La vertical financiera, aunque difícil de penetrar, ofrece a los proveedores de servicios gestionados una base relativamente segura.
Ese fue el mensaje de una presentación de Harry Srolovitz, un veterano del sector financiero, en la Cumbre de Éxito del Grupo ASCII celebrada esta semana en East Brunswick, Nueva Jersey. Como propietario de Praxis Data Systems, un MSP con sede en Gibbsboro, Nueva Jersey, Srolovitz ha Trabajó con bancos y compañías de seguros durante aproximadamente 27 años.
Los MSP interesados en la vertical financiera primero deben comprender las necesidades de TI únicas de los clientes, dijo. «Cuando se mira la industria financiera, hay muchas cosas que pueden destacarse y que son muy diferentes a algunas de las otras industrias». Por ejemplo, las empresas financieras generalmente dependen en gran medida de la tecnología y, por lo general, en empresas más pequeñas, tienen una «capa muy fina de experiencia».
Srolovitz también enfatizó las presiones en torno al cumplimiento normativo como una de las características definitorias del mercado. «[Customers] ser auditados cada 10 minutos para diferentes aspectos del negocio, ya sea el lado de la gestión de riesgos, el lado de los préstamos, la tecnología y la seguridad. «Al igual que con la vertical de atención médica,» las sanciones son muy elevadas «, señaló.» Las sanciones con los bancos puede ser serio [enough] cerrar un banco o [force] «Además de tener recursos limitados para manejar el cumplimiento normativo, las empresas deben hacer frente a las normas que cambian con frecuencia, lo que hace que el cumplimiento sea» un objetivo móvil «.
Dado que el cumplimiento es tan importante, estas empresas «no tienen más remedio que invertir en tecnología y seguridad para mantener sus instituciones protegidas, confiables y operativas». [and] recuperable [to] evitar multas y desastres de reputación «, creando una oportunidad para que los MSP intervengan y tomen la iniciativa, según Srolovitz.
La vertical, aunque desafiante, tiene su parte de beneficios distintivos, dijo. Uno de esos beneficios es que los MSP a menudo trabajarán con la junta directiva de un banco, que «al final del día … están realmente encargados de la gobernanza» y «llevan la carga de la responsabilidad». Señaló que Praxis Data a menudo da presentaciones directamente a la junta. Establecer conexiones con los miembros del directorio de un banco es una «gran transición» hacia la adquisición de clientes, dijo.
Otro beneficio es que los acuerdos con los clientes, una vez realizados, a menudo son «muy rentables, muy rígidos y muy largos … porque, ahora, estás construyendo este gran factor de confianza». Sin embargo, agregó, los MSP deben comprender que asumen las preocupaciones de responsabilidad de sus clientes y deben fijar el precio de sus servicios en consecuencia.
Para comenzar en la vertical financiera, recomendó a los MSP que conocieran cuatro agencias y marcos regulatorios: la Corporación Federal de Seguros de Depósitos, la Oficina del Contralor de la Moneda, el Consejo de Examen de Instituciones Financieras Federales y la Ley Gramm-Leach-Bliley. También sugirió leer el manual de TI de FFIEC para obtener una descripción general de los requisitos de cumplimiento.
También alentó a los MSP a aprender sobre los grandes proveedores del mercado, a saber, Fiserv, Fidelity Information Systems, Jack Henry y D + H, no solo para comprender los roles de los proveedores en los sistemas de las firmas financieras, sino porque son competidores. . «Lo que estamos … descubriendo ahora es que estas organizaciones están comenzando a ofrecer a sus clientes servicios administrados, hasta [level] de lo que hacemos, incluso en el mantenimiento de PC «. Pero aunque suponen competencia, estos grandes proveedores no pueden desarrollar el mismo tipo de relaciones con los clientes que suelen tener los MSP.
Además, la vertical financiera no está demasiado saturada con la competencia de MSP. «No hay muchos MSP que hagan muchos negocios con los bancos, porque hay mucho que implicar. Es mucho trabajo. Es mucho tiempo. Es un gran gasto por adelantado. Pero eso también es una buena barrera para que otros entren en ese mercado «, dijo.
