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¿Por qué IMPACT no escribe contenido para sus clientes? [Interview]

Siempre se nos pide que: ¿Por qué IMPACT no escribe contenido para sus clientes?

Nuestra filosofía de «Preguntar, Responder» sostiene que su contenido está en el corazón de su negocio, y nadie conoce su negocio mejor que las personas de su equipo.

Aunque IMPACT no escribe contenido para los clientes, le enseñamos todo lo que necesita saber para ver un éxito astronómico con el inbound marketing.

La gerente de cuentas de IMPACT, Melissa Prickett, explica cómo se ve esto en la práctica.

¿Por qué no escribimos tu contenido?

John: [in mock surprise] Espera, IMPACT es una agencia de marketing, ¿verdad? ¿Qué quieres decir con que no escribes contenido para los clientes?

Toronjil: IMPACT es una agencia de marketing y ventas digitales que se enfoca en enseñar a los equipos de marketing y ventas a unirse y aprender a vender digitalmente en el mundo actual. Entonces no, no escribimos contenido para nuestros clientes. Lo hicimos durante muchos años, pero descubrimos que realmente no servía para nuestros clientes.

Si piensa en experiencias pasadas con una empresa de publicidad o una agencia de marketing y ventas digitales, dedique tanto tiempo a actualizar su agencia con su negocio y terminología. Usted y ellos todavía no parecen entender realmente.

En cambio, empoderamos a las empresas con las que trabajamos para que respondan a las preguntas que hacen sus clientes y lo hagan escribiendo su propio contenido.

Todavía hacemos todas las otras cosas que pensarías que haría una agencia. Pero la redacción de contenido es algo que sabemos que solo tú puedes hacer bien y te instruiremos en eso.

Por qué esto tiene sentido para nuestros clientes

John: ¿Cómo reaccionan los clientes potenciales cuando les decimos esto?

Toronjil: Realmente hay dos tipos de negocios que nos llegan. El primer chico ya viene a nosotros con conocimientos sobre IMPACT o nuestra filosofía fundamental, preguntan, tú respondes.

El segundo chico viene a nosotros porque quiere contratar una agencia socia de HubSpot.

Si alguien ha leído el libro Ellos preguntan, tu respondes, Escuché a Marcus Sheridan hablar o uno de nuestros clientes de rockstar los mencionó y él entiende que la base de su éxito es tener esa conversación y escribir su propio contenido, entonces es una conversación muy fácil.

Hablamos sobre las cosas que los ayudarán a convertirse en el educador más confiable en su espacio y cómo IMPACT puede desempeñar un papel para ayudarlos a lograrlo.

El otro tipo de negocio que nos llega son aquellos que nunca han oído hablar de IMPACT, nuestra filosofía o la base de este éxito.

En este caso, necesitamos educarlos sobre nuestra visión antes de tener una conversación profunda con nosotros, porque será muy diferente a lo que están acostumbrados.

Así que intentamos, a través de nuestro contenido, educar a ese cliente potencial antes de tener una conversación con nosotros.

Si no se compran por el hecho de que son los únicos que pueden escribir contenido y que podemos entrenarlos a través de él, entonces no somos nosotros los que encajamos con ellos. Y esta bien.

John: Lo más probable es que, si vienen a nosotros, no haya funcionado con quién trabajaban antes. Entonces, parece que hayan escuchado o no nuestra filosofía, al menos son capaces de escuchar.

Toronjil: ¡Sí! Y es interesante, cuando tenemos estas conversaciones, especialmente con personas que no han oído hablar de nosotros, les decimos «podríamos o no encajar bien». Sin embargo, al final de esta conversación, no pasaremos cuatro semanas tratando de resolverlo.

Te interesará hacer las cosas de manera diferente y continuarás la conversación o simplemente querrás hacer las cosas de la misma manera, esperando que tu nueva agencia pueda hacerlo un poco mejor que la anterior.

Logística para la creación de contenido interno

John: La filosofía detrás de la creación de contenido interno tiene mucho sentido. Pero, ¿cuáles son las ventajas prácticas?

Toronjil: Si está pensando en cualquier tipo de relación de agencia, es un pago para jugar. Si necesita más trabajo, tendrá que pagar más dinero a la agencia.

Un modelo mucho mejor implica atraer a un empleado para crear ese contenido para que pueda ser autosuficiente. En general, trabajamos con los clientes en una hoja de ruta de 12 a 18 meses para ayudar a que sus recursos internos sean autosuficientes.

Nuestro objetivo es formar a su gente para que ya no nos necesite.

¿No preferirías invertir en tu gente que pagar una agencia a perpetuidad? Por lo tanto, ayudará no solo a su bolsillo, sino también a su productividad.

Obtendrá más de esa persona interna de lo que podría obtener de una agencia externa, que, sin embargo, puede que nunca haga precisamente eso.

En cambio, sabemos que es más barato y más eficiente que una persona cree su propio contenido en su interior. Alguien que sea responsable, con buena experiencia en periodismo, que pueda entrevistar a agentes de ventas y expertos en la materia y publicar este contenido.

