Los socios de la nube deben diferenciarse para prosperar
La mayor competencia está obligando a los socios de la nube a repensar sus negocios y buscar nuevos puntos de diferenciación.
El tamaño y el rápido crecimiento del mercado de la nube lo han convertido en un espacio atractivo para los proveedores de servicios. El investigador de mercado IDC predice que el mayor mercado de la nube, que incluye software como servicio, plataforma como servicio e infraestructura como ofertas de servicio y servicios relacionados, superará la marca de $ 500 mil millones para 2020. Steve White, vicepresidente de programas de canales y alianzas en IDC, dijo que la investigación de la compañía indica que el 80% de los clientes ahora implementan tecnología en la nube.
No solo son más los clientes que adoptan la nube, sino que lo hacen con niveles cada vez mayores de madurez. En los próximos dos años, casi la mitad de las organizaciones de clientes que utilizan la nube esperan estar en el nivel más alto de madurez de la nube, según IDC. Este nivel de adopción crea una sensación de urgencia.
«El momento de actuar es ahora», dijo White, hablando en un panel de discusión de socios en la nube en la Conferencia Mundial de Socios de Microsoft de esta semana. «La ola está sucediendo».
A medida que más socios de la nube persiguen la nube, la responsabilidad de mejorar su juego recae en los primeros participantes.
«Los socios de la nube me dicen: ‘Tengo que reinventarme de nuevo'», observó. Jen Sieger, analista senior de estrategia empresarial del Worldwide Partner Group de Microsoft.
Sin embargo, Sieger dijo que ha descubierto que los socios a menudo compiten en precio y pueden carecer de la vanguardia de una propuesta de valor verdaderamente diferenciada.
Caminos hacia la diferenciación: marketing vertical
Sin embargo, algunos socios han tomado medidas para diferenciar sus servicios. Un enfoque consiste en cultivar la experiencia en el mercado vertical.
Terry Doherty, director ejecutivo de Doherty Associates, una empresa con sede en el Reino Unido que proporciona servicios de redes y en la nube, comenzó a trabajar con cruceros hace 20 años y ahora mantiene un nicho vertical en la industria de viajes y turismo. Doherty dijo que su compañía ha podido usar su experiencia en TI a bordo para ingresar a otro mercado vertical que se ocupa de ubicaciones remotas: la minería. Ambas industrias utilizan comunicaciones por satélite, lo que ayudó a la empresa a pasar del turismo a las operaciones mineras.
Los socios de la nube me dicen: ‘Tengo que reinventarme de nuevo’.
Jen Siegeranalista senior de estrategia empresarial, Microsoft Worldwide Partner Group
«El éxito en una vertical a menudo puede prestarse bien a otras verticales», señaló Sieger, quien aconsejó a los socios de la nube que pensaran en las necesidades comunes de los clientes y cómo podrían aplicarse en otras verticales.
Sieger también sugirió que los socios contraten personal de la industria a la que planean dirigirse, citando su propia experiencia en LexisNexis, que contrata abogados para vender su información legal y servicios de investigación.
Propiedad intelectual
El desarrollo de la propiedad intelectual (IP) también puede ayudar a los socios de la nube a diferenciar sus servicios.
Esa es una estrategia que persigue SSB, un consultor de gestión de datos empresariales con sede en Denver. En el transcurso de su trabajo en proyectos de inteligencia empresarial (BI), la empresa desarrolló una plataforma de inteligencia del cliente, denominada Central Intelligence.
Andrew Brodie, director ejecutivo de SSB, describió a Central Intelligence como BI subcontratado. Dijo que su empresa pudo combinar su experiencia en administración y análisis de datos con la infraestructura en la nube Azure de Microsoft para brindar BI como servicio.
«Nos convertimos en una extensión del departamento de TI del cliente, haciendo BI de un extremo a otro», explicó Brodie.
Brodie dijo que el enfoque de SSB para desarrollar la propiedad intelectual ha sido trabajar con uno de los primeros en adoptar la versión alfa de un producto. Dijo que asociarse con un cliente le permite a un socio probar su tecnología en el mundo real y ayuda a determinar si habrá un mercado más grande para el producto.
El enfoque de SSB en análisis y BI le ha ayudado a hacer crecer su negocio en verticales como deportes profesionales y atención médica.
Marketing de contenidos
Una vez que un socio en la nube ha creado un negocio diferenciado, necesita correr la voz. Sieger dijo que los socios deben modernizar sus enfoques de ventas y marketing, con un énfasis particular en la creación de contenido atractivo para llegar a los compradores en línea. Ella dijo que los socios deben compartir sus historias sobre cómo se diferencian y cómo resolver las necesidades de los clientes.
«El contenido es el rey», dijo. «Los socios deben invertir en contenido».
Jim Sheehan, vicepresidente senior de PowerObjects, un socio con sede en Minneapolis que se enfoca en Microsoft Dynamics CRM, dijo que la estrategia de contenido de la compañía se basa en la filosofía de «dar hasta que duela» y crear un «punto de relevancia en la web».
La empresa, que invierte cerca del 10% de sus ingresos en marketing, comienza con la creación de contenido para su sitio web y la optimización para motores de búsqueda. Pero el impulso de marketing de la empresa no termina ahí ni con el lado de marketing de la empresa. Por ejemplo, PowerObjects ofrece «aplicaciones en dólares», complementos de CRM, en base a un clic, una prueba y una suscripción. Si bien la gente le ha dicho a Sheehan que la compañía no ganará dinero vendiendo aplicaciones por un dólar, él dijo que esa opinión no es el punto. La estrategia de la aplicación en dólares ha generado 250.000 asientos en todo el mundo y una gran base de datos de clientes de CRM para la empresa.
Es posible que el departamento de I + D de PowerObject haya creado las aplicaciones, «pero todo está ligado al marketing».
Sheehan dijo que los socios deben comprometerse con el marketing a largo plazo.
«El marketing tiene que convertirse en un músculo que se construye dentro de la organización, no en una ocurrencia tardía», dijo. «Es un maratón de larga distancia durante varios años».
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