La Academia Virtual de Microsoft lanzó una serie de seminarios web semanales destinados a ayudar a los socios a mejorar la rentabilidad de sus negocios en la nube. Dirigidas por Jen Sieger, analista senior de estrategia comercial del Worldwide Partner Group, las sesiones en línea promueven las mejores prácticas extraídas de la comunidad de socios en la nube de Microsoft.
Microsoft ha instado a sus socios a alinear sus modelos comerciales con la estrategia de nube y móvil del proveedor durante aproximadamente dos años. Esta serie de seminarios web, que es parte de los esfuerzos de Microsoft para ayudar a su canal a superar los desafíos de transición, está dirigida a una variedad de socios, dijo Sieger, incluidos integradores de sistemas, revendedores de valor agregado, proveedores de servicios administrados, proveedores de software independientes y algunos distribuidores.
«Tenemos un ecosistema sólido de socios … y muchos de esos socios acuden a Microsoft en busca de asesoramiento sobre cómo pueden construir una red rentable [cloud] negocio. Ves los desafíos de pasar de esa venta por adelantado que es un gran evento de efectivo para ellos a un modelo en el que necesitan construir un negocio de anualidades y desarrollar ese modelo de ingresos recurrentes «. Sieger dicho.
«Si miras a los otros proveedores de tecnología, realmente no ves [them] invirtiendo en este tipo de [partner education]. Pero creemos firmemente que si es un elemento crítico de nuestra estrategia, realmente queremos ser un socio de nuestro canal de socios, brindarles asesoramiento y aprendizaje, y compartir las mejores prácticas y formas para que los socios tengan éxito en nuestros ecosistemas. ,» ella dijo.
Áreas comerciales clave de la nube que abordar
En el primer seminario web de la serie, «Construya un negocio en la nube rentable con Microsoft», Sieger defendió la adopción del modelo comercial de ingresos recurrentes.
Jen Sieger
Los servicios de proyectos generalmente generan un margen de aproximadamente 35% de margen bruto, dijo, mientras que los servicios administrados generan de 45% a 55% de margen bruto en promedio, y la propiedad intelectual empaquetada a menudo supera el 65%. Con el espacio activo de fusiones y adquisiciones de hoy, los socios de ingresos recurrentes también son objetivos de adquisición mucho más atractivos. «Los socios que se han inclinado hacia las líneas de ingresos recurrentes y se están dando cuenta de un crecimiento saludable se están presentando con valoraciones mucho más altas. Esto puede tener un aumento dramático en el evento de efectivo de una empresa y, en general, su valor para el accionista – mucho más alto que lo que un socio tradicional que se centra en productos y servicios facturables puede darse cuenta «, dijo.
Sieger analizó cuatro áreas clave en las que la comunidad de socios de nube de Microsoft debería centrar sus energías.
Pilar 1: Crear escala. «Esta [pillar] «Se trata de generar un fuerte crecimiento de los ingresos mediante el desarrollo de una máquina de ventas», dijo Sieger. Describió las estrategias de socios de nube de Microsoft que han demostrado ser exitosas, incluido el marketing digital y de liderazgo intelectual, un enfoque programático para los equipos de ventas y el uso de herramientas y procesos repetibles para implementar e impulsar la adopción con los clientes. También sugirió contratar a otros socios de Microsoft para vender e implementar sus ofertas.
Pilar 2: Enfoque de desarrollo, creando una oferta diferenciada. Muchos socios de la nube de Microsoft luchan por diferenciarse en el mercado. «Una de las mejores formas de desarrollar el enfoque y la diferenciación en su negocio es incorporar la especialización y apuntar a uno a tres verticales», dijo. «Hacerlo le permite mejorar su postura como experto en la materia que agrega valor más allá del dominio de TI y justifica un precio más alto».
Aconsejó a los socios recopilar evidencia de clientes verticales y específicos de la industria para usar como parte de sus presentaciones, invertir en marketing de liderazgo intelectual dirigido y dedicar áreas de su sitio web a su enfoque vertical o industrial.
