Dell Technologies continúa reportando un fuerte crecimiento de canales y destacando las oportunidades de venta cruzada inherentes a su cartera.
Mirando hacia atrás en el primer trimestre del año fiscal 2020, que terminó el 3 de mayo, Dell pintó un panorama saludable de impulso sostenido en las ventas de socios. Según Cheryl Cook, vicepresidenta senior de marketing global de Dell, las ventas de canal crecieron un 15% interanual en el primer trimestre, mientras que la distribución aumentó un 10%. Las ventas de los socios de los productos para clientes de Dell aumentaron un 9% interanual, los servidores un 18% y el almacenamiento un 26%. Cook señaló que los informes de Dell sobre las ventas de almacenamiento incluían el rendimiento de sus productos de infraestructura convergente, como VXrail. Los socios de Dell Technologies atrajeron a 15.000 nuevos clientes en el primer trimestre.
«Creemos que la estrategia y la amplitud de la cartera nos están ayudando a estar en una buena posición para ganar», dijo Cook.
Enfoque en la venta cruzada
Desde los primeros días de la fusión de Dell con EMC, la empresa ha confiado en la amplitud de su cartera como un diferenciador crucial en el mercado. El potencial de venta cruzada de la cartera fue un tema en la conferencia Dell Technologies World de este año, que se llevó a cabo en conjunto con su Cumbre Global de Socios, del 28 de abril al 2 de mayo en Las Vegas.
En el evento, el proveedor presentó el Programa de socios de Dell Technologies, que prometía una mayor facilidad para involucrar a VMware, Pivotal, SecureWorks y otras unidades comerciales bajo el paraguas de Dell Technologies. El programa simplificó los requisitos de los niveles de los socios al contar los ingresos por ventas de las subsidiarias de Dell Technologies en los créditos de nivel. Dell también consolidó sus requisitos de certificación y capacitación para socios.
Scott Winslow, presidente y fundador de Winslow Technology Group, una empresa de consultoría y soluciones de TI con sede en Waltham, Massachusetts, dijo que el nuevo programa de socios hizo varias mejoras al programa de socios de Dell EMC que reemplazó. Añadió que el proveedor está haciendo más para permitir la venta cruzada.
«Creo que el gran cambio para nosotros, y lo vemos como algo positivo, es hacer más para conseguir [Dell’s] empresas estratégicamente alineadas que trabajan juntas ”, dijo Winslow.
Winslow Technology Group ha intensificado sus compromisos de venta cruzada a medida que Dell crea integraciones más estrechas entre sus unidades comerciales. “Estábamos haciendo negocios con VMware [before], pero ahora estamos haciendo mucho más negocios con VMware ”, dijo Winslow. La compañía también está haciendo más negocios con SecureWorks, la compañía de servicios de seguridad administrada de Dell.
«Vemos [Dell Technologies subsidiaries] los equipos de ventas trabajan juntos mucho más estrechamente que en el pasado. … Yo diría que estamos haciendo más ventas cruzadas, más colaboración… y generando soluciones para los clientes que son más integrales ”, dijo.
Más trabajo por hacer
Incluso cuando Dell toma medidas audaces para unificar sus diversas unidades comerciales para socios, la empresa reconoce que se necesita más trabajo. Cook dijo que el proveedor continúa enfocándose en crear una experiencia operativa más simple.
En la Cumbre Global de Socios de 2019, el vicepresidente senior de estrategia, programas y operaciones de socios globales de Dell, Darren Sullivan, destacó las formas en que el proveedor está optimizando los procesos comerciales del canal. Las iniciativas incluyeron nuevas inversiones en automatización, así como una mayor integración entre las líneas de negocio de Dell.
Winslow dijo que es optimista de que el proveedor se está moviendo en la dirección correcta. Reconoció que la complejidad permanece.
«El nirvana sería un portal de socios, un trato [registration] página, un programa de socios para todas las subsidiarias de Dell Technologies, dijo Winslow. “Todavía no han llegado, pero están tomando medidas para unificar estos … negocios dispares alineados estratégicamente para que sean más ‘el poder de uno’. «
