Los socios impulsan los ingresos de los proveedores de herramientas de red
Savvius Inc., un proveedor de monitoreo del desempeño de la red, está avanzando en su cambio de canal. El proveedor espera generar hasta el 95% de sus ingresos a través de los socios de canal de Savvius para fines del tercer trimestre de 2018.
Hace un año, el canal representaba alrededor de un tercio de las ventas de la compañía de Walnut Creek, California. Savvius ha sido principalmente un vendedor directo durante sus 27 años de historia. Patrick Johnston, vicepresidente de ventas mundiales de Savvius, dijo que el cambio al canal de ventas refleja la naturaleza cada vez más estratégica de las redes empresariales.
«Los clientes … están mirando [networking] no como plomería, sino como un activo estratégico «, dijo.
Y a medida que las redes se vuelven más estratégicas, las herramientas de Savvius se están implementando en casos más allá de los escenarios tradicionales de ruptura / reparación en las operaciones de red, señaló. La tecnología de inspección profunda de paquetes de la empresa, por ejemplo, se puede utilizar para reforzar las investigaciones de seguridad de la red.
Johnston dijo que los clientes que persiguen usos más sofisticados de la tecnología requieren más servicios de valor agregado, como la integración de tecnología, vinculando los productos de Savvius para monitorear el tráfico de red con ofertas de seguridad de compañías como Cisco, Fortinet y Palo Alto Networks.
Los socios de canal de Savvius son el mecanismo para proporcionar dicha asistencia, Johnston dicho.
Patrick Johnston
«Las ventas directas tienen sus limitaciones», dijo, y señaló la imposibilidad de llegar a clientes individuales para comprender mejor sus necesidades con una fuerza de ventas directa de 20 personas. Savvius tiene unos 6.000 clientes.
«Ahí es donde un revendedor de valor agregado o un integrador de sistemas puede ayudarnos», dijo. «Ahora tenemos la capacidad de educar a los revendedores para que ingresen a la base de clientes existente y se aseguren de que aún estén satisfechos con nuestros productos».
Además, esos revendedores pueden «elevar la conversación» con los clientes más allá de la ruptura / reparación a usos más estratégicos de los productos de Savvius, señaló Johnston.
Savvius ahora tiene 50 socios en el mercado estadounidense. Trece de esas empresas se encuentran en el nivel Gold del programa de socios de canal de la empresa, mientras que el resto están en el nivel Silver.
Ahora tenemos la capacidad de educar a los revendedores para que ingresen a la base de clientes existente y se aseguren de que aún estén satisfechos con nuestros productos.
Patrick Johnstonvicepresidente de ventas mundiales de Savvius
Johnston dijo que el proveedor ha estado desarrollando un plan de capacitación para los socios de canal de Savvius. Esa iniciativa de capacitación se convertirá en un programa de certificación a fines de este año, agregó. Un programa de precios de varios niveles y el registro de acuerdos protegerán a los socios que se comprometen con Savvius y busquen la certificación, señaló.
Los socios de canal de Savvius obtienen los productos de la compañía a través de su distribuidor norteamericano, Exclusive Networks. Johnston dijo que Exclusive Networks tiene acceso a muchos VAR e integradores que se ajustan al perfil de socio de canal de Savvius: empresas con una inclinación técnica, conocimiento de inspección profunda de paquetes y acceso a clientes de centros de datos.
Exclusive Networks, agregó, comparte socios tecnológicos y ecosistemas comunes con Savvius, a saber, Gigamon en el espacio de visibilidad y monitoreo de la red y Fortinet.
Savvius es una de las pocas empresas que han cambiado radicalmente de la venta directa a la venta por canal. En marzo, Mobi, un proveedor de plataforma de gestión de la movilidad, reveló planes para hacer crecer su negocio de socios, con miras a convertirse en una empresa 100% centrada en canales en los próximos dos o tres años. Y TeamViewer, un fabricante de software de acceso a escritorio remoto, comenzó a trabajar con el canal hace unos 18 meses, con poca experiencia previa con empresas de canales.
Savvius está recurriendo a los socios de canal en un momento en que las herramientas de administración y monitoreo de redes tienen una gran demanda entre las empresas.
Contrataciones de nuevos jefes de canal
Los proveedores revelaron los nombramientos de nuevos ejecutivos de canal esta semana.
VMware nombró a Jenni Flinders vicepresidenta de canales mundiales, en sustitución de Brandon Sweeney, quien en agosto había sido ascendido a vicepresidente senior de ventas comerciales y de canales mundiales de VMware. Flinders se une al proveedor después de desempeñarse como director ejecutivo de la consultora Daarlandt Partners. Antes de eso, pasó unos 15 años en Microsoft, donde trabajó en una variedad de roles relacionados con el canal.
Mientras tanto, el proveedor de inteligencia de riesgo empresarial Flashpoint nombró a Jeff Seifert, un ex ejecutivo de canal de IBM, como su nuevo jefe de canal. Flashpoint es relativamente nuevo en el canal, ya que lanzó su programa de socios globales el año pasado. Flashpoint dijo que actualmente tiene más de 60 socios revendedores en todo el mundo.
El proveedor de redes y seguridad Gigamon contrató a Michelle Hodges como vicepresidenta de ventas de socios mundiales. Hodges llega a Gigamon procedente del actor de redes Riverbed Technologies, donde gestionaba la estrategia, los programas, las comunicaciones y la habilitación del canal del proveedor.
Riverbed esta semana vio a uno de sus ejecutivos de canal, Paul Mountford, ascendido a CEO de la compañía, sucediendo a Jerry Kennelly, quien se jubila después de ocupar el cargo de CEO de Riverbed desde 2002. Mountford anteriormente dirigió la organización de ventas global de Riverbed y el programa de socios como vicepresidente senior y director de ventas.
