Los programas de socios de canal reaccionan a los desafíos de la pandemia
Los proveedores de TI están respondiendo al impacto comercial de la pandemia de coronavirus elevando los requisitos en sus programas de socios de canal.
IBM y Hewlett Packard Enterprise (HPE) son las últimas empresas en posponer los plazos anuales para obtener estados de niveles dentro de sus programas de socios. Las medidas siguen los pasos de esfuerzos de ayuda similares realizados por proveedores como Cisco y Microsoft.
IBM dijo esta semana que está extendiendo su período de gracia de revalidación del Programa PartnerWorld del 5 de mayo de 2020 al 1 de enero de 2021, lo que permite a los socios mantener los estados y competencias de sus niveles de programa durante ese período. IBM también ampliará los plazos de los programas adicionales, incluidas las presentaciones de planes de marketing conjunto de competencias.
Otros cambios del programa PartnerWorld incluyeron el aumento de los incentivos del segundo trimestre para los distribuidores y los socios con competencia en energía y almacenamiento.
IBM también proporciona herramientas de ventas virtuales y capacitación para capacitar a los socios en métodos de venta digital remota. Dado que los viajes ahora son limitados, los socios han estado pidiendo a IBM ayuda para que sus empleados remotos se involucren y mejoren sus habilidades «tanto en las técnicas de digital [selling] sino también en las áreas de la [IBM] cartera «, según David La Rose, gerente general del ecosistema de socios de IBM. La Rose dijo que IBM continuará construyendo activos en su plataforma de habilitación de ventas en línea, Seismic.
Para ayudar a los socios a impulsar los esfuerzos de marketing digital, IBM dijo que introdujo nuevos recursos que abarcan consultas de marketing digital y un crédito de hasta $ 2,000 para que los socios creen y ejecuten campañas del segundo trimestre.
El soporte adicional de IBM incluye pruebas gratuitas de 90 días para los productos de software cognitivo y en la nube de IBM. Hay ofertas comparables disponibles para las ofertas de IBM Power, Storage y Linux, dijo La Rose.
HPE suspende los requisitos de ingresos
Mientras tanto, HPE suspendió los umbrales de ingresos del programa HPE Hybrid IT Partner Ready Program hasta 2021. La actualización del programa protege a los socios de perder su estado de programa si no alcanzan los objetivos de ventas, según la compañía.
La clave para prosperar a largo plazo con nuestros socios es asegurarnos de ser flexibles en nuestro programa y nuestro enfoque.
Paul HunterJefe mundial de ventas de socios, HPE
«La clave para prosperar a largo plazo con nuestros socios es asegurarnos de que seamos flexibles en nuestro programa y nuestro enfoque», dijo Paul Hunter, director mundial de ventas para socios de HPE. «No queremos que se preocupen por si van a perder su estado de membresía porque no alcanzan un umbral de ingresos … Pueden dejar de desperdiciar energía indebida en esa preocupación y centrarse en sus clientes».
Mientras HPE está pausando los umbrales de ingresos, el proveedor consideró fundamental mantener los requisitos actuales de competencia técnica y de ventas en su lugar. Hunter dijo que los socios de HPE «deben seguir siendo competentes, hábiles y expertos a la hora de abordar las necesidades de los clientes».
Para ayudar a los socios a alcanzar sus objetivos de competencia, HPE ampliará sus herramientas de aprendizaje y mejora de habilidades digitales en los próximos meses. El HPE Sales Pro Learning Center, una plataforma para desarrollar habilidades para vender propuestas y soluciones basadas en el consumo, saldrá de la fase piloto y estará disponible para los socios en mayo, señaló Hunter.
Otros recursos de ayuda de HPE COVID-19 incluyen el uso gratuito de su software de administración de servicios, Integrated Lights-Out Advanced, que los socios y clientes de HPE pueden usar para configurar, monitorear y actualizar los servicios de HPE de manera remota. El software, que anteriormente estaba disponible en pruebas gratuitas de 60 días, seguirá siendo gratuito durante el resto de 2020, según HPE.
SAP introduce medidas de resiliencia
SAP también facilitó aspectos de su programa de socios de canal.
