Un socio de canal es una persona u organización que proporciona servicios o vende productos en nombre de un proveedor de software, hardware, redes o servicios en la nube. Los socios de canal incluyen revendedores de valor agregado (VAR), integradores de sistemas, consultores, proveedores de servicios administrados (MSP), fabricantes de equipos originales, distribuidores y proveedores de software independientes. Muchos proveedores de tecnología, incluidos Amazon Web Services (AWS), Cisco, Dell EMC, IBM y Microsoft, han formado programas de asociación para colaborar estrechamente con socios de canal.
Tipos de socios de canal
Los modelos de socios de canal han evolucionado con el tiempo. El modelo VAR, o revendedor, existe desde hace décadas. Los VAR surgieron en la década de 1970 como revendedores de miniordenadores, pero desde entonces se han establecido en las redes y, más recientemente, en los servicios en la nube. Las empresas de esta clase de socios de canal también pueden describirse a sí mismas como proveedores de soluciones.
El modelo de integrador de sistemas llegó a la mayoría de edad en la década de 1980 cuando las empresas de canal comenzaron a integrar sistemas de TI dispares para ayudar a los clientes a aumentar la eficiencia y alcanzar los objetivos comerciales. Mientras tanto, el modelo de consultoría de TI se diferencia de los modelos de socios en que los consultores pueden recomendar productos de TI específicos según los requisitos del cliente, pero en realidad no los revenden. Algunos consultores de TI se centran en asesorar a los clientes sobre la adopción y migración de la nube.
Algunos VAR han evolucionado para adoptar el modelo MSP. Las empresas de esta categoría supervisan y gestionan de forma remota los equipos de TI en las instalaciones de los clientes. Las empresas de canales a menudo ofrecen una cartera de servicios que representa múltiples modelos de socios. Por ejemplo, un socio de canal puede proporcionar una combinación de servicios gestionados, consultoría y reventa de productos.
Asociación entre socios
Los socios de canal a menudo trabajan juntos para acceder a una gama más amplia de tecnologías, ampliar la cobertura del mercado geográfico o vertical y ampliar la gama de servicios que ofrecen. La relación entre un VAR y un distribuidor es un ejemplo de una asociación de venta de canal. Los VAR a menudo obtienen productos de TI a través de distribuidores de línea amplia o empresas de distribución especializadas. Los VAR también pueden asociarse entre sí.
En una relación VAR-a-VAR, las empresas cooperan para obtener servicios y soluciones profesionales que de otro modo no hubieran sido accesibles. En tales relaciones, cada socio VAR debe ofrecer algo al otro, como servicios conjuntos o áreas de especialización, o presencia en diferentes regiones geográficas.
Cómo mantener las relaciones de pareja
Las relaciones entre socios de canal y proveedores brindan una oportunidad para que los proveedores promocionen ciertos productos o servicios. Los proveedores suelen ofrecer a los socios de canal capacitación sobre productos y marketing, descuentos, soporte técnico, herramientas de generación de oportunidades de venta, registro de acuerdos y acceso temprano a la tecnología de un proveedor. Los proveedores también pueden brindar oportunidades para actividades conjuntas de marketing y cobranding con socios como incentivo comercial.
Además, los proveedores a menudo lanzan programas de socios de canal para servir como puntos focales para mantener las relaciones con los socios. Dichos programas pueden emplear administradores de socios de canal, a veces llamados administradores de cuentas de canal, para reclutar y cultivar relaciones con socios. Los proveedores también pueden utilizar un sistema de gestión de relaciones con los socios y un portal de socios basado en la web para facilitar las comunicaciones entre los proveedores y los socios de canal.
Por qué algunas empresas tienen programas de certificación para socios de canal
Algunas empresas proveedoras ofrecen programas de certificación de socios en un esfuerzo por asegurar a los clientes que los socios de canal conocen bien sus productos y están calificados para vender e instalar su tecnología. Los socios, por su parte, utilizan las certificaciones de los proveedores como una forma de diferenciar sus servicios. Dependiendo de su nivel de certificación, los socios de canal también pueden calificar para los beneficios adicionales del programa de socios del proveedor.
En Cisco, por ejemplo, los niveles más altos de certificación corresponden a niveles más altos de soporte e incentivos comerciales. El programa de socios consultores de la red de socios de AWS proporciona fondos para el desarrollo del mercado y otros beneficios a los socios que emplean a más trabajadores con certificaciones de AWS.
Socios de canal frente a ventas directas
Los proveedores que trabajan con socios de canal suelen mantener un canal de ventas directo interno. Los equipos de ventas directas son vendedores internos que se involucran y venden a los clientes finales sin la participación de las empresas de canal. Dependiendo del proveedor, los equipos de ventas directas pueden enfocarse en diferentes segmentos de mercado que su red de socios de canal. Por ejemplo, los proveedores pueden incentivar las ventas directas para buscar grandes cuentas de clientes y socios de canal para hacer negocios más pequeños a un gran volumen. La relación entre los equipos de ventas directas de un proveedor, los socios de canal y los clientes finales objetivo está determinada por la estrategia de canal del proveedor.
En términos generales, los proveedores que utilizan enfoques de ventas directas y de canal deben establecer un conjunto claro de expectativas sobre cómo se comportan las ventas de campo al buscar clientes potenciales. De lo contrario, los proveedores pueden enfrentarse a situaciones de conflicto de canales, en las que los equipos de ventas directos y de socios compiten por el mismo cliente. Por lo general, estas expectativas sobre los comportamientos de ventas se establecen formalmente en un documento de reglas de participación.
Los proveedores difieren en el porcentaje de ingresos generales que buscan obtener de las ventas del canal. Algunos proveedores optan por tener poco o ningún personal de ventas directas a favor de vender exclusivamente a través de socios de canal.