ClearSky Data, Faction ofrecen recuperación de desastres en la nube
El proveedor de almacenamiento ClearSky Data y el proveedor de nube Faction se asocian para proporcionar recuperación de desastres basada en la nube para entornos VMware.
ClearSky Data, con sede en Boston, proporciona almacenamiento primario bajo demanda que incluye respaldo y recuperación ante desastres (DR), mientras que Faction, con sede en Denver, contribuye con su oferta de plataforma como servicio de múltiples nubes. Esa plataforma se basa en VMware y otros proveedores de tecnología, como Dell EMC y NetApp. La capacidad de DR bajo demanda permite a los clientes eliminar los centros de datos secundarios y los gastos relacionados, según ClearSky Data. El enfoque de DR en la nube permite a los clientes reducir los costos de almacenamiento en más de un 25%, dijo la compañía.
Courtney Pallotta, vicepresidenta de marketing de ClearSky Data, dijo que los ahorros se derivan de la reducción del hardware; Software de recuperación ante desastres, copia de seguridad y replicación; costos de redes y centros de datos; y gestión.
«Las empresas medianas y grandes que están altamente virtualizadas y que están haciendo DR en un centro de datos secundario son los principales clientes de esta oferta», dijo Pallotta.
El acuerdo de distribuidor abre el acceso al hardware usado de Juniper
Los socios de canal en los EE. UU. Tienen acceso a hardware usado de Juniper Networks a la luz de una asociación de distribución entre Securematics y PureWRX.
Securematics, con sede en Santa Clara, California, es un distribuidor de redes y seguridad, mientras que PureWRX, con sede en Austin, Texas, desarrolla programas usados certificados para OEM como Juniper. El hardware usado certificado por Juniper disponible bajo este arreglo incluye la Serie EX y la Serie SRX de la compañía.
Steijn Stoltz, fundador y director ejecutivo de Rack N ‘Stack Inc., un revendedor de redes y proveedor de servicios en Long Beach, California, dijo que el acuerdo de distribución ayuda a su empresa de manera competitiva. Antes del programa Securematics-PureWRX, su empresa, un socio de Juniper, solo podía vender equipos nuevos. Como resultado, Rack N ‘Stack perdió negocios cuando los clientes compraron equipos de red reacondicionados a través de puntos de venta como eBay.
Pero con el programa de vehículos usados certificados, «tengo una mayor oportunidad de competir contra los reacondicionados», dijo Stoltz.
Stoltz dijo que los equipos de red usados certificados son algo más costosos que los reacondicionados, pero ofrecen ventajas a los clientes, como la posibilidad de adquirir un contrato de soporte.
Otras noticias
Amazon Web Services cumplió su promesa de renovar su programa de socios de canal con el nuevo Programa de proveedores de soluciones de AWS. El Programa de proveedores de soluciones ofrece una estructura de descuentos escalonados y recompensa a los socios por lograr capacidades técnicas y adquirir nuevos clientes. AWS anunció por primera vez el Programa de proveedores de soluciones en la conferencia re: Invent 2017.
Converge Technology Partners Inc., una empresa con sede en Toronto que está construyendo una plataforma de firmas regionales de infraestructura de TI, adquirió Key Information Systems Inc., con sede en Agoura Hills, California. Converge tiene la intención de fusionar los negocios en la nube de Key Information Systems y Corus360 , una empresa de Norcross, Georgia, adquirida por Converge en octubre de 2017.
Scotty Perkins se ha unido a Fusion Agiletech Partners como miembro de su equipo ejecutivo. Perkins, que se centra en la industria de pagos y la tecnología blockchain, también se une a Quisitive como vicepresidente senior de innovación de productos. En el último rol, desarrollará las capacidades del servicio blockchain de Quisitive junto con Microsoft, según Quisitive. Fusion Agiletech adquirió Quisitive, una empresa de consultoría digital con sede en Dallas, a principios de este año.
RedSeal, una empresa de evaluación de riesgos cibernéticos y modelado de redes, mejoró su programa de socios con nuevos recursos, incluido el soporte técnico, de ventas y de marketing. RedSeal dijo que el programa se relaciona con tres tipos de socios: socios federales que venden a agencias, departamentos y sucursales del gobierno de Estados Unidos; Socios comerciales que venden a grandes empresas; y socios de integración tecnológica.
Spirent Communications, un proveedor de pruebas de dispositivos, servicios y redes móviles, desenvolvió el programa de socios de Spirent Pace. El programa proporciona a los socios autorizados acceso para registrarse en acuerdos, programas de incentivos, capacitación y apoyo.
El proveedor de ciberseguridad Bitdefender presentó Security for Virtualized Environments (SVE), una nueva oferta para proveedores de servicios gestionados y en la nube. SVE tiene como objetivo ayudar a los proveedores de servicios a proteger los servidores y escritorios virtuales de los clientes y está disponible como un servicio facturado mensualmente, dijo Bitdefender.
El distribuidor de la nube Pax8 agregó un servicio de facturación a su integración con ConnectWise. Pax8 dijo que el nuevo servicio permite a los proveedores de servicios administrados facturar productos en la nube basados en el consumo atrasados o reenviarlos de manera de ingresos recurrentes.
Anexinet Corp., un proveedor de soluciones comerciales digitales, se ha unido al programa de socios de canal del proveedor de gestión de datos Immuta.
DataRobot, una empresa de aprendizaje automático automatizado, presentó un programa de socios de canal, dirigido a revendedores y socios consultores. El programa de socios de DataRobot AI incluye actualmente empresas como Cleartelligence, MIP y Teknion.
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