Cathy Daum, vicepresidenta senior de comercialización y asociaciones de escala de SAP, organización de socios globales, dijo a SearchITChannel que la compañía ha establecido un grupo de trabajo interno para hacer frente a la pandemia a nivel mundial y regional. «Junto con algunos colegas, estoy coordinando [effort] para ver cómo podemos aliviar algunos de los desafíos que enfrentan nuestros socios en estos tiempos sin precedentes «, dijo.
Además de proteger los estados de nivel de los socios dentro del programa SAP PartnerEdge, SAP implementó nuevas ofertas de certificación y aprendizaje virtual. Los recursos incluyen vales por 20 horas de Capacitación gratuita para consultores SAP S / 4HANA, así como subsidios para capacitar y certificar nuevas contrataciones de consultores.
Daum dijo que SAP está trabajando con socios «para ayudarlos a contratar nuevos consultores de educación superior». A pesar de la pandemia, algunos socios de SAP están buscando contratar personal. Señaló que SAP observó un repunte en la contratación de consultores «particularmente en Asia y China, donde están saliendo un poco de la crisis».
«Estamos ofreciendo subsidios a los socios para ayudarlos a traer estos nuevos empleados de la universidad y luego pasarlos [SAP’s] mecanismos de formación «, dijo.
Se han introducido otros cambios en los beneficios de PartnerEdge. Por ejemplo, los socios ahora pueden gastar los fondos de desarrollo de mercado (MDF) de manera más flexible, señaló Daum. Además, la fecha de vencimiento de MDF se ha extendido del 31 de octubre al 18 de diciembre de 2020, «para dar a los socios más tiempo para poder consumir esos fondos».
SAP también estableció una comunidad en línea para que los socios compartan sus ofertas de software gratuito. «Los socios pueden … publicar su propio software gratuito o aplicaciones centradas en COVID-19 como parte de su contribución a la lucha contra esta pandemia», dijo Daum. Algunos ejemplos de las ofertas de los socios incluyen el software de seguridad y salud de SAP personalizado para la situación del coronavirus. «Realmente hay una gran cantidad de aplicaciones e ideas que vienen de nuestros socios».
SAP también está ampliando el acceso gratuito a productos seleccionados de su propia cartera de software, incluida la aplicación de cadena de suministro Ariba Discovery y Remote Work Pulse, una herramienta de evaluación de la preparación para el trabajo remoto.
Cisco y Fortinet agregan tiempo adicional para recertificar
Cisco ha ampliado los plazos para renovar las certificaciones, un elemento fundamental de la participación en el programa de socios. Las limitaciones actuales sobre viajes y reuniones presenciales, y la incertidumbre sobre cuándo se reanudarán esas actividades, dificultan que los socios de canal realicen pruebas supervisadas y otros pasos de recertificación.
«Sabemos [partners] no podrán viajar ni presentarse a exámenes y que los auditores vengan y examinen las capacidades que les pedimos a nuestros socios que mantengan «, dijo Marc Surplus, vicepresidente de estrategia, planificación y programas de la Organización Global de Socios de Cisco.
En respuesta, Cisco ha extendido las fechas de renovación para los socios que poseen certificaciones, especializaciones, autorizaciones y designaciones de programas de servicios administrados y de nube de Cisco. Los socios con fechas de renovación entre el 16 de marzo de 2020 y el 16 de septiembre de 2020 recibirán extensiones de un año.
«Realmente se trata de proteger la inversión que los socios han hecho en sus prácticas de Cisco», dijo Surplus.
Cisco también ha realizado adaptaciones para sus socios proveedores de soluciones, que crean ofertas compatibles con Cisco. La empresa ha ampliado el plazo de renovación, así como la recertificación y la nueva prueba de compatibilidad de la solución en seis meses.
Jon Bove, vicepresidente del canal de América en Fortinet, un proveedor de ciberseguridad con sede en Sunnyvale, California, dijo que la compañía relajará los requisitos del programa de socios, particularmente cuando se trata de capacitación para la certificación de cumplimiento. La certificación de cumplimiento es el camino que siguen los socios de Fortinet para lograr diferentes niveles de programas de socios. Dijo que los requisitos se relajarán durante un período de 6 meses.
El objetivo es «asegurarnos de que ponemos a los clientes y socios en una posición para tener el mayor éxito posible», dijo Bove. «Estamos haciendo todo lo posible para ayudar a ambas partes
Información adicional de John Moore.
Los artículos han sido redactados por un equipo internacional de especialistas técnologicos sobresalientes en su área
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