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Los problemas más comunes que enfrentará en los primeros 6 meses de Pregúntese la respuesta

Como ejecutivo de cuentas en IMPACT, mi trabajo es ayudar a las personas a aceptar las preguntas que hacen y responder como una forma de hacer negocios.

Algunas personas con las que estoy hablando acaban de terminar leyendo el libro y están tan calientes que no pueden esperar para empezar. Otros nunca han oído hablar de él, pero sé que su desempeño en marketing digital es una pérdida de tiempo, por lo que están abiertos a nuevas ideas.

Si bien estoy allí para su introducción inicial y adopción en la filosofía, también es mi trabajo apoyarlos a medida que avanzan a través de las etapas del viaje.

En los años que he estado en IMPACT observando a los clientes triunfar y fracasar, con They Ask, You Answer, me di cuenta de que hay algunos problemas clave que los equipos a menudo enfrentan al implementar esta filosofía, especialmente en los primeros seis meses.

En mi función, hago todo lo posible para ayudarlos a evitar esos problemas siempre que sea posible. Por eso los detalla aquí.

Aquí hay seis problemas comunes que la mayoría de las personas enfrentan en los primeros seis meses de Preguntar, Responder (y cómo evitarlos).

1. Resistencia a la pregunta que responde como una iniciativa de toda la empresa (no solo una iniciativa de marketing)

Ellos preguntan, tú respondes es una filosofía empresarial en la que te esfuerzas por ser los mejores y más útiles maestros del mundo en lo que haces.

Si sus clientes tienen preguntas, problemas, inquietudes o inquietudes, usted lo sabe y está dispuesto a abordarlas de manera honesta y completa.

Quieres ser la Wikipedia de tu espacio. Es una obsesión por la forma en que piensan sus compradores.

Observe cómo nunca mencioné la palabra «marketing» en ese párrafo.

Este es el concepto erróneo número uno sobre Ellos preguntan, usted responde: se trata de una iniciativa o una responsabilidad del marketing.

Primero, preguntan, tú respondes es una filosofía empresarial que se traduce en una estrategia de marketing y ventas digitales y una forma de hacer negocios.

Cualquier empleado de su empresa que alguna vez interactúe con sus clientes (directa o indirectamente) puede deberían contribuir a la iniciativa de la empresa Ellos preguntan, tú respondes.

¿Quiénes son las personas que más interactúan con sus clientes?

Para la mayoría, son vendedores, gerentes de cuentas y representantes de servicio al cliente. No comerciantes.

Es por eso que la adquisición de They Ask, You Answer en toda la empresa es tan importante.

Para que sus esfuerzos de marketing de contenido sean exitosos, necesitan información de expertos en ventas, administración, marketing y cualquier otra persona que tenga información sobre cómo educar su potencial. Es un gran problema y muchas manos facilitan el trabajo.

Lo último que desea es que cualquiera (especialmente un miembro de un equipo de ventas) piense que no es su responsabilidad.

2. Luchando por producir suficiente contenido

No digo que sea un problema fácil de resolver, pero de todos modos es absolutamente crítico.

Para tener éxito con They Ask, You Answer, necesita producir 2-3 contenidos educativos cada semana.

¿Por qué 2-3 piezas? Así lo demuestran los datos de nuestros clientes más exitosos, que incrementarán el palo de hockey a la hora de incrementar el tráfico calificado, que se convierte en clientes potenciales y ventas.

Exactamente lo que han hecho nuestros clientes exitosos, sumergiéndose en The Big 5 como punto de partida.

Descubrí que la forma más exitosa de hacer esto es tener al menos una persona en la organización que sea dueña del proceso de creación de contenido. En la mayoría de los casos, lo llamamos administrador de contenido.

No es necesario que cree todos los contenidos, pero debe asumir la responsabilidad del contenido publicado.

Esto podría significar que administra a más personas que crean contenido o construyen el calendario de contenido, y más personas en toda la organización contribuyen de forma rotatoria. O tal vez lo hagan hacer escribe cada contenido.

Cada organización es diferente, pero de una forma u otra, el contenido debe llegar allí (más sobre las siguientes razones).

Si esto no sucede, no verá resultados con Preguntan, responden.

3. Perfeccionismo

Una de las razones por las que la gente falla en el artículo no. Dos es por este problema aquí mismo.

Tengo clientes cuyo proceso de publicación de contenido es tan elaborado y laberíntico que luchan por producir contenido de calidad de forma regular.

Si bien aplaudo su atención al detalle y su compromiso con la excelencia, al final del día, lo más importante es publicar ese contenido y conseguir que los buscadores tomen nota.

Aunque el contenido increíblemente bueno eventualmente funcionará mejor que el contenido aceptable, a veces es necesario enviarlo y mejorarlo más tarde.

Lo último que quiero escuchar de uno de mis clientes es que «solo esperamos __ antes de comenzar a publicar».

Ya sea en video o contenido escrito, simplemente trabaje con lo que tiene. Obtenga el contenido allí, tiene que hacerlo de todos modos, vea cómo reacciona la gente o cómo funciona, luego use esos datos para mejorarlo.

Crea videos con tu iPhone y un trípode por ahora. Pregúntele a cualquier persona que pueda tomarse el tiempo para escribir publicaciones de blog para usted (tal vez incluso el CEO necesite participar) hasta que contrate a ese administrador de contenido.

Haz todo bien, porque al final del día, esto determinará tu éxito o fracaso.

