LAS VEGAS – Antes de la sesión general de la Cumbre global de socios de EMC de hoy, SearchITChannel se reunió con los ejecutivos de canales de la empresa Gregg Ambulos y Scott Millard, quienes hablaron sobre el lanzamiento del Programa de socios comerciales de EMC (BPP), un nuevo enfoque de socios en las «empresas federadas» de EMC, una mayor alineación entre los equipos de ventas directas de EMC y los socios de EMC, y un nuevo programa piloto de recompensas por lealtad en América del Norte. Las empresas federadas de EMC incluyen EMC II, Pivotal, RSA, VCE y VMware.
En esta época del año pasado, Ambulos, el vicepresidente senior de ventas de canales globales de la compañía, no tenía una contraparte en jefe de canal de América. Eso cambió recientemente cuando EMC nombró a Millard, un veterano en ventas de la compañía con 15 años de experiencia, como vicepresidente de ventas del canal de América.
Ambulos comenzó la entrevista proporcionando una actualización sobre BPP, que se lanzó a principios de este año y marcó la primera revisión importante del programa de socios de EMC en más de una década. Cuando se presentó en EMC Global Partner Summit 2014, Fred Kahout, vicepresidente de marketing de socios globales de EMC, calificó el programa de socios de EMC como un «diseño de hoja limpia» que unificó múltiples programas de socios, cambió su enfoque hacia soluciones y servicios de alto valor. y mayores recompensas y habilitación para los socios que invierten más con EMC.
Ambulos sobre cambios de BPP:
El año pasado, anunciamos el nuevo Programa de socios comerciales, construido en concierto con nuestra comunidad de socios, y lo pusimos en marcha en enero. Ha sido muy bien recibido por un par de razones. Primero, lo hicimos simple, predecible y rentable con un objetivo de ingresos integral. En el pasado, los socios tenían objetivos de ingresos basados en diferentes ofertas de productos y si no alcanzaban esos objetivos, no obtenían el [rebate] dinero. Si obtuvieron 60% o 70% allí, no ganaron dinero porque no alcanzaron su objetivo.
Ahora hay una meta de ingresos y también reembolsos de un dólar en todo lo que venden. [across the entire product portfolio] lo que significa que pueden predecir ahora que, vendan lo que vendan, saben lo que ganarán y pueden hacer lo que quieran con el dinero, como volver a ponerlo en la relación, ponerlo en el resultado final, etc.
Estos son los dos cambios en el programa, un objetivo y reembolsos de un dólar, que los socios realmente adoran.
Ambulos habló sobre las novedades para los socios de EMC en 2015:
Lo primero que es nuevo es lo que llamamos al poder de la Federación. EMC está tratando de alinearse más estrechamente con la Federación con el anuncio de soluciones federadas, la primera de las cuales fue Federation Enterprise Hybrid Cloud. Luego, acabamos de anunciar Federation Business Data Lake y Federation Security Analytics.
Cuando un socio vende una solución federada, queremos que la experiencia sea fluida. Entonces, cuando un socio registra una oportunidad, está protegido en esa oportunidad. Vamos a trabajar con nuestras relaciones federadas para validar que nadie más esté trabajando en esa misma oportunidad y que el socio también sea recompensado por ello.
También estamos trabajando en un programa de registro de acuerdos para la Federación, así como en reglas de participación específicas de la Federación. Nuestro objetivo es ponerlo en marcha en julio de 2015.
¿Hasta qué punto ha sido un problema para los socios de EMC?
Ambulos: No ha sido un problema importante, pero a medida que comenzamos a escalar, podría ser un problema potencial, por lo que estamos tratando de adelantarnos a la curva.
