ORLANDO, FLA. – En el segundo y último día de la Conferencia de Primavera de MSPWorld 2015 el viernes, el CEO de MSPAlliance, Charles Weaver, informó sobre los últimos hallazgos del estado del mercado de la organización, con información adicional de investigación de mercado de Gartner, que en conjunto apuntaron a un crecimiento sostenible del mercado para la industria de TI en general en 2015 y un mercado de $ 154 mil millones para servicios administrados en América del Norte, en particular.
Al mismo tiempo, la investigación de MSPAlliance destacó algunas tendencias de servicios administrados que las empresas pueden encontrar útiles para mejorar sus negocios este año y en el futuro.
Si bien Gartner informó que el gasto en TI en proyectos alcanzó los $ 3.8 billones en 2015, un aumento del 2.4% con respecto a la cifra del año pasado de aproximadamente $ 3.7 billones, la investigación de MSPAlliance estimó, de manera conservadora, que una cuarta parte del gasto global en TI, o $ 154 mil millones, está en servicios administrados. , incluida la nube, en América del Norte.
“Los servicios administrados están creciendo a un buen ritmo y yo diría que en algún momento de los próximos cinco años alcanzaremos el 50% del gasto anual en TI”, dijo Weaver.
Para los MSP, eso significa una muy buena oportunidad de crecimiento porque hay dinero sobre la mesa que indica la confianza del cliente en los MSP. Lo que tienen que hacer las empresas es averiguar cómo obtener su parte justa, agregó.
Los datos adicionales extraídos de los resultados de la encuesta de MSPAlliance, que fue respondida por unos cientos de miembros de MSPAlliance, según Weaver, señalaron las tendencias de los servicios administrados y brindaron a los asistentes a la sesión ideas sobre cómo expandir sus oportunidades de crecimiento comercial.
Por ejemplo, la investigación mostró que las finanzas y la banca, la atención médica y las pequeñas y medianas empresas (PyMEs) eran los tres principales mercados en los que se enfocaban los MSP. Menos MSP se dirigen a los sectores empresarial, de ingeniería / ciencia, seguros, educación y gobierno, lo que puede significar que estos mercados subrepresentados están listos para la selección.
La investigación también señaló que, según los MSP que respondieron a la encuesta, la razón número uno por la que los clientes trabajan con MSP es para centrarse en sus competencias básicas (citadas por el 50% de los encuestados). Este hallazgo, dijo Weaver, es consistente con investigaciones anteriores de MSPAlliance, pero en contraste con la mensajería de MSP que comúnmente promueve el uso de servicios administrados para reducir costos. En la última investigación, solo el 12% de los MSP dijeron que los clientes trabajan con ellos para reducir costos.
“Esto significa que los MSP pueden revolucionar sus ventas y marketing para generar ingresos. Nuestra mensajería a los clientes puede volverse muy diferente de lo que es hoy y mucho más lucrativa y receptiva al mercado de lo que es hoy ”, dijo Weaver.
La forma en que los clientes encuentran proveedores también es muy diferente hoy que en el pasado. Hoy en día, los clientes encuentran, examinan y deciden con quién trabajar haciendo sus deberes en línea. Lo que esto significa para los MSP es que deben prestar atención a la adquisición de clientes, así como a la retención de clientes, dada la cantidad de MSP entre los que un cliente puede elegir en el mercado.
En esa nota, Weaver abordó algunos desafíos para los MSP.
Uno de esos desafíos está relacionado con el marketing, una lucha común para los socios de la industria. Los MSP no deben dejar que el marketing se escape por las grietas y, si es necesario, deben contratar a alguien para que se concentre en el mensaje y los esfuerzos de marketing de la empresa. El objetivo aquí es no solo comunicarse mejor con los clientes existentes, sino también generar nuevos negocios.
En la investigación de MSPAlliance, un enorme 89% de los encuestados dijo que la generación exitosa de leads provino de referencias. La publicidad en línea (39%) y las ferias comerciales (34%) se quedaron atrás de las referencias. Después de eso, el porcentaje de encuestados que citaron métodos de generación de oportunidades de venta como alquiler de listas, publicidad impresa y organizaciones comerciales se redujo drásticamente.
El mensaje para los socios: dedique más tiempo a aprovechar los sistemas de referencia de generación de oportunidades de venta y menos tiempo a métodos menos lucrativos, al mismo tiempo que refuerza los mensajes de marketing.
Otro desafío para los MSP y uno que deben abordar este año es el precio. La mayoría de los MSP aún establecen precios para el cliente en función de un modelo por usuario / dispositivo.
“Es horrible, está desactualizado y hay que tirarlo a la basura”, dijo Weaver.
Los modelos de precios actuales invitan a los clientes a comprar precios, poniendo a los MSP en una posición vulnerable y exprimiéndolos financieramente, dijo Weaver. Los nuevos modelos, como los acuerdos de nivel de servicio (SLA) o los precios basados en el riesgo, son una mejor alternativa, brindan buenos márgenes a los MSP y ofrecen flexibilidad.
La nube es otra área que no se ha cristalizado del todo para los MSP. Si bien la reventa de servicios en la nube brinda a los MSP una vía de acceso fácil a la nube, Weaver advirtió a los asistentes sobre la posibilidad de ser absorbidos por la reventa de servicios en la nube pública. Recordó a la audiencia que «administrado», la M en MSP, es su salsa especial y que los MSP deben agregar valor, como administrar los servicios en la nube de un cliente y / u ofrecer otras capas de valor.
Finalmente, Weaver advirtió a los MSP que la regulación de la industria está aquí y que la regulación gubernamental de los servicios en la nube del sector privado, por ejemplo, no está lejos. Europa tiene planes para regular la nube, al igual que Brasil, Australia y Nueva Zelanda. La MSPAlliance lleva varios años pidiendo a la industria que se regule. La alternativa es la regulación gubernamental, que Weaver no ve como algo bueno.
Aquí hay algunas otras conclusiones de la sesión principal que Weaver sugirió que los MSP pusieran en práctica:
- No vuelva a ser revendedor.
- Desarrolle una estrategia de servicios administrados y servicios en la nube que tenga la seguridad y la privacidad de los datos en su núcleo.
- Desarrollar programas de referencia eficaces para trabajar con otros MSP.
- Obtenga la certificación y la verificación a través de MSPAlliance.
