El proveedor de software de datos Commvault ha presentado una serie de actualizaciones del programa de socios en un intento por impulsar las ventas del canal.
Esta semana, el proveedor aumentó los beneficios financieros para los proveedores y distribuidores de soluciones. Como complemento de los nuevos incentivos, que incluyen recompensas por conseguir nuevos clientes, Commvault dijo que los socios ahora pueden aprovechar herramientas de habilitación mejoradas y procesos de ventas simplificados. Si bien las actualizaciones se enfocan en fortalecer la base existente de socios de canal de Commvault, la compañía apunta a atraer nuevas asociaciones estratégicas en geografías y verticales donde carece de presencia.
«Los socios ya estaban haciendo muchos negocios debido a [Commvault’s technology]. … Ahora, les estamos dando más razones para hacer negocios con nosotros al hacer que sea más fácil hacer negocios con nosotros, brindándoles mejores herramientas y procesos de habilitación y, además, agregando a eso, algunos incentivos financieros completamente nuevos «, dijo. Carmen Sorice, vicepresidenta de servicios de rutas mundiales en Commvault, con sede en Tinton Falls, Nueva Jersey
Sorice dijo que los nuevos beneficios financieros se dividen en tres categorías:
- Incentivos para nuevos clientes. El nuevo reembolso del logotipo de Commvault ofrece a los socios reembolsos iniciales y finales para ganar nuevos clientes. Después de cerrar un nuevo cliente, los socios pueden recibir un reembolso adicional por expandir las ventas con ese cliente dentro de los 180 días.
- Programa de bonificación de fin de año. Anteriormente, el proveedor ofrecía un bono trimestral a los socios por alcanzar o superar una cuota de ventas trimestral. Commvault ahora ofrecerá una bonificación de fin de año, además de bonificaciones trimestrales. «Si alcanzan su número anual, tendrán la oportunidad de obtener un reembolso anual en función de su logro. … Si alcanzan el 120% o el 150%, esos son dos niveles que acelerarán los pagos de nuestros socios para los reembolsos», Sorice dicho.
- Fondos de desarrollo empresarial (BDF). Bajo el programa Partner Advantage, los proveedores y distribuidores de soluciones pueden ganar BDF según los ingresos que generan con Commvault. La compañía ha aumentado el porcentaje de BDF que pueden obtener, así como también BDF para las organizaciones de canales grandes que trabajan con Commvault para vender en el mercado medio. «Realmente estamos tratando de que esos socios más grandes nos lleven con ellos al mercado como socios mientras intentamos conjuntamente penetrar ese espacio del mercado medio», dijo.
El tamaño de los incentivos financieros que pueden recibir los socios depende del estado del socio en el programa Partner Advantage de tres niveles. Esos niveles, que permanecen sin cambios por las actualizaciones del programa de esta semana, incluyen Authorized, Premier y MarketBuilder.
Carmen Sorice
En el frente de habilitación, los socios de Commvault ahora pueden obtener un acceso más fácil a capacitación, soporte de ventas, materiales de marketing y cotizaciones simplificadas, dijo el proveedor. Además, Commvault revisó su programa de registro de acuerdos para facilitar los tipos de negocios de los socios de ventas además de los proveedores y distribuidores de soluciones. Estos incluyen socios de alianzas tecnológicas, como Hewlett Packard Enterprise, e integradores de sistemas globales. Sorice señaló que HPE ha permitido a sus vendedores ofrecer productos Commvault.
Si bien los comentarios de los socios informaron en gran medida las últimas inversiones en canales de Commvault, Sorice señaló que el nuevo CEO de la compañía, Sanjay Mirchandani, quien se unió a la compañía en febrero, influyó en la actualización. Dijo que Mirchandani está llevando a Commvault en una dirección cada vez más centrada en el canal.
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Otros altos ejecutivos recientemente nombrados también apoyan la creación de incentivos y herramientas para los socios. Por ejemplo, Ricardo Di Blasio, quien se unió a Commvault como director de ingresos en mayo, «tiene mucha experiencia en el dominio y sabe cómo construir negocios con socios», dijo Sorice.
Microsoft refuerza los mercados, CSP para impulsar la venta conjunta
Las inversiones de Microsoft en mercados en línea y el programa Cloud Solution Provider (CSP) buscan impulsar las oportunidades de venta conjunta para los socios de Microsoft Azure y otros aliados del canal.
Hablando en la reciente conferencia Microsoft Inspire, Gavriella Schuster, vicepresidenta corporativa del equipo de One Commercial Partner en Microsoft, dijo que la compañía ha lanzado un piloto para «ofertas transaccionales» en AppSource, un mercado que apunta a los tomadores de decisiones de la línea de negocios. . Microsoft, en general, ha estado trabajando para posicionar a AppSource y Azure Marketplace, que apunta a profesionales y desarrolladores de TI, como «un nuevo canal de distribución» para socios.