Otra pieza que hemos cambiado en lo que se refiere a los socios y la Federación es que cuando un socio completa las ventas, los requisitos técnicos y de servicio en torno a una solución federada, un socio obtendrá la distinción de ser llamado Federation Ready. Ese también es un punto de activación para beneficios y recursos adicionales. Así que, al igual que con el registro de acuerdos y las reglas de participación, estamos tratando de crear una experiencia sin fricciones para nuestros socios. Cuando alguien esté listo para la federación, asignaremos un líder de la federación a esa relación de socio. Esa persona sería la que coordinaría las reuniones. [and] la planificación empresarial, y realmente trabajar de la mano con los demás recursos asignados a esa relación con la Federación y el socio para impulsar estas soluciones al mercado.
Además, cuando un socio se convierte en Federation Ready, obtendrá beneficios adicionales de las empresas federadas, y actualmente estamos trabajando para determinar cuáles serán esos beneficios.
Ambulous y Millard describieron otras características nuevas para 2015:
Ambulos: Otro programa nuevo es EMC Ready. Tuvimos un programa revolucionario que elaboramos hace varios años que acelera la capacidad de nuestro equipo de ventas para salir e impulsar soluciones.
Millard: [EMC Ready is] parte de nuestra iniciativa de transformación de ventas: un evento de habilitación semestral en el que reunimos a nuestros líderes de ventas y de gestión de ventas y reciben el respaldo de los mensajes más recientes. Es parte de nuestra evolución transformarnos de una fuerza de ventas dirigida por productos a una fuerza de ventas de soluciones, posicionando los resultados frente a las velocidades y los avances. Estamos en el cuarto año de este programa.
Ahora, estamos abriendo el programa a los socios. Les proporcionaremos acceso a todo el contenido y los socios tendrán la oportunidad de obtener el respaldo de nuestros representantes de ventas y demostrar sus capacidades, lo que ayudará a generar confianza entre nuestros equipos de ventas y socios de canal en torno a las competencias o temas de respaldo. Los temas varían de la sesión EMC Ready, pero una reciente estaba comenzando a capacitar a nuestros equipos para tener la conversación de la nube híbrida, así como el análisis de datos y nuevos conceptos como línea de negocio, por ejemplo.
¿Por qué EMC está abriendo EMC Ready a los socios? ¿Porqué ahora?
Ambulos: Uno, nuestros socios lo querían. Dos, los socios deben participar y escuchar todo lo que se le está enseñando al equipo de ventas. De esta manera, los socios pueden convertirse en una verdadera extensión de nuestra organización de ventas. El año pasado hicimos una declaración de que todo el material de capacitación estándar que brindamos a nuestra organización de ventas es el mismo ahora para nuestra comunidad de socios. No vamos a crear algo separado para el canal. … Todo lo que le damos a nuestro personal de ventas, se lo damos a nuestros socios.
Estamos viendo excelentes resultados con EMC Ready y nuestro equipo de ventas. Les encanta EMC Ready. Hacemos encuestas entre el equipo de ventas y este programa es uno de los mejor calificados. Nuestros socios deben ser parte de ella. Eso es nuevo para este año.
¿Estamos viendo que EMC se mueve para alinear más estrechamente a sus socios y equipos de ventas internos?
Ambulos: Algo así. De lo que estamos tratando de escapar es de… ¿Alguna vez viste a niños pequeños jugar al fútbol? Todo es bola de racimo. Lo bueno de EMC Ready es que cuando los socios pueden ingresar y obtener la certificación junto con el personal de ventas de EMC, se genera confianza y se construyen relaciones. Pero también hay respeto por las capacidades de uno y, por lo tanto, no queremos tener llamadas de ventas de tres, cuatro, cinco patas. Queremos poder encontrar una oportunidad, llevarla a un socio y que ese socio ejecute toda o parte de la campaña de ventas. Y los socios también quieren eso. Por lo tanto, nos brinda una forma de validar las capacidades de nuestro socio en torno a casos de uso específicos y ofertas con los equipos de ventas allí, porque nuestros equipos de ventas también se están validando, por lo que va de la mano entre sí.
El objetivo es lograr un mayor alcance y escala.
¿Qué porcentaje del negocio de EMC pasa por el canal?
Ambulos: más del 60% a nivel mundial. Cuando asumí el control hace 13 años, era del 27%.
