La demanda de software ERP basado en la nube va en aumento y muchos clientes recurren a sus socios en busca de ayuda.
Según Craig West, vicepresidente de alianzas y canales de NetSuite, detrás de la demanda de ERP basado en la nube está la «aceptación cada vez mayor de la nube para aplicaciones comerciales de misión crítica».
«Creo que el clima está ciertamente más preparado y sigue estando más preparado que nunca para las aplicaciones comerciales de misión crítica en la nube pública», dijo West.
Atribuyó la aceptación de la nube a varios factores, incluido un cambio generacional en los líderes empresariales. También señaló que la demanda del mercado está impulsada por el ciclo de reemplazo de ERP de siete a diez años, y muchas empresas están revaluando actualmente sus sistemas locales.
West no ve muchos obstáculos para los socios en sus conversaciones con los clientes actuales en torno al software ERP basado en la nube. Si los socios enfrentan algún desafío, dijo, es con escalar sus negocios para satisfacer la rápida demanda. «A medida que sus negocios crecen, necesitan contratar más consultores y aumentar el número de consultores para entregar más proyectos con más velocidad», dijo.
NetSuite continúa evolucionando su estrategia de comercialización en la forma en que colabora con los socios para capitalizar la oportunidad del mercado. Parte de esta estrategia incluye trabajar con socios para expandirse a micro-verticales, dijo. Si bien las ofertas de NetSuite cubren aproximadamente el 80% o el 90% de los negocios de los clientes, West dijo que «cuando se profundiza en verticales y micro-verticales, casi siempre hay una pieza de funcionalidad de ‘última milla’ que NetSuite no ofrece de manera inherente».
«Vemos una gran oportunidad con nuestros socios desarrollando esa funcionalidad de última milla en NetSuite … y luego estamos a punto de ir a un micro-vertical de nicho», dijo.
La estrategia de NetSuite para mantener su plataforma abierta y sus datos accesibles ha permitido que el socio de NetSuite Explore Consulting «tome [NetSuite] el 10% o 20% adicional fuera de la funcionalidad básica «para muchos de sus clientes, dijo Steve Jones, CEO y cofundador de Explore Consulting.
Al igual que West, Jones dijo que los clientes generalmente han llegado a aceptar la computación en la nube y se sienten más cómodos al colocar sus aplicaciones de misión crítica en la nube.
«Hace cinco a 10 años, pasamos la mitad de nuestras sesiones de ventas evangelizando que [a prospective customer’s] los datos iban a estar bien en la nube «, dijo, y agregó que ya no es cierto en la actualidad.
Velostrata lanza programa de socios
Velostrata, un fabricante de software de migración a la nube y movilidad de cargas de trabajo, presentó un programa de socios con pistas tanto para proveedores de servicios como para revendedores.
La compañía de San Mateo, California, describe su ecosistema de canales como que incluye socios nacidos en la nube, integradores de sistemas y expertos en la nube. Velostrata busca cultivar relaciones con socios comprometidos con el traslado de clientes a la nube pública.
Los clientes han luchado con la migración a la nube mientras navegan por problemas de portabilidad de la carga de trabajo y el potencial de tiempo de inactividad y pérdida de datos, dijo Michele Borovac, vicepresidente de marketing de Velostrata. Estos clientes recurren a las empresas de canal en busca de ayuda.
«Los socios son la opción preferida de muchas de estas empresas, porque no tienen la experiencia interna con la nube a medida que mueven cargas de trabajo de la empresa a la nube pública y viceversa», dijo.
El programa del canal Velostrata tiene como objetivo equipar a los socios con las herramientas y el conocimiento para facilitar la migración de sus clientes. Con ese fin, el programa de socios de la compañía pone un gran énfasis en la capacitación, la educación y la certificación, según Jan Poczobutt, vicepresidente de ventas y programas de socios de Velostrata.
El objetivo, dijo, es «armar a un conjunto de socios con el conocimiento que necesitan para brindar un servicio y ayudar a los clientes a migrar».
Poczobutt dijo que algunos socios optan por seguir un enfoque 100% basado en servicios. Para esos socios, la iniciativa de socios Velostrata ofrece un programa de recomendación. Y las empresas de canal interesadas en el aspecto de la concesión de licencias de software de la tecnología de migración pueden participar en el programa como revendedores.
«Independientemente del modelo de negocio de los socios, tenemos una opción para ellos», dijo.
José Hernández, director ejecutivo de myCloudDoor, un proveedor de soluciones en la nube que trabaja con clientes en las transiciones a la nube, dijo que las herramientas de Velostrata han simplificado el protocolo de migración de su empresa, la serie paso a paso de actividades involucradas en realizar una migración a la nube.
Actividad de fusiones y adquisiciones del canal
El canal vio un par de adquisiciones esta semana.
DXC Technology, una empresa de servicios de TI formada en abril de la fusión de CSC y HPE Enterprise Services, compró Tribridge, un proveedor de soluciones de Microsoft Dynamics 365. Concerto Cloud Services, la empresa afiliada administrada en la nube de Tribridge, se incluirá en la compra. Según DXC Technology, la incorporación de Tribridge reforzará y ampliará las ofertas y el alcance de la empresa en el ámbito de la atención médica, el gobierno estatal y local, los bienes de consumo empaquetados y los servicios profesionales. Los términos financieros de la adquisición no fueron revelados.
En el espacio de distribución, el distribuidor europeo de valor agregado Exclusive Group adquirió Fine Tec, un distribuidor de valor agregado con sede en San José, California. Fine Tec se enfoca en seguridad de red, integridad de datos y tecnología de almacenamiento.
Barrie Desmond, director de operaciones de Exclusive, dijo que la compañía ve una oportunidad para brindar a los proveedores norteamericanos, integradores de sistemas globales y grandes VAR otra opción en términos de expansión comercial global.
«Nos estamos enfocando en los EE. UU. Pero estamos buscando una manera de expandirnos en el mercado global, y encontramos una combinación perfecta» en Exclusivo para ese objetivo, dijo James Shen, presidente y CEO de Fine Tec.
Mientras tanto, Extreme Networks informó a sus socios sobre la adquisición del negocio de redes de Avaya. En una publicación de blog, Bob Gault, vicepresidente ejecutivo de ventas, servicios y canales mundiales de Extreme, dijo que la hoja de ruta estratégica del proveedor se enfocará en mercados verticales como el sector del gobierno federal. Agregó que Extreme firmó un acuerdo con el distribuidor immixGroup para proporcionar los productos de redes inalámbricas de Extreme a las agencias gubernamentales a través del vehículo de contrato GSA Schedule 70.
Otras noticias
El proveedor de software de seguridad Avecto agregó Conversant Group, una empresa de servicios de TI con sede en Chattanooga, Tennessee, a su red de socios de América del Norte. Conversant Group se une al programa del canal Avecto como socio Gold y tendrá acceso al software Defendpoint del proveedor.
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