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¿Qué es el registro de acuerdos? – Definición de Krypton Solid

El registro de acuerdos es una característica común de los programas de socios de canal de proveedores en los que un socio de canal, como un revendedor de valor agregado (VAR), informa al proveedor sobre un cliente potencial de ventas. Si el proveedor lo aprueba, el socio tiene prioridad para el cliente potencial.

Los proveedores generalmente ofrecen el registro de acuerdos a través de un programa formalizado y permiten a los socios enviar formularios de registro de acuerdos a través de un portal de socios de canal basado en la web. Algunos sistemas de registro de acuerdos en línea ofrecen funciones como paneles de control que los socios pueden utilizar para rastrear el estado de sus clientes potenciales de ventas registrados.

No todos los proveedores ofrecen registro de acuerdos y algunos lo ofrecen solo a socios de canal que califiquen.

Proceso de registro de acuerdos

El proceso de registro de acuerdos puede diferir según el proveedor y sus pautas de registro. Normalmente, cuando un socio de canal identifica una oportunidad de venta, la empresa completa el formulario de registro de acuerdos del proveedor y lo envía para su aprobación. Luego, el proveedor evalúa la solicitud de registro de acuerdo con sus pautas. Los tiempos de aprobación pueden variar. Algunos proveedores pueden aprobar el registro de acuerdos dentro de las veinticuatro horas, mientras que otros pueden demorar varios días hábiles.

Si se aprueba el registro del acuerdo, a los socios se les concede un período de tiempo establecido para cerrar la venta, durante el cual los otros socios de canal del proveedor y el equipo de ventas interno no pueden negociar un acuerdo similar con ese cliente potencial. El período de tiempo que se otorga la protección de la transacción a un socio puede variar según la complejidad del ciclo de ventas. Además de la protección del trato, el proveedor puede ofrecer a los socios una variedad de soporte de ventas para hacer avanzar el ciclo de ventas.

Después de cerrar acuerdos, la compensación puede depender del estado del socio dentro del programa de socios del proveedor. Por ejemplo, en un programa de revendedores con niveles de membresía escalonados, es decir, niveles de plata, oro y platino, los revendedores con niveles de membresía de alto rango probablemente recibirán márgenes de ventas más altos que los socios de rango inferior.

Beneficios / desafíos

Los programas de registro de acuerdos han demostrado ser un medio eficaz para mitigar o gestionar el conflicto de canales, una situación en la que los socios de canal tienen que competir entre sí o con el departamento de ventas interno del proveedor. Con un programa de registro de acuerdos implementado, los socios pueden trabajar con un cliente sin tener que preocuparse de que otra empresa intente ofrecer el mismo producto a un precio más bajo. Algunos proveedores también ofrecen ayudar a los socios en el ciclo de ventas, y el registro de acuerdos reduce la posibilidad de que el proveedor se apropie del cliente potencial una vez que el socio los haya incluido en la discusión.

Sin embargo, incluso con el registro de acuerdos en su lugar, un proveedor ocasionalmente puede dar una pista a otro socio oa su equipo de ventas interno. Por lo general, esto se hace por circunstancias atenuantes, como cuando el líder solicita a otro socio

Además de reducir el conflicto de canales, los proveedores pueden beneficiarse del registro de acuerdos al obtener una mayor visibilidad de su canal de ventas indirectas, así como del desempeño de los socios.

En el pasado, las empresas de canal informaron que los sistemas de registro de acuerdos de algunos proveedores pueden ser demasiado complejos y llevar mucho tiempo de administrar. En los últimos años, los sistemas de registro de acuerdos se han vuelto cada vez más automatizados y sofisticados, lo que alivia las cargas administrativas de los socios.

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