La única forma de vender diseño

Los clientes arrastran los pies.

Sabes que necesitan un diseñador. Saben que necesitan un diseñador. Es algo que ambos han discutido, entonces, ¿por qué dudan? Has estado negociando con ellos durante casi un mes y aún no has llegado a un acuerdo. Estás agotado. ¡Estás cansado de tratar con ellos y ni siquiera son clientes todavía!

Y luego empeora.

Te dicen que están hablando con otros seis diseñadores. Su posible cliente está utilizando la información que le brinda como palanca. “Solo quiero asegurarme de obtener el mejor trato”, te dicen, mientras clavan el cuchillo más profundamente.

Te tratan como a una mercancía. Eres un profesional y eres increíble en lo que haces. Por eso te están considerando. No intentan causar problemas, pero eso es exactamente lo que está obteniendo. Estás agotado pero ellos quieren «negociar» un poco más.

¿Suena familiar?

Los clientes se congelan cuando llega el momento de firmar

Cuando se estancan, parece que nunca comprarán. O si lo hacen, exigirán un descuento. ¿Pero por qué? ¿Por qué les resulta tan difícil tomar una decisión?

El estancamiento es una parte natural del proceso de compra. Cuando llega el momento de comprometerse, nuestros temores y objeciones se intensifican. Hay preguntas que responder, riesgos que evitar, exclusividad que compartir, etc.

Quieres que digan «Sí» rápidamente. Estas son las malas noticias. Eso no sucederá a menos que tenga los ingredientes adecuados en su negocio independiente. Estos ingredientes marcan el tono de su relación con los clientes. Les dice quién es usted, de qué se trata y qué deben esperar.

Cuando tenga los ingredientes adecuados, los clientes:

• Acércate con la actitud correcta. Se le considera un profesional capaz y se le trata como a un igual.
• Comprometerse rápidamente. No quieren perderse las cosas valiosas que les proporcionas.
• Paga inmediatamente. Rápidamente se dan cuenta de que tendrán que hacer su parte para mantener la relación.
• Compórtate honorablemente. Se dan cuenta de que te necesitan más de lo que tú los necesitas a ellos.

Estos ingredientes crean un deseo intenso en su cliente. Esto es lo que pasa con los ingredientes «correctos», los determina su cliente.

¿Conseguir que los clientes compren comienza con quién?

Entonces, ¿quiénes son ellos? Hay un mundo de diferencia entre el cliente que gasta $ 2,500 dólares en su proyecto y el cliente que gasta $ 25,000 o $ 250,000. Sus mentalidades son diferentes. Tienen sus propios valores. A menudo, son de diferentes clases sociales.

Lo que significa que no puede abordarlos a todos de la misma manera. La pregunta obvia en este punto es «¿quién?» ¿En quién enfocas tu atención? Que les dices a ellos?

Paso 1: elige tu cliente ideal

¿Prefieres trabajar con menos clientes que tienen proyectos más grandes? ¿O prefiere la variedad, trabajar con muchos clientes en proyectos pequeños y fáciles de completar? Deberá elegir el tipo de proyectos que está buscando con anticipación para que pueda planificar su enfoque.

A continuación, deberá identificar los datos demográficos y psicográficos. ¿Su cliente ideal es una pequeña empresa unipersonal? ¿Una startup que busca algo asequible? ¿O la pequeña empresa con 25 a 50 empleados y $ 3 millones de dólares en ventas anuales?

La claridad y la especificidad son importantes aquí. Sus respuestas a la pregunta de quién afectan directamente al cliente que recibirá más adelante. ¿Sabes a quién quieres? Bien, tómate un tiempo para …

Paso 2: aprenda con quién está tratando

¿Qué quieren sus clientes? Cual es su meta? ¿Están entrando en la relación con objeciones, complejos o disfunciones?

¿A qué clase social pertenecen? Los clientes de clase alta tienden a centrarse en la presentación y la tradición. Los clientes de clase media utilizan la calidad como un punto de referencia importante. Los clientes de la clase trabajadora se centrarán en cosas como la propiedad y el control.

Aprenda todo lo que pueda sobre su cliente ideal.

Averigüe dónde pasan su tiempo, ya sea en línea o fuera de línea. Aprenda sobre las marcas que siguen, los juegos a los que juegan, los libros que leen, etc. Desea profundizar, obtener una visión cercana e íntima de su cultura.

Paso 3: Devuélveles su cultura

Digamos que está vendiendo a dueños de negocios. Su investigación le dice que está buscando un cliente que:

• tiene antecedentes de clase trabajadora.
• tiene un vocabulario de tamaño decente.
• es un utilitario incondicional.
• quiere que su empresa parezca más grande de lo que realmente es.

