Dave Sobel es el presentador del podcast El negocio de la tecnología y coanfitrión del podcast Matandolo. Además, escribió Virtualización: definida. Sobel es considerado un experto líder en la prestación de servicios tecnológicos, con amplia experiencia tanto en tecnología como en negocios.
En este video, Sobel habla de cómo comercio electronico ha hecho posible comprar prácticamente cualquier cosa en línea, cualquier cosa menos servicios de TI. ¿Por qué los MSP se oponen a la tendencia del comercio electrónico? Sobel explica por qué los MSP deben cambiar con los tiempos y vender servicios de TI en línea.
La transcripción sigue a continuación.
He vuelto a pensar mucho en marketing. Realmente no quería, pero un Patreon [subscriber] preguntó, y mira, esa es la mejor manera de llamar mi atención. Haz una pregunta y no puedo dejar de pensar en ella.
Aquí está la premisa básica: si los servicios de TI han estado hablando de «chupar» en ventas y marketing durante 15 o 20 años, ¿cómo es que nadie ha solucionado esto?
Además, digamos, hay un montón de organizaciones al servicio de este espacio. Y aunque todos son perfectamente competentes, son esencialmente todos iguales. De hecho, hice un video llamado ‘Este video es la respuesta completa y total a sus preguntas de ventas y marketing’, y mi premisa básica es que solo necesita un sistema y hacerlo funcionar.
Creo que eso es correcto y probablemente completamente incorrecto, porque si estaba bien, que pudieras captar el sistema, ¿por qué no está sucediendo eso?
Un mundo de opciones de compra online
Pensemos en comprar por un momento. Ahora, hay toneladas de material sobre el viaje del comprador y todo eso. Seguro. Eso es realmente bueno, pero no creo que tengamos que complicarnos tanto. Echemos un vistazo a nuestro alrededor un momento.
Mientras preparaba esto, recordé que necesitaba café, ya que la olla que hice esta mañana estaba cerca del final de los granos. Haga clic, haga clic, haga clic y mi café está en camino.
Puedo comprar muchas cosas en línea. Algunos artículos realmente caros. También cosas complejas. ¿Qué puedes comprar online? ¿Qué tal un coche? Podría gastar mucho dinero ahora mismo y tener un buen viaje; $ 68K me consigue un Corvette. Un nuevo Z4 por $ 52K. De hecho, para ese Corvette, podría recogerlo en la acera, como hoy. CarMax lo tiene listo para mí.
¿Y sabes qué? Tengo mi auto actual completamente en línea. Elegí el modelo que quería completamente en línea, envié un correo electrónico al concesionario y lo resolví todo. La primera vez que me encontré con alguien fue el día que conduje a casa.
¿Qué tal una casa? Hay una casa de seis habitaciones y 11 baños en la misma calle por la friolera de $ 4,2 millones. Puedo recorrerlo en línea. Y ahí está, un gran botón para ver mis opciones de compra, y puedo comprar esta casa con o sin un agente. No se requiere persona. Gracias, Redfin.
Entonces, tengo un auto genial para conducir hasta mi nueva casa, y necesito un plomero para esto. Sí, también puedo conseguirlo en línea. Elija un plomero. Ordenado.
Pero, ya sabes, me enfermé durante la mudanza, así que necesito ver a un médico al respecto. Cosa segura. Puedo reservar eso [for] mañana por la mañana. No hay problema. Tengo varias opciones.
El médico comete un error, así que ahora necesito un abogado. Sí, lo mismo: clic, clic, clic. Eso es bueno.
Entonces, eso es bienes raíces, concesionarios de automóviles, compras, servicios médicos, legales y para el hogar, todo disponible para mí con solo hacer clic.
Los MSP se oponen a la tendencia del comercio electrónico
Pero ahora necesito ayuda con los servicios de TI. Sitio web tras sitio web: «Llame para solicitar un presupuesto». ‘Llame para una cotización.’ ‘Complete mi formulario de contacto y me pondré en contacto con usted’. ‘Llame para una cotización.’
Puedo oírlos a todos gritar: ‘Oh, mis servicios son entonces ¡especial! ¡Son personalizados! [You] ¡No es posible comprarlos en línea! ‘
Acabo de gastar $ 4.2 millones en una casa, ¿y me está diciendo que su servicio de TI es tan único que no se puede comprar en línea?
Vale Boomer.
Sigamos con el programa. ¿Dónde está mi comercio electrónico para sus servicios de TI?
Pero, por otro lado, se queja de que no puede obtener nuevas ventas. Tu marketing no está funcionando. Contratas generadores de plomo. Obtienes servicios de llamadas. Quiere crear programas de marketing. Compra programas de marketing. Gastas dinero en los sistemas de todos. Contratas consultores. Te registras en grupos de compañeros. Pero no puedo comprarte nada por mi cuenta.
¿Estás viendo la desconexión aquí?
No puedo ir a su sitio web; No puedo ponerlo en mi carrito y simplemente comprárselo a usted.
¿Qué tal una evaluación? Quiero que mires mi entorno y me digas qué pasa. Oh, ¿tengo que llamarte? ¿Tengo que discutir contigo? ¿No aceptarás mi tarjeta de crédito?
