Los socios aumentan los ingresos, registran más acuerdos
Cheryl Cook, vicepresidenta de canales y alianzas globales, agregó algo de color de socio de canal a los resultados recientes del primer trimestre del año fiscal 2016 de Dell, habló sobre números de registro de acuerdos más altos, una penetración más profunda en las cuentas y un aumento en el crecimiento de los ingresos para los 100 principales socios de Dell.
En una sesión informativa esta semana, Cook señaló a cuatro socios estadounidenses en particular que informaron un aumento de los ingresos de entre el 100% y el 600% en los últimos dos años:
Ocean Computer Group, Matawan NJ, encabezó la lista con un crecimiento superior al 600% en su negocio Dell. La empresa, socio certificado de Dell desde 2011 y socio de Dell desde 2006, se centra en la venta de productos y servicios Dell de extremo a extremo en los sectores público y comercial.
Dos empresas de la costa oeste, Groupware Technology, Campbell, Calif. Y Lilien Systems, Larkspur Calif., Reportaron un crecimiento superior al 300% y un crecimiento del 185% en su negocio Dell durante los últimos 24 meses, respectivamente. Groupware, socio certificado de Dell desde 2015, y Lilien, socio certificado de Dell desde 2012, venden soluciones empresariales de Dell.
Advanticom Inc., Pittsburgh, Pensilvania, informó un crecimiento en su negocio de Dell de más del 160% durante los últimos dos años. Advanticom, socio certificado de Dell desde 2009, vende soluciones para clientes y empresas de Dell.
Michael Coogan, director de consultoría y servicios de socios comerciales de Ocean Computer Group, dijo que el gran aumento de la compañía en su negocio Dell se debe en parte al estado de cambio en la industria de TI; es decir, consolidaciones y adquisiciones de empresas de socios, sino también porque la empresa se convirtió en un socio de Dell más dedicado.
«Vimos el crecimiento en los servicios de implementación administrada de Dell y en la pieza de hardware», dijo, refiriéndose a las soluciones de virtualización de Dell, hardware de clase empresarial y computación de usuario final, particularmente hardware de cliente en el mercado K-12.
Coogan también señaló que Dell ha logrado grandes avances para facilitar y simplificar la identificación de los contactos correctos dentro de la organización del proveedor, así como trabajar de manera más colaborativa con los socios.
Los ingresos de los socios de Dell aumentan
Cook declaró que, de acuerdo con los resultados del primer trimestre del año fiscal 2016 de la compañía (informados el 26 de mayo), Dell continuó manteniendo el impulso y el crecimiento en todas las unidades de negocios y segmentos geográficos del mercado, con ingresos comerciales de socios aumentando hasta el punto en que ahora representan más de 40 % de los ingresos totales de la empresa.
Los ingresos del canal comercial de Dell aumentaron un 6% año tras año, mientras que los ingresos comerciales del canal empresarial aumentaron un 18% año tras año. Además, el proveedor registró un trimestre récord en los volúmenes de registro de acuerdos en América del Norte: 34.000, un 25% más que en el último trimestre. Esa cifra a nivel mundial fue de 94.000 para un aumento del 21% intertrimestral.
El número de registros de acuerdos en el primer trimestre generalmente mostró una desaceleración estacional. «Entonces, para que el canal mantenga el tipo de impulso que estamos viendo, estoy encantado», dijo Cook.
Dell también realizó un seguimiento de la expansión comercial en las cuentas de línea de negocios (LOB), lo que significa hacer más negocios con un cliente o ampliar la relación más allá de un solo comprador. El proveedor informó que en el primer trimestre, el LOB aumentó un 115% a nivel mundial año tras año y un 75% en América del Norte durante el mismo período de tiempo.
Como resultado, Cook señaló que la compañía está pagando más reembolsos a los socios con un aumento del 60% en comparación con el mismo período el año pasado.
Entonces, para que el canal mantenga el tipo de impulso que estamos viendo, estoy encantado.
Cheryl CookVicepresidente de canales y alianzas globales, Dell
El recuento de socios certificados del proveedor (socios de nivel Premier y Preferred) aumentó un 9% año tras año y Dell informó un total de 4.300 socios. Los 100 principales socios certificados aumentaron sus ingresos en un 40% mediante una mayor capacitación y certificación, según Cook.
En América del Norte, Dell informó un aumento del 14% en las competencias completadas con una sólida adopción de software en torno a la protección de datos, las redes y la seguridad de la red. A nivel mundial, la compañía realizó 52.000 cursos de formación en el primer trimestre, un 26% más que en el mismo período del año pasado.
Inversión de recursos
Desde una perspectiva de planificación de cuentas, Dell informó más de 2000 sesiones entre socios y líderes de ventas de Dell. Cook dijo que la empresa sigue invirtiendo en recursos financiados por Dell, como arquitectos de tecnología y desarrollo empresarial que trabajan en el lugar con los socios de Dell. «Colocamos a 130 personas de Dell en una empresa de socios para habilitar su negocio Dell», dijo.
La compañía también financió o financió a más de 2,000 socios, lo que representa más de $ 5 mil millones al año. La adopción de Dell Financial Services aumentó un 36% año tras año.
En otra nota, Cook dijo que Dell ocupó el puesto que quedó vacante cuando el veterano de Dell y director ejecutivo de ventas de canales de América del Norte, Bob Skelley, dejó la compañía en abril para asumir el puesto de vicepresidente de canales globales en Infinio. David Miketinac asumió el cargo y es responsable del equipo regional de revendedores de valor agregado y del negocio de distribución en América del Norte.
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