Sabes que tu cliente ideal tiene un chip en su hombro. Están enfocados casi por completo en los resultados. Son utilitaristas, por lo que cualquier cosa que hagan tiene que tener una recompensa. También sabes mucho sobre sus problemas y las cosas que buscan en un diseñador.

Así que les devuelves sus deseos, metas, miedos, frustraciones, todo eso, en tu marketing. Usted sabe dónde pasan su tiempo, por lo que se anuncia allí, lo que llama su atención de inmediato.

Tan pronto como sus clientes ideales vean sus materiales de marketing, tomarán medidas. Se comunican con usted y buscan más información. Es una gran noticia, pero en realidad es solo el comienzo. Ya cubrió los conceptos básicos, por lo que está listo para …

Paso 4: agrega tus ingredientes secretos

Si su marketing ha hecho su trabajo, se ha presentado bien. Ha respondido a cada una de las preguntas y objeciones de sus clientes. Ha descubierto los factores de riesgo que les impedirían comprar.

Si aún observa emociones negativas (por ejemplo, miedo, desconfianza, nerviosismo) o si los clientes continúan reaccionando negativamente a su marketing, hay un agujero en alguna parte. Primero encuentra el agujero. Usar estos ingredientes secretos antes de estar listo tiene el efecto contrario, alejando a los clientes antes de que estén listos para comprar.

Estás listo para los ingredientes secretos.

• Autoridad. ¿Qué te convierte en un experto en el tema? ¿Por qué los dueños de negocios deberían escucharte?
• Urgencia. ¿Por qué los clientes deberían actuar ahora, hoy?
• Escasez. ¿Cómo les muestra a los clientes que la demanda excede la oferta?
• Seguridad. ¿Es seguro para mí trabajar contigo? ¿Puedo ser vulnerable contigo? ¿Me lastimarás?
• Facilidad de uso. ¿Qué tan fácil es empezar? ¿Que necesito hacer?

Echemos un vistazo a cada uno de estos ingredientes.

Ingrediente 1: Autoridad

La autoridad aumenta drásticamente su valor percibido. Como personas, queremos lo mejor que nuestro dinero pueda comprar. La autoridad es una forma fácil para que las personas establezcan una jerarquía.

Veamos cómo Matt y Jason, dos diseñadores web con conocimientos y experiencia, transmiten autoridad.

Jason:

• les dice a los clientes que es un experto;
• publica su cartera en Behance;
• comparte opiniones de clientes;
• se jacta de su rango de perfil upwork.

Matt, por otro lado:

• crea una herramienta de calificación de diseño gratuita. Promueve su herramienta y se vuelve popular;
• escribe contenido asombroso para Webdesigner Depot, A List Apart, SitePoint, etc;
• desarrolla una lista de verificación de planificación de diseño para empresarios que buscan rediseñar su sitio;
• crea diseños galardonados y de alto rendimiento para los mejores clientes.

Si eres un cliente sin experiencia, ¿a quién elegirías? Exactamente. Cuando supe por primera vez sobre la autoridad, estaba deprimido. ¿Cómo se supone que voy a convertirme en una autoridad?

La respuesta es simple. Encuentra un problema y luego resuélvelo.

Puede hacer esto con código o contenido. Puede escribir publicaciones de blog, crear herramientas y recursos útiles, cualquier cosa. Resolver un problema. Luego, cuéntele a cada cliente ideal que pueda encontrar. Resuelva un problema, cree un poco de apalancamiento y ¡listo! Has creado autoridad.

Ingrediente 2: Urgencia

La urgencia, cuando se aplica correctamente, motiva al cliente a actuar rápidamente. Puede ser una semana, unos días o unas horas. El marco de tiempo no es la parte complicada. Es el incentivo.

Los clientes necesitan un incentivo que los motive a actuar con rapidez. Cuando se trata de urgencia, existen dos tipos de incentivos: dolor y placer.

Los publirreportajes hacen un gran trabajo con placer. «Haga su pedido en los próximos 12 minutos y recibirá otra rotochopper, ¡ABSOLUTAMENTE GRATIS!» Si está buscando una rotochopper, está más que emocionado. Vas a correr a tu teléfono.

Y luego está el dolor. “Esta oferta va a desaparecer. Desaparecerá en los próximos 12 minutos, por lo que querrá actuar rápido. No se pierda esta increíble oferta «. Cree el tipo correcto de urgencia y sus tasas de respuesta se dispararán.

Ingrediente 3: escasez

La mayoría de los diseñadores no conocen su valor. Se acercan a los clientes con una mentalidad necesitada, tratándose a sí mismos como normales, así: “Me encantaría hablar contigo. Estaré encantado de trabajar contigo en tu próximo proyecto de diseño. No dudes en ponerte en contacto si también estás interesado «.

Este tipo de enfoques son increíblemente comunes. Pero son problemáticos; les dicen a los clientes que estás necesitado, que ellos tienen la ventaja (incluso si no lo hacen).