Cómo IMPACT ayuda a que su marketing de contenidos tenga éxito

John: Si una empresa acepta que debe poseer su propio contenido, ¿puede IMPACT ayudarla a aprender a hacerlo?

Toronjil: Sí, ¡Éso es lo que hacemos! Curiosamente, muchas personas ven la visión y comprenden los beneficios. Pero cuando intentan hacerlo ellos mismos, nunca parecen entenderlo.

IMPACT puede ayudar a capacitar y entrenar para la aplicación de principios fundamentales.

Piénsalo de esta manera: si quieres ser fisicoculturista, puedes hacerlo por tu cuenta, pero si fueras realmente serio, contratarías a un entrenador personal y un nutricionista para que te diga qué hacer y qué comer y rendir cuentas.

Cualquiera puede aprender los conceptos básicos a través de nuestra plataforma en línea, IMPACT +, pero también puede hablar con nosotros sobre el contenido específico que debe escribir, pedirnos que revisemos artículos, ayudarlos a hacer estrategias en la investigación de palabras clave, hacer recomendaciones de edición y hacerlos responsables. . .

No se trata solo de hacerlo, se trata de hacerlo bien.

Permítanme darles un ejemplo perfecto: Steve Sheinkopf de Yale Appliance escribió una publicación de blog todos los días, poniendo todo este contenido en la creencia de que respeta los principios de Preguntar, Responder del libro.

Y tuvo una conversación sincera con Marcus Sheridan, quien dijo: “Steve, todo es esponjoso. Realmente no responda las preguntas de la gente. Hasta que no lo hagas, no tendrás éxito ”. Y eso es lo que hacen muchas personas. Lo que producen es pura tontería y no es fiel a los principios.

Entonces, cuando las empresas nos contratan, quieren que les digamos lo que no están haciendo bien y cómo pueden, por supuesto, corregirlo.

Contenido real, no esponjoso

John: ¿Cuál sería un ejemplo de una publicación de blog esponjosa? ¿Cómo puede la gente marcar la diferencia?

Toronjil: Comparemos dos publicaciones de blog. Un sustantivo. Uno esponjoso.

Este es un extracto de una publicación de blog de nuestro cliente. Techos de Bill Ragan Factores que intervienen en el costo de un nuevo techo pavimentado:

Aquí hay parte de una publicación de blog de una empresa sin nombre sobre el mismo tema:

Costos del techo de asfalto Compañía sin nombre

En la primera publicación del blog, no solo recibo información específica sobre los materiales que se pueden usar, sino también sobre lo que puede aumentar o disminuir los costos.

La muestra es solo un punto de 10 en una publicación de blog de 2.500 palabras, lo que realmente me da una serie de costos que puedo esperar.

El segundo ejemplo es mucho más general y realmente no aprendí nada. En este caso, probablemente buscaré en otra parte porque realmente no compartieron información valiosa ni me enseñaron nada nuevo.

empezando

John: Cuando las empresas comienzan con Ask, respondes, ¿qué tipo de contenido deberían producir?

Toronjil: Por lo general, cuando comenzamos a trabajar con una empresa, los capacitamos para identificar las mayores lagunas en su contenido. A menudo comienza con una lluvia de ideas grupal entre ventas y marketing y liderazgo, en la que las ventas enumeran las preguntas comunes que reciben en el ciclo de ventas.

Si las empresas comienzan respondiendo estas preguntas en contenido, en artículos y videos, comienzan con el pie derecho. Si puede responder al 80% de las preguntas de la gente incluso antes de hablar con un vendedor, su vendedor terminará hablando con personas más calificadas.

Luego, una vez que haya hecho eso, puede comenzar a hacer una lluvia de ideas sobre las preguntas que deben responderse antes de que una persona potencial pueda siquiera hablar con un vendedor. ¿Qué preguntas surgirán en la primera llamada que se pueden responder para educar mejor a un cliente potencial?

Una vez que el contenido esté en su sitio web y el personal de ventas use ese contenido en el proceso de ventas, estará en camino.

Producción de contenido de video

John: ¿Cómo deberían jugar un papel los videos en la estrategia de creación de contenido de una empresa?

Toronjil: Hoy en día, la gente consume mucho contenido de video. Hace unos años, dije contenido primero, luego video, porque muchas empresas no abordaron ambos de manera efectiva. Sin embargo, ahora más que nunca, el video se está volviendo más relevante para los compradores y la gente lo consume a un ritmo más rápido.

Hemos visto a muchos de los clientes más exitosos en los últimos años adoptar una cultura de video, porque el video genera confianza más rápido. Establezca una conexión personal porque puede ver a un vendedor o ver un producto o servicio.

No creo que haya muchas empresas que no hagan videos hoy en día, pero le recomendamos que cree una cultura de video contratando a un camarógrafo y que haga que su equipo se sienta cómodo en la sala. De esta manera, puede producir más videos, y puede hacerlo más barato.

Si no está seguro de cómo comenzar con el video, tenemos contenido y cursos en línea o podemos capacitarlo directamente.

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