Los desarrolladores e integradores ven beneficios en el punto final todo en uno
El sistema de salas de reuniones recientemente presentado por Cisco ofrece a los socios de canal una oportunidad de ventas adicional, una fuente de ingresos recurrentes y un conjunto de API que podría resultar de gran ayuda para los desarrolladores de Cisco Spark.
Esta semana, el proveedor lanzó Cisco Spark Board, un sistema que brinda presentaciones inalámbricas, pizarra digital y capacidades de conferencia de audio y video en un solo dispositivo de 55 pulgadas. El Spark Board tiene un precio minorista sugerido de $ 4,990. Los clientes también pagarán 199 dólares al mes por una tarifa de suscripción que cubra el servicio en la nube, las actualizaciones de software y la mesa de ayuda.
Spark Board es la última incorporación a la línea de productos de colaboración Spark de Cisco, que debutó en marzo de 2015. Cisco Spark, que proporciona servicios de mensajería, reuniones y llamadas basados en la nube, se vende a través del canal mediante suscripción. Spark Board también tiene como objetivo atraer a los socios de canal, ya sean revendedores, proveedores de servicios o desarrolladores de Cisco Spark.
Spark Board para proporcionar ventas adicionales
Para los socios que ya ofrecen servicios de colaboración Spark, el punto final de colaboración todo en uno de Cisco abre oportunidades para volver a visitar a los clientes y aumentar la participación en la billetera.
Robert Bellmar, vicepresidente ejecutivo de operaciones comerciales de
West Unified Communications Services, un proveedor de servicios de colaboración y conferencias con sede en Chicago, dijo que el precio de Spark Board y el factor de facilidad de uso harán que el producto sea una venta complementaria fácil con respecto a la base de clientes de colaboración existente de la compañía.
Agregó que Spark Board también ayudará a entablar conversaciones con los clientes en torno a la actualización de la tecnología de la sala de conferencias. Los clientes, dijo, están buscando una alternativa ágil y rentable a la compra de proyectores, videoconferencia y productos de audioconferencia como entidades separadas.
«Es todo un componente simple que reemplaza todo lo que necesita en la sala», dijo Bellmar sobre Spark Board de Cisco.
Joe Berger, director de práctica de colaboración en World Wide Technology (WWT), con sede en St. Louis, dijo que también ve a Spark Board como una venta adicional. Dijo que el producto de colaboración es bueno por sí solo, pero funciona mejor como parte de la historia más amplia de Spark de mensajería, reuniones y llamadas.
En ese contexto, «realmente empiezas a ver cómo todos estos [pieces] se unen para vivir una experiencia de colaboración «, explicó Berger.
Berger también le dio crédito a Cisco por reducir el costo de entrada para las videoconferencias, al mismo tiempo que facilitaba el uso de la tecnología de colaboración. Esos factores permitirán a los clientes colocar terminales de video en más lugares, por lo que «se habilitan más y más salas», señaló.
«Realmente queríamos poner esto en manos de muchos clientes», agregó Jens Meggers, vicepresidente senior y gerente general de Cisco para el grupo de tecnología de colaboración en la nube del proveedor. Señaló que el 85% de todas las salas de reuniones no cuentan con tecnología.
«No tienen nada», dijo.
Ingresos recurrentes
Si bien Spark Board ofrece el potencial para aumentar las ventas de productos de colaboración, también tiene una dimensión de ingresos recurrentes a la luz de la tarifa de suscripción mensual de $ 199. Por tanto, Spark Board aporta otra capa a la oferta Spark de Cisco que ya está orientada a suscripciones.
Berger dijo que el enfoque de suscripción es una consideración importante.
«Hemos visto un cambio hacia los ingresos recurrentes durante el último año y medio, a medida que más y más ofertas se basan en la nube», dijo.
WWT, dijo, ha estado dedicando más tiempo a los servicios de adopción y la gestión del ciclo de vida, a medida que los ingresos recurrentes aumentan en importancia. Dijo que la compañía ha creado un equipo y desarrollado una metodología para ayudar a los clientes a evaluar la tecnología, implementarla y adoptarla. Cuando la tecnología se vende como una suscripción, la adopción es clave para las renovaciones y las renovaciones son fundamentales para un flujo de ingresos recurrente.
Gary Wolfson, director de la organización de socios de colaboración global de Cisco, describió el ciclo de vida de Cisco Spark orientado a la suscripción como «aterrizar, adoptar y renovar».
Dijo que Cisco está trabajando con socios para ayudarlos a establecer prácticas de adopción y ciclo de vida.
API para desarrolladores de Cisco Spark
En los últimos meses, los socios de canal han buscado la diferenciación a través de la propiedad intelectual, un movimiento que ha puesto a algunas empresas en la senda del desarrollo de software. Cisco está poniendo a disposición API que permitirán a los socios desarrollar aplicaciones e integraciones personalizadas para la plataforma Spark Board.
Esta plataforma está lista para la diferenciación.
Gary Wolfsonjefe de la organización de socios de colaboración global de Cisco
«Nos permite ser creativos», dijo Berger.
WWT adquirió una tienda de desarrollo de aplicaciones hace unos dos años, dijo. Esa operación albergará el desarrollo Spark de la empresa. Dijo que WWT analizará casos de uso verticales específicos en los que puede crear aplicaciones, por ejemplo, atención médica y educación.
«Creo que la educación va a despegar», dijo Berger. «Hay muchas cosas que puedes hacer en torno a los pizarrones digitales … y el aprendizaje a distancia».
«Esta plataforma está lista para la diferenciación», dijo Wolfson.
Usando lo que venden
Los socios de canal, desde consultores de colaboración hasta desarrolladores de Cisco Spark, pueden adquirir Spark Boards a través del programa de uso interno de Cisco.
Berger dijo que WWT tiene dos Spark Boards: uno en su Centro de tecnología avanzada, donde los clientes pueden obtener experiencia con el producto de colaboración, y otro en su tienda de desarrollo de aplicaciones Asynchrony.
Bellmar dijo que West Unified Communications Services planea instalar Spark Boards en instalaciones clave en Chicago y Louisville, Ky.
«Será muy importante para nosotros experimentarlo por nosotros mismos», dijo. «Es mucho más poderoso usarlo y tener una experiencia real de cómo cambió tu vida que hablar de ello».
Los artículos han sido redactados por un equipo internacional de especialistas técnologicos sobresalientes en su área
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