Las empresas en etapa inicial se acercan a los socios de canal
Bigleaf Networks, CloudZero y Rescale trabajan en los campos divergentes de la tecnología SD-WAN, la computación sin servidor y la computación de alto rendimiento basada en la nube, pero tienen una cosa en común: todas son empresas en etapa inicial que trabajan con socios o planean hacerlo. asi que.
Esas tres empresas se encontraban entre los 10 finalistas seleccionados para el Innovation Showcase del MIT Sloan CIO Symposium, que destaca a las empresas emergentes en la vanguardia. El evento de este año continuó la tendencia en la que las empresas en etapa inicial cultivan planes de canales poco después de su formación, recurriendo a socios para reforzar sus iniciativas de marketing de inicio.
Para Joel Mulkey, fundador y director ejecutivo de Bigleaf Networks, con sede en Beaverton, Oregón, el canal no fue lo primero que pensó cuando fundó la empresa en 2012. Su preocupación inmediata fue desarrollar un producto que cumpliera con las necesidades del mercado. Bigleaf proporciona una plataforma SD-WAN que tiene como objetivo optimizar el rendimiento de Internet y la nube.
Pero en el primer año de operación, dijo Mulkey, surgió una pregunta: «¿Cómo vamos a llevar esto al mercado?»
La respuesta para Bigleaf son las empresas de canal.
«Los socios de canal son enormes para nosotros», dijo Mulkey. «Vendemos casi en su totalidad a través del canal».
Las ofertas de las startups de Innovation Showcase encajan dentro de amplias iniciativas tecnológicas como las redes y la TI híbrida.
Bigleaf amplía la lista de canales
Joel Mulkey
El canal principal de Bigleaf han sido los distribuidores de servicios de telecomunicaciones y los agentes de telecomunicaciones. Los socios de la compañía incluyen CNSG, un distribuidor maestro de telecomunicaciones; Intelisys Corp., un distribuidor de servicios de nube y redes de telecomunicaciones; y Telarus, un distribuidor de servicios en la nube, comunicaciones unificadas y redes de valor agregado.
«Estamos invirtiendo cada vez más allí», dijo Mulkey. «Estamos viendo mucha buena tracción».
Recientemente, Bigleaf ha estado agregando proveedores de servicios en la nube a su lista de socios. En abril de 2018, la compañía anunció una asociación con Star2Star Communications, un proveedor de soluciones de comunicaciones en la nube. Y en mayo de 2018, la compañía unió fuerzas con Intermedia, un proveedor de colaboración y comunicaciones en la nube.
Los socios de canal son enormes para nosotros.
Joel Mulkeyfundador y director ejecutivo de Bigleaf Networks
Mulkey dijo que estos socios ofrecen una amplia cartera de aplicaciones basadas en la nube, lo que las convierte en «una opción perfecta para nuestra tecnología».
Rescale cultiva el ecosistema de socios
El enfoque de canal de Bigleaf está presente en otras empresas en fase inicial.
Rescale Inc., una empresa de San Francisco que ejecuta las cargas de trabajo de simulación y computación de alto rendimiento (HPC) de los clientes en la nube, también está creando un ecosistema de socios. La red de socios de Rescale de la empresa incluye socios de canal, que comercializan y venden la plataforma ScaleX de la empresa; socios tecnológicos, que integran sus productos o servicios en la nube HPC de Rescale; y socios OEM, que brindan a sus clientes una oferta de HPC ScaleX personalizada bajo la marca de los socios.
Joris Poort, cofundador y director ejecutivo de Rescale, destacó la naturaleza variada de las asociaciones de su empresa. Dijo que Rescale puede ayudar a los socios a entregar sus productos o servicios en la nube y en implementaciones de nube híbrida., así como satisfacer la demanda de los clientes de modelos basados en el consumo. Rescale, agregó, también puede colaborar con socios en la construcción de nuevas ofertas de HPC en sus programas y prácticas en la nube.
El enfoque de Rescale «es trabajar con cada socio para comprender su negocio, sus objetivos y prioridades, y definir conjuntamente un plan de socio para ejecutar», dijo Poort.
Un socio reciente es EDRMedeso, una empresa de consultoría, capacitación y software de simulación técnica en Escandinavia y el Reino Unido. Según el acuerdo, los ingenieros de simulación de EDRMedeso podrán acceder a los recursos informáticos en la plataforma ScaleX.
Erik Peterson
Poort dijo que los planes de su compañía para impulsar su programa de socios, ofreciendo talleres de precios y programas conjuntos de comercialización. Otras inversiones requieren el desarrollo de nuevas funciones y características específicas de los socios en la plataforma ScaleX.
CloudZero apunta a una base de socios más amplia
CloudZero, una compañía de Boston que proporciona una plataforma de administración de confiabilidad sin servidor, está trabajando actualmente en estrecha colaboración con Amazon Web Services y está «atento a las oportunidades de trabajar con otros socios», dijo Erik Peterson, CEO de la compañía.
Los proveedores de servicios administrados (MSP) podrían convertirse en parte de la combinación de socios de CloudZero.
«CloudZero es una plataforma SaaS y su arquitectura permite aprovecharla para varias soluciones», dijo Peterson. «Por ejemplo, los MSP y los integradores lo encontrarían valioso porque les permitiría respaldar las operaciones sin servidor y los esfuerzos de migración de los clientes actuales».
Las empresas en etapa inicial continuarán perfeccionando sus planes de canales este año. Agréguelos a la lista de aliados potenciales para socios que buscan una fuente de diferenciación tecnológica.
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