Nuevo programa de socios de Dell para abordar los problemas de protección de acuerdos
AUSTIN – En la Cumbre mundial de socios mundiales de Dell EMC, Dell Technologies reveló detalles largamente esperados sobre su próximo programa de socios de Dell posterior a la fusión. Entre las características del programa, los socios parecían especialmente interesados en sus políticas de registro de acuerdos de «tolerancia cero».
«Vamos a construir un programa de clase mundial basado en su voz [and] nuestra voz, porque en última instancia somos un solo equipo «, dijo John Byrne, presidente de canales globales de Dell EMC, durante la sesión de apertura de la conferencia.
«Buscamos socios que quieran vender … nuestro [entire] cartera «, continuó.» Estamos buscando socios que deriven soluciones de nuestra cartera. Buscamos socios que ataquen el mercado y [will] tomar físicamente algo de otra persona. … Y queremos socios que, en última instancia, realmente quieran asociarse con nosotros y ser vistos como una extensión [of us]. «
El nuevo programa de socios de Dell está programado para lanzarse en febrero de 2017. Byrne, describiendo el programa, anunció que organizará a los socios de acuerdo con cuatro niveles de membresía: Gold, Platinum, Titanium y Titanium Black. Titanium Black se reservará para «lo mejor de lo mejor». Los niveles contienen varias pistas según los tipos de socios, incluidas las pistas para proveedores de soluciones, OEM y proveedores de servicios gestionados.
Con un espíritu de simplicidad, dijo, el nuevo programa de socios de Dell implementará un portal de socios unificado y un proceso de registro de acuerdos. Además, los socios tendrán acceso a capacitación simplificada basada en las «capacidades de capacitación de clase mundial» de EMC y un proceso más sencillo para obtener fondos de desarrollo de mercado.
La forma definitiva de protección de acuerdos para un socio es el registro de acuerdos … Habrá tolerancia cero para cualquier infracción.
John Byrnepresidente de canales globales, Dell EMC
«Tenemos que ponérselo fácil y tenemos que eliminar los costos y la fricción de su movimiento de venta», dijo.
Para mejorar la previsibilidad, Byrne señaló que el nuevo programa se ejecutará durante un año consecutivo sin cambios trimestrales disruptivos. Agregó que la estrategia de distribución de Dell estará bloqueada a principios de diciembre.
Dell también incentivará fuertemente los servicios, dijo. «Hay una olla de oro en los servicios, y juntos deberíamos apostar por capturar esa capacidad».
Pero el cambio que pareció tener el mayor impacto en los socios involucró la protección del trato. «La forma definitiva de protección de acuerdos para un socio es el registro de acuerdos», explicó Byrne. «Habrá tolerancia cero para cualquier infracción. Debe saber que estamos aquí para proteger su negocio, para proteger su inversión».
Como parte de sus esfuerzos de protección de acuerdos, Dell ampliará la incumbencia comercial, donde un socio que trabaja con un cliente durante más de tres años será el «propietario» de esa cuenta.
¿Cómo protegerá Dell las ofertas de socios?
En un período de preguntas y respuestas con los ejecutivos de Dell, algunos socios aprovecharon la oportunidad para profundizar en las políticas de protección de acuerdos de Dell.
Un socio con sede en Nigeria, citando una competencia difícil, pidió a los ejecutivos que explicaran cómo Dell cerrará los acuerdos de un socio y brindará asistencia.
«En el momento en que identifica una oportunidad, [you must] registre el registro de su trato «, dijo Byrne.» De hecho, tenemos un registro de trato que está centralizado fuera de las ventas … para que podamos [be] completamente transparente, completamente justo en el proceso. En el momento en que se reconozca el registro de su trato … es suyo «.
Jeff Clarke, vicepresidente de operaciones de Dell EMC y presidente de soluciones para clientes, agregó que Dell reconoce los registros de acuerdos en 2.7 horas.
Byrne, si bien reconoce el historial manchado de Dell de no siempre honrar los registros de sus acuerdos, dijo que Dell Technologies se esforzará por lograr la equidad. «Somos un equipo atacando el mercado, por lo que debe saber que estamos protegiendo su inversión … Y si encuentra alguna violación de eso, somos una empresa que se enorgullece de su confianza, integridad [and] camaradería. Y habrá una política de tolerancia cero sobre cualquier violación del registro de acuerdos «.
«Cuando registra una oportunidad, significa que la encontró, es incremental. Y si es un vendedor o un pre-venta, eso es música para sus oídos», dijo Bill Scannell, presidente de ventas empresariales y operaciones de clientes en Dell EMC. Dell ayudará a los socios cuando necesiten ayuda, dijo, «pero lo ideal es que con el tiempo pueda ejecutar esa campaña … de forma independiente y establecer sus propios precios [and] haga sus propios márgenes «.
El significado de ‘tolerancia cero’
Otro socio pidió una aclaración sobre cómo se aplicaría la política de tolerancia cero de Dell Technologies. Scannell enfatizó que Dell Technologies reprendería a los representantes de ventas directas que violen las reglas de participación.
Scannell, que proviene de EMC, relató los esfuerzos de EMC para rectificar su pobre historial con el canal. «Al principio, [EMC] no fueron vistos como una empresa amigable con los canales. Solíamos socavar a los socios de canal. Hicimos todo tipo de cosas. … Así que nos tomamos el canal muy en serio hace 15, 16 años. Dijimos: ‘Mira, queremos recuperar nuestra credibilidad con el canal. Eso significa que cuando decimos que vamos a hacer algo, lo vamos a hacer. Necesitamos tener integridad ‘».
Esa iniciativa llevó a EMC a instituir políticas para penalizar a los representantes de ventas directas que socavan a los socios, dijo. Por la primera infracción, el representante de ventas no recibiría el pago; para el segundo, el representante de ventas sería despedido.
«Tenemos que trabajar colectivamente y decir: ‘¿Cuáles son las reglas de participación? [partners] esperar de nosotros? Pero al mismo tiempo, si [a partner] registra un trato con nosotros y [it] va con una oferta competitiva, que tampoco cumple las reglas «, señaló.» Si te registras, [means] ganará o perderá con Dell Technologies «.
En última instancia, Dell Technologies debe seguir pensando en la protección de los acuerdos y solicitar comentarios de los socios, dijo.
«¿Entonces es justo decir que cuando llegue febrero, los equipos directos recibirán más que una palmada en la muñeca si entran y socavan a un compañero?» preguntó el socio.
«Sí», dijo Scannell, provocando el aplauso de la audiencia.
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