Menlo Security, una empresa que proporciona una plataforma de aislamiento de malware basada en la nube, tiene como objetivo expandir el alcance de su canal a través de una asociación con Cloud Harmonics, un distribuidor de tecnología de ciberseguridad y nube.
A través del enlace, anunciado el 14 de junio, Cloud Harmonics brindará «capacitación, servicios y soporte personalizados» sobre la oferta de aislamiento de malware de Menlo Security a más de 400 revendedores de valor agregado (VAR) en la comunidad de socios de canal del distribuidor.
Doug Schultz, vicepresidente para América y APAC de Menlo Security, dijo que la compañía a principios de este año tomó la decisión de seguir una estrategia de comercialización del 100% del canal. Dijo que el equipo de ventas de campo de la compañía solo puede hacer mucho para construir un canal, hablar con algunas de las cuentas más grandes y alinearse con VAR regionales y nacionales más grandes.
«Queremos tener más escala», dijo Schultz.
Menlo Security fue una de las diez startups destacadas en el Innovation Showcase del MIT Sloan CIO Symposium 2016. Aproximadamente la mitad de esas empresas, incluida Menlo Security, están cultivando relaciones de canal en una etapa temprana de su desarrollo. La compañía lanzó su plataforma de aislamiento de malware a principios de 2015 y tiene clientes en EE. UU., Europa y Asia.
La escala es un elemento importante de la nueva alianza de distribución de Menlo Security. Cloud Harmonics, sin embargo, ofrece a Menlo Security más que acceso a VAR. También proporciona formación en línea sobre productos a los clientes de los socios de canal, así como a los propios VAR. Cloud Harmonics ofrece capacitación sobre productos de varios proveedores de seguridad, incluidos CrowdStrike, Palo Alto Networks y Skybox Security.
Schultz dijo que la relación de Menlo Security con Cloud Harmonics también ayuda al proveedor de seguridad a destacarse en el mercado. Él estima que hay alrededor de 1.100 proveedores de seguridad en el mercado, y agrega que Cloud Harmonics puede ayudar a los VAR y sus clientes a comprender dónde encajan las nuevas ofertas en el panorama de la seguridad.
El canal no siempre ha sido la primera parada para las empresas de tecnología en etapa inicial y sus planes de ventas. Pero algunas startups se están acercando al canal desde el principio para impulsar su crecimiento y llevar su tecnología a empresas más pequeñas de difícil acceso.
