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Por qué su sitio web es una herramienta de ventas, no una herramienta de marketing

¿Quién es responsable de crear una estrategia y una experiencia para los sitios web que generarán el tráfico adecuado y generarán clientes potenciales de alta calidad para su negocio? ¿Depende del marketing o depende del equipo de ventas?

Lo cierto es que es responsabilidad de ambos equipos. El equipo de marketing necesita crear un sitio web que genere el mejor tráfico y produzca resultados; sin embargo, también es responsabilidad del equipo de ventas contribuir a la producción del contenido que los compradores necesitan y desean.

Si esto es cierto, el sitio web ya no debería verse como una herramienta de marketing. Es una herramienta de ventas y tanto las ventas como el marketing son responsables de su éxito.

Sé que es difícil ver un sitio web como una herramienta de ventas y no como una herramienta de marketing. Es decir, después de todo, todos quieren un sitio que tenga un diseño hermoso y una funcionalidad moderna. Sin embargo, el propósito de un sitio web es ayudar a los compradores potenciales a conocer lo que está haciendo su empresa y cómo puede ayudarlos en el futuro.

Si nuestro objetivo es educar a los compradores potenciales, los especialistas en marketing deben dejar de ver el sitio web de la empresa como una herramienta de marketing y empezar a verlo como una herramienta de ventas. ¿Recuerda la última vez que estuvo en un sitio hermoso y no pudo encontrar lo que necesitaba?

¿Que hiciste?

Lo más probable es que no te sorprendió el diseño y buscaste un número de teléfono para llamar. Acabas de ir a otro lugar.

Desafortunadamente, los visitantes probablemente también hagan esto en su sitio web.

Pero si empiezas a pensar que tu sitio es una herramienta de ventas y no de marketing, puedes acabar con esto.

Sin embargo, debes recordar esto: Su sitio web debe generar clientes potenciales y su sitio web debe ayudar al equipo de ventas a completar las ofertas más rápido.

¿Pero cómo preguntas? Bueno, ¡saltemos!

Construcción de una máquina de generación de leads

Toda empresa quiere generar más clientes potenciales, pero muchas no saben cómo hacerlo. ¿Debería llamarlo frío, publicar anuncios en Facebook, tirar su lista de correo electrónico de 10 años?

Si bien todas estas tácticas pueden ayudar, la forma más probada de generar los mejores clientes potenciales es crear contenido que los compradores potenciales deben tener para tomar la mejor decisión de compra. Este es un componente clave del inbound marketing. ¿Por qué?

De acuerdo con un estudio reciente, los compradores toman más del 70% de sus decisiones antes de hablar con nadie en una empresa.

Ahora que tenemos esto frente a nuestras mentes, sabemos que debemos ser nosotros los que educamos a los compradores sobre los problemas que enfrentan y las preguntas que tienen sobre las soluciones.

Sin embargo, es posible que la mayoría de los especialistas en marketing no sepan en qué están interesados ​​los compradores potenciales, y aquí es donde entra en juego la responsabilidad del equipo de ventas por el sitio web. Hablan a diario con compradores potenciales y tienen las claves para crear el mejor contenido para su sitio web.

Ahora, para hacerlo más fácil, aquí en IMPACT, descubrimos que los temas que preocupan a los compradores potenciales se pueden reducir a lo que llamamos Big 5.

  1. ¿Cuánto cuesta un artículo?
  2. ¿Qué problemas potenciales podrían enfrentar los compradores después de la compra?
  3. Cómo comparar diferentes productos o servicios entre sí
  4. ¿Cuáles son las mejores o las peores soluciones para un determinado problema?
  5. Que dicen las reseñas de los clientes

Puede utilizar estos temas para obtener preguntas específicas que solo su equipo de ventas puede abordar.

Pregunte al equipo de ventas «¿Qué tipo de preguntas recibe sobre nuestros precios y cómo explica sus respuestas?»

El contenido resultante generará el mejor tráfico, generará los mejores clientes potenciales y dará como resultado ventas reales, ya que aborda directamente las preguntas en la mente de los clientes potenciales potenciales.

Crear contenido que interese a los compradores potenciales es el primer paso para convertir su sitio en una herramienta de ventas. Esto se vuelve aún más cierto cuando tomamos medidas para crear una experiencia de sitio web obsesionada con los compradores potenciales.

Cuando su equipo comience a crear contenido de los 5 grandes, generará confianza al hacer sus preguntas potenciales, y cuando genere confianza, estará en condiciones de ganar el negocio de las personas.

Cierre las ofertas más rápido

Tener un sitio web que sea una herramienta de ventas y no una herramienta de marketing le permite a su equipo de ventas usar el sitio para educar aún más a los clientes potenciales después de una primera llamada. Aquí en IMPACT, llamamos a esto «tareas de venta».

La venta de tareas es el proceso de utilizar intencionalmente el contenido educativo que ha creado sobre sus productos y servicios para abordar inquietudes importantes y responder a posibles preguntas candentes para que estén mejor preparados para una reunión.

El socio de IMPACT, Marcus Sheridan, describe la venta de misiones en su libro Ellos preguntan, tu respondes.

Al igual que el contenido que generará nuevo tráfico a su sitio web, este contenido está destinado a ser utilizado por el equipo de ventas y debe responder a las preguntas que reciben con cada llamada.