Además de las actualizaciones de su mercado, Microsoft este año está trasladando el modelo de licencias de CSP a una plataforma comercial moderna, dijo.
Las inversiones en mercados y CSP permitirán una mayor venta conjunta, según Schuster. Dijo que Microsoft ha descubierto que la venta conjunta cierra acuerdos tres veces más rápido y genera un consumo de Azure ocho veces mayor. Microsoft lanzó su esfuerzo de venta conjunta en 2017.
Alban Bramble, director de servicios de nube pública de Ensono, un proveedor de servicios de TI híbridos con sede en Downers Grove, Ill., Dijo que realizar transacciones a través de CSP es «un componente central en nuestro posicionamiento de las ofertas de servicios administrados de Ensono Azure». Dijo que Ensono tiene actualmente dos ofertas en Azure Marketplace y está buscando agregar más debido a «nuevas mejoras con Azure Lighthouse».
Microsoft anunció a principios de este mes Azure Lighthouse, un plano de control único para ver y administrar Azure en todos los clientes. Ensono ha estado trabajando para implementar Azure Lighthouse, señaló Bramble.
«Vemos los beneficios de poder tener la vista y el acceso unificados entre nuestros clientes», dijo.
Bramble dijo que la capacidad de co-vender servicios de Azure a través del modelo de CSP, donde sea necesario, proporciona un valor tangible para el negocio y la participación del cliente.
«Ensono continúa vendiendo conjuntamente con Microsoft Field a través de Partner Sales Connect y nuestro equipo de desarrollo de socios en Microsoft», dijo.
Partner Sales Connect es una aplicación que tiene como objetivo facilitar la colaboración entre socios y ventas de Microsoft. Schuster dijo que Microsoft ha rediseñado Partner Sales Connect con API que permiten a los socios utilizar sus propios sistemas de gestión de relaciones con los clientes para gestionar oportunidades y clientes potenciales. Bramble dijo que Ensono no está usando esas API en este momento, pero buscará usar su CRM interno para sincronizar con Partner Sales Connect.
En otro movimiento relacionado con Azure, Microsoft lanzó el programa Azure Networking Managed Service Provider, que según la compañía permite a los MSP, operadores de red e integradores de sistemas ofrecer servicios de redes híbridas y en la nube en torno a las ofertas de redes de Azure.
Los socios de lanzamiento para el programa de redes incluyen Aryaka, BT, Dimension Data, Equinix, InterCloud, Internet Initiative Japan, Megaport y Tata Communications.
Otras noticias de Microsoft Inspire
- AvePoint e Ingram Micro terminaron una relación global en Microsoft Inspire. Según el acuerdo, Ingram Micro enumerará las ofertas de AvePoint en todos los Cloud Marketplaces del distribuidor. AvePoint proporciona productos para migrar, administrar y realizar copias de seguridad de datos en Office 365 y Dynamics 365. Los productos proporcionados a través de Cloud Marketplaces de Ingram Micro se ofrecerán a tarifas con descuento para los MSP que califiquen bajo el programa Modern Workplace Accelerate de la compañía.
- Blue Prism, un proveedor de automatización de procesos robóticos, presentó una prueba empresarial gratuita de su plataforma RPA conectada en Azure Marketplace. Blue Prism dijo que la oferta de prueba está orientada a implementaciones de inicio rápido.
- Integris Software, empresa de automatización de privacidad de datos con sede en Seattle, dijo que ha logrado el reconocimiento «Co-Sell Ready» como socio de Microsoft. Este estado permitirá que la tecnología de Integris se venda y comercialice directamente a través de revendedores de Microsoft, según Integris.
Otras noticias
- Collabrance, un MSP maestro con sede en Cedar Rapids, Iowa, presentó una nueva oferta de servicios de seguridad administrada para MSP. Collabrance dijo que los MSP pueden etiquetar el servicio de forma privada.
- El proveedor de administración de datos en la nube, Rubrik, dijo que está expandiendo su Programa de socios Velocity con una nueva especialización de socios para brindar soporte avanzado para la resolución de problemas. La especialización de socio de soporte autorizado de Rubrik está disponible para socios calificados con capacidades de soporte técnico de nivel uno y nivel dos, dijo el proveedor.
- Infocyte, una empresa de detección de amenazas y respuesta a incidentes con sede en Austin, Texas, se ha asociado con la empresa de servicios profesionales Grant Thornton UK LLP. Según el acuerdo, Grant Thornton utilizará la tecnología de Infocyte para detectar y responder a incidentes en los entornos de nube de AWS.
- La empresa de seguridad en la nube Armor nombró a Matt Cook como su vicepresidente de canal y alianzas. Cook se unió a Armor procedente de Commvault, donde se desempeñó como vicepresidente de proveedores de servicios y segmentos de ventas geográficas. El nombramiento se produce inmediatamente después de un cambio en toda la organización para canalizar las ventas en Armor.
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