4. Miedo al cambio

Cada nuevo comienzo es un final y cada final es un nuevo comienzo.

Cuando introduzcas nuevas formas de hacer las cosas en tu empresa, tendrás que dejar espacio para ellas de una forma y muchas veces, lo que significa eliminar viejos procesos que no producían resultados.

Para muchos equipos, eso podría significar llamadas en frío, marketing por correo electrónico, participar en ferias comerciales, invertir en anuncios impresos o de radio, etc.

No estoy diciendo que se detenga de inmediato si hace alguna de estas cosas, pero lo que estoy diciendo es que puede que tenga que renunciar a algunas de estas cosas para crear tiempo y / o presupuesto para invertir. Ellos preguntan, usted responde.

Hay tantas empresas que invierten en canales de crecimiento solo porque siempre lo han hecho.

Puede ser aterrador dejar de asistir a una feria comercial a la que asiste todos los años o dejar de anunciar en su periódico local, pero si no puede vincularlo moderadamente para recuperarlo, ¿cómo sabe que vale la pena?

El hecho de que siempre hayas hecho cosas así no significa que valga la pena continuar.

Muchos equipos obtienen respuestas cuando presentan la idea de estar dispuestos a responder a cualquier pregunta del cliente de manera honesta y completa, incluso si la respuesta descalifica al comprador.

Para muchas empresas, eso representa un gran cambio, porque la cultura de marketing y ventas de tanto tiempo ha sido hacer cualquier cosa para realizar la transacción.

Este cambio puede ser francamente aterrador, pero es necesario generar la confianza que piden. Pregunte, responda.

5. Miedo a la transparencia radical

Los ejemplos más exitosos de They Ask, You Answer son aquellos que han adoptado la educación como un pilar clave de la cultura de su empresa.

Adoptar la transparencia, la confianza y la honestidad podría tener varias consecuencias. Si bien la mayoría de las empresas están orgullosas de su honestidad e integridad, las empresas pueden tener miedo de hablar honestamente sobre ciertos temas por temor a asustar a la gente.

Sin embargo, la realidad es que las empresas que adoptan They Ask You Answer no temen descalificar a las personas.

De hecho, es una de las piedras angulares: cuanto más rápido y más eficiente se eduque a las personas sobre su producto / servicio, más rápido descubrirán qué tan calificados están.

Pregúntele a cualquier vendedor en el mundo y le dirá que quiere saber lo antes posible humano si vale la pena hablar con alguien o no. Si no están calificados, no los querrán en la tubería.

Por otro lado, si alguien tiene acceso a información transparente y reflexiva que lo ayuda a tomar una decisión de compra, es más probable que genere confianza y califique aún más en el embudo de ventas.

Al final del día, la confianza es la piedra angular de cualquier negocio. La honestidad y la transparencia generan confianza, y la confianza genera clientes potenciales calificados que se convierten en ventas.

6. Seguimiento ineficiente del ROI

Por último, pero no menos importante, viene la pieza fundamental para el éxito con They Ask, You Answer: seguimiento del ROI.

En IMPACT, nosotros y la mayoría de nuestros clientes usamos HubSpot para hacer esto, pero no importa lo que uses siempre que sea eficiente.

Las empresas que aceptan Preguntan, ustedes responden generalmente hacen una inversión dramáticamente mayor en la creación de contenido que antes.

Estas empresas también están interesadas en una cosa: el crecimiento.

Si dedica tiempo y esfuerzo a hacer algo, querrá ver un aumento o retorno de esa inversión.

Si no puedes averiguar si creces y cómo creces, ¿cuál es el sentido de todo esto, verdad?

Más importante aún, si no tiene los medios efectivos para rastrear el retorno de la inversión en sus esfuerzos de marketing de contenido, tiene varios riesgos simultáneos que no conducen a ninguna parte. Podría perder tiempo, esfuerzo y dinero escribiendo sobre temas que no generan ingresos.

Su equipo de ventas puede cuestionar la idea de contribuir al esfuerzo. En el peor de los casos, un gerente senior podría omitir todo el programa (porque no veo de dónde proviene el retorno de la inversión).

Un ejemplo de seguimiento del retorno de la inversión podría ser tan simple como calcular las mejores publicaciones de blog cada mes, no solo en términos de tráfico, sino también de clientes potenciales.

Un ejemplo aún mejor sería llevar este proceso un paso más allá y realizar un seguimiento del retorno de la inversión de su contenido en términos de clientes potenciales y los clientes en los que ha influido. Los informes de ROI muy buenos pueden calcular el valor del contenido hasta por un dólar.

Simplemente no es lo suficientemente bueno para publicar y orar. Necesita poder medir y rastrear su desempeño de marketing, y realmente no hay forma de evitarlo.

La ayuda está en camino

Asi que aqui esta. Estos son los 6 problemas más comunes que enfrentan los equipos cuando comienzan a aceptar They Ask You Answer como una nueva forma de hacer negocios. La buena noticia es que estos seis problemas son 100% posibles de superar.

En IMPACT, nos adherimos al principio de vanguardia: el mejor momento para abordar un problema es antes de que aparezca por primera vez. Ahora que conoce todos estos problemas, es hora de pensar en cómo puede superarlos.

Estamos aquí para ayudarlo a IMPACTO, pero también está nuestra comunidad en IMPACT Elite. Hay miles de comerciantes que se han ocupado de todos los problemas enumerados en esta publicación, ¡así que no dude en pedir ayuda!

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