«En los primeros días de apuntar a una vertical, es realmente importante que controle de cerca sus éxitos y fracasos, determine qué está funcionando y qué no, y comparta esa información ampliamente con su equipo», dijo.
Pilar 3: maximizar la participación de la billetera con sus clientes. Sieger dijo que los socios de la nube de Microsoft pueden maximizar los ingresos de cada cliente al ampliar sus ofertas. Por ejemplo, un socio que vende Office 365 y agrupa los servicios administrados a su alrededor puede agregar cargas de trabajo gratuitas de Azure.
Pilar 4: Crear fidelidad con sus clientes. El área final en la que los socios de la nube deben enfocarse es atrincherarse dentro de sus clientes y hacer que sea más costoso para un cliente cambiarse a otro socio de servicios en la nube. Los socios pueden crear rigidez «desarrollando e implementando IP que se convierte en parte de la vida diaria del cliente», dijo Sieger.
La serie «Rentabilidad del socio» se publicará todos los miércoles hasta el 18 de noviembre y cubrirá temas que incluyen la incorporación de la propiedad intelectual en su modelo de negocio, el aumento de la valoración de su negocio y la adquisición de nuevos clientes en la nube.
Resumen de noticias del canal de TI para la semana del 28 de septiembre
Aquí hay un vistazo a las noticias destacadas del canal:
- AVG Technologies Inc. lanzó su paquete de software 2016 Business Edition, que incluye nuevas versiones de AVG AntiVirus Business Edition y AVG Internet Security Business Edition de la compañía. Los socios de canal recibirán actualizaciones gratuitas a 2016 Business Edition con renovaciones de licencias existentes, según la compañía.
- El proveedor de servicios de continuidad empresarial eFolder Inc., que vende a través del canal de TI, anunció una nueva capacidad que permite a los socios proporcionar servicios de recuperación ante desastres basados en la nube para implementaciones de software de copia de seguridad y replicación de Veeam en VMware vSphere.
- Continuum Managed Services agregó capacidades de administración de luces apagadas (LOM) a su plataforma de administración y monitoreo remoto con una integración Intel vPro. Las nuevas características de LOM incluyen administración remota de energía, así como control de teclado, video y mouse.
- También esta semana, Continuum nombró a Brian Herr como su nuevo vicepresidente de productos. Herr supervisará la dirección estratégica de la plataforma de servicios gestionados de la empresa. Reemplaza a Dee Zepf, quien ha sido nombrada vicepresidenta de éxito de socios.
- El proveedor de seguridad Tempered Networks Inc. está tomando una ruta 100% indirecta al mercado con el lanzamiento del Cyber Guardian Partner Program. Al usar el portal en línea del programa Cyber Guardian, los socios pueden registrar oportunidades, acceder a herramientas de ventas y marketing y tomar módulos de aprendizaje remoto. Los socios también recibirán asistencia técnica previa y posterior a la venta, así como asistencia de los directores de ventas de campo. Si bien el programa Cyber Guardian actualmente no presenta niveles de membresía, la compañía dijo que se expandirá a niveles basados en competencias a lo largo del tiempo.
- El proveedor de comunicaciones basadas en la nube xMatters Inc. lanzó un programa de socios global. El programa brinda soporte pre y posventa, capacitación técnica y de ventas, acceso a productos xMatter para pruebas y evaluación, y fondos para el desarrollo de marketing. El proveedor también ofrece el programa xCelebrate, que recompensa el éxito de las ventas con mayores márgenes.
- La empresa de automatización de seguridad en la nube Palerra Inc. reforzó su programa de socios con beneficios de referencia. El nuevo Programa de Recomendación de Palerra premia a los socios que recomiendan la plataforma Loric de la compañía.
- Brother International Corp. introdujo el Programa de impresión por volumen en el Programa de socios autorizados de Brother, lo que permite a los socios combinar sus costos operativos con la atención al cliente en una sola factura mensual.
Informes adicionales de John Moore.