Resumen de noticias de la semana del 14 de agosto
He aquí un vistazo a los aspectos más destacados:
- Datapipe Inc., un proveedor de servicios gestionados y servicios gestionados en la nube, ha adquirido Adapt, un proveedor e integrador de servicios gestionados en la nube con sede en el Reino Unido. Datapipe dijo que la compra, cuyos detalles financieros no fueron revelados, expandirá la escala y las capacidades de servicios de la compañía en Europa. Adapt es un socio consultor avanzado de servicios web de Amazon. Datapipe, con sede en Jersey City, Nueva Jersey, administra múltiples plataformas en la nube, incluidas AWS, Microsoft Azure y Stratosphere, la nube privada alojada de Datapipe. El acuerdo de Adapt sigue a otra transacción orientada a la nube: en 2015, Datapipe adquirió DualSpark, una empresa de evaluación, automatización y migración de AWS.
- Agiloft Inc. implementó un programa de socios ampliado que ofrece márgenes de más del 35% en contratos de software como servicio (SaaS) y ventas locales de soporte técnico, administración de contratos y aplicaciones de flujo de trabajo personalizadas. Colin Earl, director ejecutivo de Agiloft, dijo que el margen comienza en un 35% y puede aumentar hasta un 45% en función de las ventas de los últimos 12 meses. Los ingresos de los contratos de SaaS continúan para el socio de canal siempre que el cliente y el revendedor permanezcan en Agiloft, dijo Earl. «Naturalmente, el socio también obtiene todo el dinero de los servicios de consultoría, y estos suelen ser del mismo tamaño que la venta inicial», dijo. Señaló que las ventas generadas a través de socios han crecido un 300% durante el año pasado, mientras que la cantidad de socios en el programa se ha más que duplicado.
- El proveedor de redes Juniper Networks Inc. rediseñará el nivel Elite dentro de su Programa Partner Advantage, agregando cinco categorías de socios, según una publicación de blog de Matt Hurley, vicepresidente corporativo de canales globales de Juniper. Juniper diseñó las categorías para admitir diferentes modelos de negocio de canal y sus respectivas necesidades bajo las siguientes designaciones: Next Gen, Rising Star, Cloud Service Partner, Federal Partner y Volume Partner. Hurley también declaró que Juniper lanzará un programa de recompensas basado en puntos como parte de su sistema de registro de acuerdos. El programa tiene como objetivo acelerar la gestión y el seguimiento de los acuerdos, y probablemente debutará el 1 de septiembre.
- El proveedor de ciberseguridad Imperva reinició su programa de canal PartnerSphere. Las mejoras incluyen márgenes más altos en el registro de acuerdos, un programa de habilitación reforzado y programas de marketing que utilizan las mejores prácticas de Imperva.
- NTT Communications Corp., una parte de NTT Group que se enfoca en productos de tecnología de la información y las comunicaciones, informó que cumplió su objetivo de incorporar 15 agentes maestros en marzo pasado. Desde abril, NTT Communications ha hecho negocios con más de 100 nuevos subagentes, según la compañía.
- VeloCloud Networks Inc. lanzó una nueva certificación para socios que brindan productos y servicios basados en SD-WAN entregados en la nube. Además, la compañía dijo que ha registrado más de 100 socios de canal, lo que ha ampliado su alcance global en Europa y Asia.
- DataCore, que proporciona software de infraestructura de datos y almacenamiento definido por software, dijo que Avisolve se ha convertido en un socio principal de DataCore en las Américas. Avisolve, con sede en Gilbert, Arizona, es un revendedor de valor agregado con experiencia en proyectos que abarca desde la construcción de centros de datos hasta la ingeniería de software personalizado, según DataCore.
- Arrow Electronics Inc. incorporará SDI Install de StrataCloud en la oferta FlexPod de Arrow para revendedores. StrataCloud, un proveedor de infraestructura definida por software, a principios de este año presentó una instalación de SDI, dirigida a VAR e integradores de sistemas. El producto tiene como objetivo reducir el tiempo de instalación de la línea de productos FlexPod de Cisco y NetApp.
- Según un nuevo acuerdo, el distribuidor Interwork Technologies Inc. proporcionará la plataforma de protección de datos y seguridad de red basada en la nube de iboss Inc. a sus socios norteamericanos.
- Masergy Communications Inc. ha ampliado su servicio de oficina global para incluir a México e Italia. Las ofertas de oficina global de la compañía incluyen Comunicaciones unificadas globales como servicio y SIP Trunking.
- Relayware, un proveedor de software de gestión de relaciones con socios, ha designado a Gordon Rapkin como director ejecutivo. Rapkin sucede a Bob Mann, quien continuará presidiendo la junta directiva de Relayware. En el puesto de director ejecutivo, Rapkin impulsará la expansión a mercados verticales y cultivará la base de clientes internacionales de la empresa.
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