Ahora compare eso con una respuesta como esta: “¿Interesado en trabajar conmigo? Me quedan 2 espacios para clientes este mes. Solo asumo 8 proyectos a la vez. Estos son los proyectos que acepto ”.

¡Vaya! Sensación completamente diferente, ¿no? Los clientes se van con la sensación de que “este diseñador está muy solicitado. Están al tanto de las cosas «.

Ese es el poder de la escasez en acción.

Pero hay un problema, la escasez se siente … sórdida. La gente lo abusa, creando escasez cuando no la hay. ¿Te has encontrado con eso antes? Es bastante asqueroso, ¿verdad? Su escasez no será sórdida y no es falsa. ¿Cómo puedo saber?

Hora. Tienes la misma cantidad de tiempo que el resto de nosotros. Y tienes que decidir cómo lo gastarás. Entonces usted decide con anticipación, por ejemplo, quiero hacer X cantidad por proyecto y solo quiero Y proyectos por semana. Luego, establece ese límite o límite con los clientes, creando escasez instantáneamente.

Ingrediente 4: Seguridad

Los diseñadores tenemos una mala costumbre. Hacemos que los clientes se sientan estúpidos. A veces es un accidente, otras no tanto. Sólo digo’.

La mayoría de los profesionales (abogados, contables, ingenieros, etc.) también cometen este error. Es un error increíblemente fácil de cometer cuando eres bueno en algo. Pero ese simple error crea muchos sentimientos negativos: vergüenza, vergüenza, humillación, etc.

Esos sentimientos hacen que los clientes se sientan inseguros. Pero aquí está la cuestión: se perderán algunos de estos errores. Si los clientes se sienten avergonzados, no quieren hablar. Quieren esconderse. Es un poco difícil venderle a un cliente que no puede encontrar, ¿no es así?

¿Entonces, que se supone que debes hacer? No es como si pudieras conseguir que los clientes te dijeran si te equivocaste. Pero los perderá si no lo hacen.

¿Qué hacer? Es sencillo. Usted establece el tono de la relación desde el principio, así:

Hola Abby,
Solo quiero que sepas que cualquier pregunta está bien. Si no está seguro de algo, es una buena idea preguntar. Lo último que quiero es que te sientas estúpido o tengas miedo de hablar.
Así que te haré un trato. ¿Alguna pregunta sobre nuestro trabajo conjunto es un juego limpio?
¿Negociar?

Cree una zona segura para los clientes. Eso es lo que importa. Cómo lo hagas depende de ti.

Ingrediente 5: facilidad de uso

Obligar a los clientes a pasar por un proceso complicado y aburrido es lo peor. No les dificulte ponerse en contacto con usted. No les dificulte que le den dinero.

Trate la «facilidad de uso» como el control de volumen de su radio. Lo suficientemente conveniente para atraer a muchos de los clientes correctos, pero lo suficientemente difícil como para desanimar a los incorrectos. Pruebe las cosas con frecuencia, ajustando el dial hasta que su marketing atraiga el tipo de clientes ideales que está buscando.

Estos ingredientes secretos, cuando se usan juntos, hacen que los clientes compren mucho más rápido. Si ha lidiado con los otros problemas que compartí anteriormente, la respuesta es aún más dramática.

¿Qué pasa si haces todo esto y se niegan a comprar? Significa que falta una pieza en su marketing. Podría ser tu presentación, tu singularidad, podría ser otra cosa.

En ese momento necesitas ayuda.

Entonces lo pides. Necesita averiguar por qué los clientes no compraron. Así que les envía un correo electrónico con una encuesta anónima de una pregunta. Su correo electrónico podría verse así:

Hola Steve
Noté que nuestra comunicación disminuyó un poco. Parece que fue en una dirección diferente, lo cual es totalmente genial.
¿Nos ayudarías y nos dirías por qué?
¿Fue el precio o la oferta? ¿Demasiado alto?
¿Solo en un mal momento?
¿O quizás algo más? No estoy tratando de venderte nada. Solo quiero ser más útil para los demás en el futuro. ¿Podrías compartir tus pensamientos sobre cómo puedo ser mejor?
Gracias,
Andrew McDermott

Los clientes siempre arrastran los pies

… Si nos faltan los ingredientes correctos. Se detienen, regatean y se quejan. Presionan por incentivos y descuentos. Todo eso desaparece cuando tienes los ingredientes que necesitan.

Puedes darles los ingredientes adecuados. Con un poco de esfuerzo y la cantidad adecuada de preparación, puede atraer clientes increíbles. El tipo de clientes que aprovechan la oportunidad de trabajar contigo.

No tiene por qué ser complicado y no es un esfuerzo prolongado. Pero requiere compromiso. Haga lo que sea necesario y tendrá la estabilidad financiera y los clientes estrella que necesita.

No es necesario dudarlo.