¿EMC busca aumentar esa cifra y hacer más negocios con socios?
Ambulos: Por supuesto. Los socios son fundamentales y esenciales para nuestro éxito. Para alcanzar nuestros objetivos declarados, necesitamos a nuestros socios. Queremos que nuestros equipos trabajen juntos con socios. Si observa nuestro portafolio hoy, es extremadamente amplio. Esa es una de nuestras fortalezas, pero necesitamos a nuestros socios porque no podemos ser expertos en la materia en todo lo que vendemos.
¿EMC ha cambiado su estructura de compensación interna para los equipos de ventas? ¿Qué los va a incentivar a trabajar con socios de EMC?
Ambulos: Tenemos un programa de compensación neutral, por lo que no hay ningún desincentivo para ellos, por lo que quieren trabajar con socios. Naturalmente, tienen sus favoritos… y como saben, desde el mercado medio hacia abajo, todo tiene que pasar por un socio.
Millard: Tenemos un segmento de solo canal y un segmento de canal opcional, y el segmento de canal opcional sigue reduciéndose. Transferimos más cuentas a nuestros socios, como hacemos todos los años. No hay cuentas que estén bloqueadas para socios; son solo canales opcionales.
¿Hay algo más nuevo en 2015?
Ambulos: Sí, anunciamos un programa piloto en Norteamérica llamado EMC True. Es un programa de fidelización. A través de nuestras encuestas de voz de socios y comentarios a lo largo de los años, todos nuestros socios Silver, Gold y Platinum dijeron que están haciendo una apuesta con EMC y les agradecemos por ello. Son valiosos y fundamentales para nuestro éxito. Pero hay algunos socios que hacen una apuesta aún más fuerte con EMC, o hay algunos socios que quieren hacer una apuesta más fuerte con EMC. Entonces [EMC] sintió que era apropiado presentar un programa que recompensara a esos socios por hacer una apuesta más fuerte con EMC.
Hay dos versiones del programa: una para partners que son 100% exclusivos de EMC y otra [for partners] que son leales donde hay un subconjunto finito de competidores, pero donde el 80% de su negocio de almacenamiento y respaldo tiene que estar con EMC.
Ofrecemos una gran cantidad de beneficios que son de naturaleza material, no dólares blandos sino dólares duros. Así que les daremos una mejora en el cumplimiento de los niveles. Entonces, por cada dólar que vendan, les daremos un impulso para ayudarlos a mantener su estado de nivel o ayudarlos a pasar al siguiente nivel más rápidamente, que es más dólares. También ofrecemos reembolsos adicionales y todas las certificaciones, por las que tuvieron que pagar en el pasado, son gratuitas. Damos más cooperación para el personal financiado. … Es posible que me esté perdiendo algunos otros beneficios.
Comenzamos este piloto hace dos o tres meses y ha sido bien recibido. Más del 10% de nuestros socios Silver, Gold y Platinum han solicitado y calificado para el programa, que francamente es más de lo que esperábamos. Lo vamos a expandir a otras geografías y teatros durante los próximos 12 meses.
Scott, ¿cuáles son sus principales objetivos como jefe de canal de América?
Millard: Entonces, he estado en este puesto durante 90 días, pero en EMC durante más de 15 años, principalmente en el lado de ventas, administración de ventas y parte del personal trabaja para el presidente de operaciones de clientes y ventas de América.
En este momento, debido a que no tengo una experiencia de canal pura, paso bastante tiempo conociendo a los socios de canal, escuchándolos para saber qué funciona y qué no. [I’m] evangelizar el nuevo BPP y, francamente, Gregg me eligió para el puesto debido a mi experiencia en ventas y a las relaciones con nuestros líderes de ventas en el campo, solo para lograr una mejor alineación y lograr que [direct and indirect channels] remando en la misma dirección cuando se trata de las prioridades de la empresa en torno a la nube híbrida empresarial, la infraestructura convergente, XtremIO y big data.
Las oportunidades para los socios de canal son las que acabo de mencionar; estas son nuestra área de enfoque principal.
