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Los 5 tipos de vendedores de Challenger

Está Cómo vende, no lo que vendes.

En el Venta de Challenger, Matt Dixon y Brent Adamson explican las ideas y estrategias que impulsan a los equipos de ventas más exitosos en los negocios en la actualidad.

Al preparar este libro, los autores investigaron a más de 6.000 agentes de ventas y más de 90 empresas en una amplia variedad de industrias para identificar las características y tácticas exactas que utilizan los representantes de ventas de alto rendimiento para crear un sistema de ventas que cualquiera puede replicar.

A esto lo llaman el modelo Challenger.

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El consumidor medio está mucho más capacitado que hace 20 años, pero las empresas continúan capacitando a sus empleados para que utilicen estrategias de ventas que están completamente desactualizadas.

Mientras que Dixon y Adamson señalan que ciertas características de los principales agentes de ventas están Atemporal, el enfoque más efectivo para vender hoy en día es muy diferente al que funcionaba en el pasado.

Perfil del vendedor

Uno de los estudios clave citados en Venta de Challenger también es una de las encuestas de ventas más grandes jamás realizadas.

En este estudio, un hallazgo notable fue que el 53% de la lealtad del cliente se basa en la experiencia de ventas que el cliente ha recibido, a diferencia del precio, la calidad o la marca, como suponen muchas empresas. Esto significa que los representantes de ventas de su empresa desempeñan el papel más importante a la hora de determinar si sus clientes serán leales a su marca o no.

Dada esta estadística, es más probable que la considere un nuevo enfoque para su equipo de ventas?

Según la investigación, hay cinco perfiles diferentes que clasifican a los representantes de ventas B2B en función de las habilidades y comportamientos que utilizan al interactuar con los clientes. Cada perfil describe las tendencias naturales de un vendedor sobre cómo interactúa con las personas, y los perfiles no son mutuamente excluyentes.

Estos son los cinco perfiles de proveedores clasificados de menor a mayor eficacia:

1. El constructor de relaciones

  • Representante asesor clásico
  • Capacitar a los abogados internamente
  • Construir relaciones con potenciales

Constructores de relaciones centrarse en desarrollar sólidas relaciones personales y profesionales dentro de la organización del cliente.

Estos vendedores son muy generosos con su tiempo, hacen todo lo que está a su alcance para satisfacer las necesidades del cliente y trabajan diligentemente para resolver cualquier tensión que surja en la relación comercial. Irónicamente, si bien la mayoría de los programas de ventas están diseñados para crear y alentar a los constructores de relaciones, es el menos efectivo de todos.

2. Resolución reactiva de problemas

  • Muy orientado a los detalles
  • Responder de manera confiable a las partes interesadas
  • Asegura que todos los problemas se resuelvan

Solucionadores reactivos de problemas se consideran extremadamente confiables y orientados a los detalles desde la perspectiva del cliente. Son conocidos por centrarse en el seguimiento posventa para garantizar que los problemas de servicio se aborden y resuelvan de forma rápida y completa.

3. El trabajador

  • No te rindas fácilmente
  • Auto motivado
  • Interesado en retroalimentación y desarrollo personal

Buenos trabajadores son los miembros de su equipo que llegan temprano, se quedan despiertos hasta tarde y siempre hacen un esfuerzo adicional. Estos vendedores pueden hacer más llamadas en una hora y encontrar más clientes potenciales en una semana que cualquier otra persona de su equipo. La fuerza nunca se detiene para los trabajadores.

4. El lobo solitario

  • Sigue tus propios instintos
  • Seguro de sí mismo
  • Proporciona resultados, pero es difícil de gestionar.

Lobos solitarios tienen una gran confianza en sí mismos y tienen una habilidad natural para triunfar a través de sus propios instintos. Rompen las reglas, son difíciles de gestionar y hacen las cosas a su manera o de ninguna manera. Son el perfil menos común de todos los vendedores, pero son el segundo más común de los vendedores con mejor desempeño.

5. El retador

  • Visión diferente del mundo.
  • Le gusta debatir y empujar al cliente.
  • Una buena comprensión del negocio del cliente.

Challengers Utilice el profundo conocimiento que tienen sus clientes del negocio para desafiarlos y mantenerlos en control de la conversación de ventas. Los concursantes no temen expresar opiniones controvertidas y son asertivos con todas las personas con las que se comunican. Entre los agentes de ventas con mejor desempeño, los Challengers son los más comunes.

Como estoy seguro de que habrá deducido del título, este libro trata sobre el perfil Challenger y cómo implementar este enfoque.

Aquí hay algunas estadísticas interesantes del estudio:

  • El 40% de los vendedores utilizó principalmente un estilo Challenger, en lugar de uno de los otros cuatro estilos de ventas identificados en el libro.
  • Los de alto rendimiento tienen más del doble de posibilidades de utilizar un enfoque Challenger que cualquier otro enfoque.
  • Más del 50% del rendimiento estrella se ajusta al perfil Challenger en ventas complejas.
  • Solo el 7% de los que tienen un alto rendimiento en ventas han adoptado un enfoque de construcción de relaciones, el peor perfil.

Algo que es interesante notar es que a medida que aumenta la complejidad de las ventas, también lo hace la tasa de éxito del enfoque del retador. Sin embargo, parece que solo aquellos con un rendimiento superior se benefician más de este enfoque. Entre las actuaciones medias, todos los perfiles generaron aproximadamente los mismos resultados.

Trabajar con sus representantes de ventas de Challenger

En nuestro resumen completo de Venta de Challenger, abordaremos las seis características importantes de un representante de ventas de Challenger, la enseñanza empresarial, cómo personalizar sus argumentos de ventas y la implementación del marco PAUSE al administrar representantes de ventas de Challenger.

Para ver el resumen completo, haga clic en «continuar leyendo» a continuación.

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