. Un revendedor de seguridad, por ejemplo, puede estar inmerso en tecnologías locales heredadas y puede no tener la estructura en su lugar para adaptarse a la naturaleza de pago por uso del modelo de nube.

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