Una excelente manera de comenzar a escribir contenido que pueda ayudar a su equipo de ventas a finalizar las ofertas más rápido es preguntarles sobre las 25 preguntas más frecuentes que reciben con cada llamada.

Luego, vaya un paso más allá preguntando sobre ciertas líneas de productos, servicios o cualquier otro tema sobre el que una persona potencial pueda tener preguntas.

Cuando la venta de desinversiones opera a su máxima capacidad, nuestro equipo IMPACT ha visto un aumento del 5% en las tasas de cierre. Esta es una excelente manera de poner a su equipo de ventas en la mejor posición para cerrar nuevas ventas.

Aquí hay un ejemplo de cómo usamos las ventas de misión aquí en IMPACT:

Si un miembro de nuestro equipo de ventas tiene una llamada con un potencial interesado en un rediseño del sitio web, antes de la próxima llamada, el representante de ventas le asignará los «temas». Esto podría ser leer en las páginas de servicio sobre el proceso de rediseño de nuestro sitio web, junto con algunos blogs que responderán cualquier pregunta sobre el precio y lo que hace que un buen sitio web.

De esta forma, cuando el representante recibe la siguiente llamada con perspectiva, la conversación comienza con «¿qué aprendiste y qué opción crees que es mejor para ti?» Cuando esto sucede, el comprador sabe que está tomando sus propias decisiones y que no se están convirtiendo en compras de las que se arrepentirá.

El contenido del sitio web que necesita el equipo de ventas.

Hay tipos de contenido muy específicos que harán de su sitio la herramienta más vendida.

Contenido rápido

Al crear contenido nuevo para el proceso de ventas, los artículos pueden ser los recursos más rápidos de desarrollar.

La mejor manera de crear artículos es preguntarle a su equipo de ventas cómo responden preguntas específicas. Por ejemplo, todas las empresas reciben preguntas sobre el precio: cuál es el precio medio, qué hace que el precio suba, qué hace que baje, etc. El uso de estas preguntas para escribir un artículo lo ayudará a obtener mejores clientes potenciales y cerrar oportunidades más rápido.

Guía de compra

Muchas veces, cuando alguien piensa en un material descargable, piensa en libros electrónicos y libros blancos. Aunque ofrecen un gran valor, a menudo llevan mucho tiempo crearlos y requieren mucha investigación.

Pero un recurso que podría ser una ganancia fácil y una excelente colaboración del equipo de ventas y marketing es un guía de compra. La mayoría de los clientes quieren tener un recurso que les dé la tranquilidad de saber que están haciendo todo lo posible para tomar la mejor decisión.

La creación de una guía de compra les brinda a sus prospectos todo lo que necesitan para tomar la mejor decisión, y usted será el que controle la narrativa que es la mejor solución al problema que está tratando de abordar.

Video

La forma más rápida de generar confianza y comunicar el valor de algo es a través del video. En IMPACT, identificamos qué videos tienen el mayor impacto en el proceso de ventas, a los que nos referimos como «Venta 7».

Estos siete tipos de videos ayudarán a generar confianza más rápido y harán que su sitio web sea la herramienta más vendida posible.

  1. 80% videos – El 80% de los videos son los que responden a las preguntas más frecuentes de todos tus usuarios potenciales. (y probablemente responder proactivamente a algunos en los que no pensaron). En general, alrededor del 80% de todas las preguntas frecuentes se pueden abordar en un video de 5 a 10 minutos.
  2. Vídeos sobre empleados – Es cierto que conocer gente nueva y entablar relaciones comerciales puede ser un territorio difícil. Sin embargo, con los videos, se puede aliviar parte de la fricción. Las personas pueden ver tu rostro y aprender a reconocer tu voz, tus modales y tu energía.
  3. Vídeos con páginas de productos / servicios – Puede tener la página web más cuidadosa diseñada con los gráficos y palabras más hermosos, pero no se comparará con un video de alta calidad que permite a un cliente potencial ver realmente un producto.
  4. Vídeos de la página de destino – Ayuda a los visitantes de la página de destino a darse cuenta de que lo mejor para ellos es compartir la información de contacto con su empresa, ya que estos videos brindan un entorno de participación pasiva en el que los visitantes pueden experimentar su mensaje con un mínimo esfuerzo.
  5. Videos de costos – Los clientes se asustan cuando no se habla de precio, por lo que debe estar dispuesto a discutir los factores que afectan el costo.
  6. Videos con evidencia social / testimonios – Los clientes potenciales quieren que otras empresas como ellos trabajen con su empresa para poder empezar a ver su propio éxito.
  7. El video «las afirmaciones que hacemos» – Al final del día, las palabras no son suficientes. Una de las formas más efectivas de mostrar lo que hace que su empresa sea especial es el video. Si hay un proceso complejo, no diga simplemente «nuestro proceso es complejo», muestre cuán complejo es y cómo agrega valor a su producto o servicio.

¿Ahora que?

Hasta que toda su organización entienda que su sitio web es su mejor vendedor, enfrentará una batalla cuesta arriba, haciendo de su sitio web una herramienta de ventas.

El siguiente paso que recomendaría es compartir este artículo con el resto de su equipo y expresar sus opiniones y comenzar una conversación para hacer de su sitio la mejor herramienta de ventas posible.

Una vez que comience a ver su sitio como una herramienta de ventas, en lugar de una herramienta de marketing, adaptará su contenido a los clientes potenciales. A su vez, puede generar confianza con los potenciales y acortar el ciclo de ventas.

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