MBX Systems, de veinticinco años, fabricante de hardware informático, es un ejemplo de cómo las empresas de tecnología pueden adaptarse continuamente al mercado en constante cambio.
En 1995, la organización comenzó en el espacio del consumidor como Drive Express (más tarde Motherboard Express), enfocada en vender componentes tecnológicos a entusiastas que construyen sus propios sistemas de hardware. A medida que el mercado se mercantilizaba, la empresa pasó a construir y vender sistemas, antes de ver la necesidad de volver a girar cuando Dell y Gateway ganaban dominio. A principios de la década de 2000, MBX Systems identificó una oportunidad en el mercado emergente para los sistemas empresariales de uso dedicado.
“Salimos completamente del mercado de consumo y luego pasamos al mercado empresarial. … Nos hemos centrado realmente en esa área de sistemas de uso dedicado desde entonces ”, dijo Chris Tucker, presidente de MBX Systems, con sede en Libertyville, Ill.
Desde que hizo el cambio empresarial, MBX Systems ha modificado continuamente su enfoque para mantener una base sólida. En la actualidad, la empresa sigue una profunda estrategia de mercado vertical y se diferencia con el software de orquestación de fabricación que desarrolló internamente.
Responder a las preferencias cambiantes de los clientes
En 2017, MBX Systems tomó nota de un par de tendencias del mercado a las que vio la necesidad de responder.
La primera tendencia fue que sus clientes proveedores de software se movieran hacia métodos de implementación alternativos, como computación en la nube, virtualización y contenedores, dijo Tucker. Los clientes habían comenzado a distribuir sus implementaciones de manera mucho más amplia, lo que los hacía menos dependientes del hardware que proporcionaba MBX. Como resultado, MBX perdió rápidamente el gasto de «una parte decente» de sus clientes, dijo.
La segunda tendencia fue que los clientes querían consumir datos de una manera diferente a la anterior. “Recibimos más preguntas, una mayor expectativa de información y un mayor nivel de granularidad” en la información solicitada, dijo Tucker. Señaló que los clientes buscaban un nivel de transparencia similar al que ofrece Amazon a los consumidores, donde un comprador de Amazon puede ver cada paso del recorrido de un pedido, desde la compra hasta la entrega. «La gente nos pedía el mismo nivel de granularidad como fabricante o integrador de productos».
Teniendo en cuenta estas tendencias, MBX reorganizó su enfoque.
Hardware en busca de mercado
Los primeros ajustes que hizo MBX Systems fueron los segmentos de clientes a los que apunta. La compañía comenzó a buscar segmentos de mercado que requieran necesidades locales de alto rendimiento, dijo Tucker. La investigación llevó a MBX a concentrarse en mercados verticales de nicho, y finalmente eligió tres en los que invertir: el segmento de transmisión de video del mercado de transmisión, simulación de vuelo y vigilancia de seguridad física.
“En el transcurso de dos o tres años, hicimos la transición de la mayor parte de nuestro negocio de esos mercados tradicionales a estos mercados donde todavía se requería el hardware”, dijo Tucker.
Tucker dijo que MBX «adoptó un enfoque muy estructurado» para ingresar a los mercados verticales durante un período de dos años. En el primer año, MBX se centró en identificar y desarrollar los conjuntos de habilidades y herramientas que necesitaría para apuntar a los mercados y «ganar interés en una o dos cuentas de banner». En el segundo año, MBX se movió para incorporar esas nuevas cuentas de clientes y luego aprovecharlas para ganar cuentas adicionales.
«En el transcurso de 24 a 36 meses, pudimos cambiar nuestro negocio principal, que era nuestro antiguo negocio tradicional, que era quizás del 70% al 80% de nuestro negocio normalmente … donde ahora lo hemos invertido» en negocios verticales sostenibles, dijo Tucker.
Señaló que MBX sigue buscando mercados verticales adicionales en los que podría expandir su negocio.
Desarrollo del software Hatch
MBX Systems respondió a la demanda de los clientes de niveles más altos de visibilidad de datos mediante la creación de un conjunto de herramientas de software llamado Hatch. Hatch apunta a proporcionar a los clientes un centro para administrar programas de hardware complejos, dijo Tucker. Los clientes pueden usar Hatch para una variedad de funciones, incluida la personalización de configuraciones de productos, la gestión de cambios de ingeniería y el seguimiento del estado del envío, según MBX. Además, Hatch ofrece administración de inventario, seguimiento del trabajo en proceso e inteligencia de cumplimiento global.
La introducción de Hatch «marcó una gran diferencia» para la base de clientes de MBX, dijo Tucker. Agregó que la mayoría de los clientes de MBX hoy en día usan Hatch y la compañía está apostando por que el software sea su diferenciador clave entre los competidores. “Cuando un cliente o un cliente potencial ve a Hatch por primera vez, puede ver cómo se iluminan sus ojos. Puede verlos entender los problemas que está resolviendo, y puede verlos entender la mano de obra y los ahorros de costos de esta unidad ”, dijo.
Sin embargo, aunque en última instancia fue gratificante, el lanzamiento de Hatch inicialmente planteó desafíos porque requería que MBX exponga casi todos sus datos a los clientes. “Hay una razón por la que algunas empresas no toman la decisión de abrir su kimono y compartir todos los datos. Algunas de las decisiones que tomamos al hacer eso … expusieron algunas de las verrugas que teníamos en nuestros procesos internos ”, dijo.
«Con el tiempo, lo que hizo fue generar confianza, pero inicialmente [it] Fue difícil exponer algunos de los crujidos y tensiones de la fabricación real ”, dijo Tucker. Señaló que con los datos expuestos, MBX trabaja aún más para cumplir con altos estándares.
Hatch también ha ayudado a MBX a plantar su bandera en los mercados verticales a los que apunta. Tucker dijo que los clientes de esas verticales son receptivos a Hatch porque ninguno de los otros actores de fabricación en esos mercados ofrece nada parecido. “Una de las razones por las que elegimos esos mercados es que estaban realmente maduros para la disrupción”, dijo.