¿Qué tal si le compro su mejor servicio? Véndeme todo por, digamos, $ 500 la unidad y solo todo. Soy dueño de un negocio y no quiero lidiar con esto. Toma mi tarjeta de crédito, regístrate y listo. Quiero que desaparezcan mis problemas tecnológicos y solo quiero contratarte para que lo hagas. Solo quiero que lo hagas.
Oh, todo es un pedido especial, ¿eh? ¿En serio?
Ninguna de las empresas de servicios de TI que miro me permite realizar compras reales. Oh, seguro que lo harás vender a mi. Su sitio web me dice lo bueno que es, su lista de servicios, lo especial que es su gente. Y para la mayoría de ustedes, ni siquiera puedo hablar con ustedes en su sitio web. Sin función de chat. Ciertamente no puedo reservarle. Tengo mi tarjeta de crédito comercial, sé lo que necesito, alguien que ejecute mi tecnología, pero no puedo comprarle. Me tienen que vender.
Involucrar a los clientes en línea
Observemos a esos expertos en marketing que hay. No solo la respuesta está con ellos, puedo comprarles en su sitio web. [They have] botones grandes «haga clic aquí para comprar». Uno tiene un paquete de $ 5,000 allí mismo.
Pero no le están diciendo que coloque el comercio electrónico en su sitio. Eh.
Hice una entrevista con Kevin Urrutia, quien tiene experiencia en tecnología y lanzó un servicio de limpieza del hogar. El video está en Youtube y el audio en el podcast. Lo que me sorprendió durante la entrevista fue lo natural que fue para él. Vio el problema de conseguir servicios de limpieza en la ciudad de Nueva York y mencionó específicamente cómo todos querían salir y examinar el lugar, contar las habitaciones, dar una cotización específica. Entonces, simplemente creó un servicio para hacerlo, le permitió elegir lo que deseaba en el comercio electrónico, boom y listo.
Sí, y pasó de $ 0 a $ 3 millones en 18 meses.
Y contándome esa historia, todo lo que podía pensar era, ‘¿Por qué estamos haciendo todas estas locuras, cuando para muchos problemas, sé cuál es la solución?’ Incluso podría vender un paquete de evaluación para aquellos cuyos trabajos son complicados. Sé cuál es mi mejor configuración de punto final. Puedo hacer que te envíen esa gota. Sé cuál es mi mejor solución de servicio. Definitivamente hay un precio en el que puedo hacerte ganar.
Y en cada uno de esos casos, desde la casa hasta el automóvil, el médico y el plomero, hay una gran variedad de formas de comunicarse en línea con esas agencias para obtener respuestas a mis preguntas.
Esto es particularmente sorprendente ahora porque cambiamos muy rápido. Citando al profesor de la Universidad de Nueva York, Scott Galloway, tuvimos años de aceleración en ocho semanas en 2020. Al igual que la rana en la olla de agua hirviendo, su falta de comercio electrónico no fue un problema, hasta que la temperatura aumentó por completo. .
Es hora de adoptar el comercio electrónico
Ahora, aquí está el truco. La mayoría de ustedes se van a burlar de mí. ‘Oh, no puedo’. Esto no funcionará. ‘Es muy dificil.’ «Eso no es lo que dicen los expertos». «Lo he estado haciendo de esta manera y funciona».
Vale Boomer.
El meme es acertado porque eso es un pensamiento antiguo. Unos pocos de ustedes tomarán esto, lo considerarán y se darán cuenta de que sí, que pueden. Las herramientas están ahí para construir una presencia en el comercio electrónico con unos pocos clics. Puedes empaquetar todo esto. Puede llevar sus cosas al mercado. De hecho, invertirá en impulsar su embudo digital y los clientes potenciales a su sitio web, a su carrito y «cha-ching».
Ahora, la mayoría de ustedes no lo harán. Algunos de ustedes lo harán. Pero lo que es más importante, su nueva competencia lo hará. Porque la pieza obvia que me he estado perdiendo aquí hasta ahora es que en mi nuevo MSP, tomaré la tarjeta de crédito de un cliente en línea y lo tendré como mi cliente antes de que tenga tiempo de llamarlo por teléfono.
Haga clic, haga clic, haga clic.
Sobre el Autor
Dave Sobel es el presentador del podcast El negocio de la tecnología, coanfitrión del podcast Matandolo y es autor del libro Virtualización: definida. Sobel es considerado un experto líder en la prestación de servicios tecnológicos, con amplia experiencia tanto en tecnología como en negocios. Poseía y operaba un proveedor de soluciones de TI y MSP durante más de una década, y ha trabajado para proveedores como Level Platforms, GFI, LOGICnow y SolarWinds, liderando estrategias de comunidad, eventos, marketing y productos, así como actividades de fusiones y adquisiciones. Sobel ha recibido múltiples reconocimientos de la industria, incluidos CRN Channel Chief, CRN UK A-List, ganador del Channel Futures Circle of Excellence, Channel Pro’s 20/20 Visionaries y MSPmentor 250.
