Los socios de Riverbed verán una alineación de ventas más estricta, habilitación

Ayer, en la Riverbed Impact Conference, el director de canal de la empresa, Karl Meulema, informó a unos 160 socios de Riverbed sobre lo que les espera ahora que el proveedor de rendimiento de aplicaciones ha restablecido su rumbo como empresa privada.

La primera cumbre de socios del proveedor se produce menos de un mes después de que Thoma Bravo, una firma de inversión de capital privado, y Teachers ‘Private Capital cerraran su adquisición de Riverbed Technology Inc.

La reestructuración de Riverbed, además de su adquisición de $ 3.6 mil millones anunciada en diciembre de 2014, incluye la venta de dos líneas de productos, SteelStore y SteelApp, que Meulema dijo que fueron una distracción del enfoque estratégico de la compañía en el desempeño de las aplicaciones. De cara al futuro, Riverbed planea crear una alineación más estrecha entre sus equipos de ventas y socios comprometidos para trasladar más de su cartera de productos a los clientes empresariales y medianos de Fortune 3000. Meulema, el jefe de canal, que ha estado en ese cargo desde octubre de 2014, también notó algunos cambios en las especializaciones de Riverbed y tiene planes para aumentar los recursos de habilitación de socios.

La adquisición y reposicionamiento de Riverbed era inevitable, dijo Zeus Kerravala, fundador y analista principal de ZK Research. «Tenía que suceder si Riverbed iba a dejar de ser un proveedor de optimización de WAN y pasar a ser un proveedor de rendimiento de aplicaciones», dijo.

Como empresa privada, Riverbed ganó la libertad de ser más ágil y energizar a sus socios sin tener que responder ante Wall Street, agregó Kerravala.

El noventa y cinco por ciento de los ingresos de Riverbed pasa por el canal, según el proveedor. Sin embargo, la mayoría de los socios de Riverbed en la actualidad son revendedores de productos. «Nuestro objetivo es evolucionar hacia diferentes modelos de socios: compromiso integrado y conjunto», dijo Meulema.

Riverbed está tomando una serie de medidas para trasladar a los socios activos de la empresa, entre 200 y 400 de un total de 3.000 socios en todo el mundo, de revendedores de productos a proveedores de la cartera de rendimiento de aplicaciones de Riverbed.

Hace varios meses, el proveedor inició un ejercicio de segmentación dentro de su fuerza de ventas directa para concentrar a los representantes en menos cuentas con las que trabajarán en conjunto con los socios. «Queremos que nuestros ingresos pasen de la pura satisfacción con el canal a la participación conjunta», dijo Meulema.

El plan de Riverbed es ganar más participación de mercado en las cuentas existentes, así como atraer nuevos clientes en Fortune 3000; las principales cuentas de empresas y empresas medianas.

Este año, el proveedor trabajó en la segmentación de sus socios de canal según el lugar donde operan y el enfoque de su segmento de mercado para identificar a los socios más capaces de tener un impacto estratégico en las principales cuentas, a través de un compromiso conjunto. Riverbed también está recurriendo a sus socios de distribución para que desempeñen un papel de mayor valor agregado en la construcción de un canal de socios sostenible en las cuentas del mercado mediano, según Meulema.

A medida que Meulema se afianzaba en su papel de jefe de canal de Riverbed, mantuvo a la empresa en cinco principios rectores: coherencia, previsibilidad, programas basados ​​en valores, un programa para todos los productos y servicios, y simplicidad.

Para ayudar a los socios más comprometidos de Riverbed a evolucionar sus negocios hacia varios modelos, es decir, servicios, nube, servicios administrados, servicios profesionales y servicios en la nube, la compañía tiene planes de implementar más iniciativas de habilitación, particularmente en torno a servicios profesionales y soporte en la nube.

«Nuestro objetivo es que nuestros socios desarrollen su propio modelo de servicios profesionales en torno a la tecnología de Riverbed», dijo Meulema, y ​​agregó que la organización de servicios profesionales de Riverbed no está allí para impulsar el negocio. En cambio, existe para impulsar nuevas tecnologías y apoyar y capacitar a los socios.

Queremos que nuestros ingresos pasen de la satisfacción pura con el canal a la participación conjunta.

En aproximadamente seis meses, los socios de Riverbed pueden esperar ver a la compañía introducir programas de habilitación en torno a los servicios profesionales, como el seguimiento en el que los socios y la organización de servicios profesionales de Riverbed trabajan juntos hacia el objetivo de crear socios independientes que eventualmente también se irán solos. como entrenamiento. En la actualidad, todo lo que Meulema tenía que decir sobre la habilitación de la nube es que la empresa está trabajando en iniciativas de soporte en la nube.

Los cambios en las especializaciones de Riverbed están orientados a lograr que los socios vendan la cartera de soluciones del proveedor. Los socios Premier deberán tener dos especializaciones a partir del 1 de enero de 2016. La compañía también está dividiendo su especialización en Gestión del rendimiento en dos entidades separadas: Gestión del rendimiento de la red y Gestión del rendimiento de las aplicaciones.

Kerravala cree que hay una gran oportunidad para los socios en torno a SteelCentral, el software de gestión de redes de Riverbed. «Hay una gran conmoción en la industria de administración de redes y los usuarios no están satisfechos con sus herramientas de red tradicionales», dijo.

El analista de la industria basó sus comentarios en una encuesta anual de administradores de redes realizada por su empresa. Según los resultados, del 8% al 10% de los administradores de red dijeron que cambiarían de proveedor en el espacio de la red, es decir, enrutamiento y conmutación, mientras que el 38% cambiaría de proveedor de administración de red.

«La mayoría de las herramientas de administración de red actuales, OpenView, Tivoli, CA, se crearon para un centro de datos local y un entorno estático, no para una era en la que todo es virtual, móvil o en la nube», dijo Kerravala.

Riverbed, agregó, tiene ofertas únicas de administración de rendimiento de aplicaciones y redes, así como otro software que, si los socios aún no lo han aprovechado, deberían hacerlo.

Además, el programa de demostración de la empresa se modificó para hacerlo más atractivo y menos costoso para los socios. El software de demostración será gratuito y los socios obtendrán un descuento del 80% en hardware. Anteriormente, los socios de Riverbed recibían un descuento del 60% en hardware y software.

Riverbed también anunció que todos los materiales de marketing están disponibles a través de su portal de socios, que está en proceso de actualización. Asimismo, el localizador de socios, que se encuentra en el sitio web de Riverbed, se está renovando para facilitar la identificación de socios por ubicación y especialidad.