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Las 5 características de los comerciales que cumplen y superan sus objetivos

Cualquiera puede establecer una meta. Puede comprometerse a vender más que nadie en su equipo, atraer a un cliente importante o duplicar su tasa de conversión.

Pero lograr el objetivo es mucho más difícil. ¿Cuáles son las posibilidades de superar a todos sus colegas sin un plan de acción sólido? No muy grande.

Como educador de ventas, he seguido a un gran número de agentes de ventas que establecen metas y tienen éxito, y un número aún mayor establece metas y fracasa. Aquí están las características de las repeticiones del primer grupo.

5 Características de los representantes de ventas exitosos

1. Duplica sus puntos fuertes.

La mayoría de las personas eligen sus objetivos en función de sus debilidades o fracasos. Por ejemplo, un representante que lucha por mantenerse firme sobre su precio durante las negociaciones podría decir: «No bajaré el precio en más de un 5% para las próximas 10 ofertas».

Sin embargo, quienes establecen metas exitosas hacen lo contrario: eligen sus metas en función de sus fortalezas.

Si un vendedor la saca del parque cuando se trata de reuniones de ventas, por ejemplo, establecerá una meta que la llevará a tener más reuniones de ventas que nunca.

Duplicar lo que funciona, en lugar de lo que no, significa que disfrutará trabajando para lograr su objetivo, lo que hace que sea más probable que lo siga. Cuando intenta compensar una debilidad, por otro lado, no le gusta el proceso y se desanima fácilmente.

2. Establecen metas basadas en actividades.

Establecer metas basadas en resultados es peligroso. No puede controlar directamente el resultado de su trabajo, por lo que puede desanimarse incluso si hace todo bien. Imagínese que se ha fijado la meta de tener cinco reuniones ejecutivas este mes. Si los profesionales a los que llama están ocupados, no están en la oficina o no están interesados, no alcanzará su objetivo.

Sin embargo, si cumples o no con un objetivo basado en la actividad, depende totalmente de ti. Tu objetivo podría ser, «Llamaré a 50 directores senior este mes». Todo lo que tienes que hacer es sentarte y hacer llamadas. Probablemente tendrá cinco reuniones, pero incluso si no lo hace, no se sentirá como un fracasado.

Analice los datos de rendimiento históricos en CRM para elegir un objetivo ambicioso pero alcanzable. Si su tasa de reuniones es de aproximadamente el 8%, por ejemplo, probablemente necesitará llamar a unos 63 ejecutivos para reservar cinco reuniones.

3. Comparten sus metas con los demás.

Los representantes que constantemente cumplen sus objetivos no se guardan esos objetivos para sí mismos. Si solo dices «Haré X» y déjalo así, no hay responsabilidad. Cuando te encuentres con un fracaso, probablemente renuncies a tu objetivo; después de todo, nadie lo sabrá.

Suponga, en cambio, que le cuenta a su gerente de ventas acerca de su objetivo. Saber que él le preguntará acerca de su progreso cada semana durante el uno a uno aumenta drásticamente su motivación. Quiere evitar la vergüenza de decir que tiró la toalla.

Para aumentar aún más su responsabilidad, comparta los objetivos de los miembros de su equipo. El simple hecho de anunciar los objetivos es útil, pero tener un compañero es aún mejor.

Quizás otro vendedor quiera participar en más eventos de networking, mientras que usted quiere escribir más a menudo en el blog. Todos los viernes, se reúnen para discutir el progreso de los demás.

Por último, considere escribir sus objetivos en una nota adhesiva y pegarla en algún lugar de su escritorio. Un recordatorio visual lo tendrá en cuenta.

4. Eligen metas pequeñas, específicas y a corto plazo.

Cuanto más drástica o más alta sea la meta, más rápido tienden a ceder las repeticiones. Imagínese si nunca hiciera ejercicio y un día se despertara y dijera: «Correré 25 millas». Probablemente no cruzará la marca de las tres millas.

Te sugiero que elijas metas pequeñas, específicas y a corto plazo. Una vez que conozca al primero, se sentirá elevado y lleno de energía, por lo que establecerá otro, un poco más difícil.

Por ejemplo, si su objetivo final es llegar al Club del Presidente, pero ahora solo gana el 75% de la cuota, puede intentar alcanzar el 80% el próximo mes. El próximo mes, intente quedarse con el 80%. El mes siguiente, dispara al 85%. Puede terminar haciendo el 150% de su número con el tiempo.

El uso de las técnicas correctas para establecer objetivos generalmente significa la diferencia entre el éxito y el fracaso. ¿Cómo utilizará estas estrategias para estimular su visión?

5. Se van temprano de ofertas muertas.

Renunciar temprano a un negocio impaciente requiere una cantidad considerable de disciplina y tenacidad mental; solo un pequeño porcentaje de repetidores tiene el poder para hacerlo. Y es un indicador tardío de que tendrán éxito en las ventas. Si se muda, puede trabajar en otras transacciones que tienen más probabilidades de cerrarse.

Pero, ¿por qué es tan difícil renunciar a un trato? Si está trabajando en un trato durante mucho tiempo, es inevitable que lo respete. Cuanto más continúe trabajando en un negocio que no encaja, más difícil será dejarlo.

Incluso el representante de ventas más seguro permanecerá hasta el final, porque tiene una conexión emocional con el negocio y quiere completarlo. Los representantes exitosos son aquellos que se van temprano porque son lo suficientemente conscientes de sí mismos como para comprender que no tienen la fuerza para dejar el negocio tarde.

Estas características son las que ayudan a los representantes a alcanzar y superar sus objetivos. Para obtener más información y los consejos de Jeff, consulte su blog. Y para obtener aún más motivación de ventas, consulte estas citas de motivación para comenzar.

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