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La fricción de ventas y marketing afecta sus resultados: esto es lo que debe hacer al respecto

Aceite y agua. Gatos y perros. New York Jets y ganadores. Algunas cosas en este mundo nunca parecen ir juntas.

¿Están las ventas y el marketing en la misma categoría en su negocio – destinados a pelear, pelear y dar rienda suelta – cuando necesita armonía?

Si es así, no estás solo. Según una investigación realizada por LinkedIn, El 96% de los profesionales de ventas y marketing están de acuerdo en que la alineación estratégica entre sus equipos es un desafío constante. Tiene sentido cuando lo piensas. En general, equipos de ventas y marketing:

  • Informar a diferentes directores.
  • Mide el éxito de manera diferente.
  • Utilice diferentes KPI.
  • No estoy de acuerdo con la calidad del plomo.
  • No tienes reuniones regulares.

Al mismo tiempo, el 87% de los líderes de ventas y marketing creen que la alineación entre sus equipos es esencial para hacer crecer el negocio.

Entonces, en resumen, nadie lo tiene y todos lo quieren. ¿Por qué no podemos hacer que esto funcione?

Empecemos por revelar todo. Vamos, esto será terapéutico.

¿Qué piensan (en realidad) los especialistas en marketing sobre el equipo de ventas?

El trabajo que hacen los especialistas en marketing puede obtener resultados borrosos, y cada clic, apertura, impresión y conversión se gana con esfuerzo. Para los forasteros, los resultados no siempre parecen valer la pena.

Según Allison Riggs, entrenadora de contenido en IMPACT, los equipos de marketing se sienten subestimados por las ventas. Las ventas reciben gloria (y comisiones), mientras que el marketing se considera una empresa costosa con un ROI cuestionable.

Trabajando bajo una gran presión de los líderes de la empresa, los especialistas en marketing producen y entregan clientes potenciales al equipo de ventas, solo para que el equipo de ventas se atribuya el mérito de los buenos clientes potenciales y se queje de los malos.

«Siento que hay una competencia tácita entre los dos departamentos», dice Allison. «Ambos quieren ofrecer valor, pero ambos se sienten absurdos y sienten que hay más fricción que colaboración».

¿Qué piensan (en realidad) los vendedores sobre el equipo de marketing?

Y las ventas están bajo presión. Toda la organización vive o muere por su equipo de ventas. Sin ingresos no hay sueldos.

Vicky Nguyen es gerente de cuentas ejecutiva en IMPACT y ha trabajado en ventas durante años. Ella dice que nunca trabajó para un equipo de ventas que trabajara con su contraparte de marketing. Siempre. Ni una sola vez.

Para ella, el marketing no llegó a las ventas en absoluto. «A veces escuchamos sobre campañas de marketing o obtenemos clientes potenciales aleatorios de un formulario completo o una descarga», dice, «pero en mi experiencia, siempre ha habido clientes potenciales terribles, por lo que realmente no vi el valor de lo que hizo .marketing. «

No es de extrañar que los equipos de ventas encuentren ineficaces a los especialistas en marketing. A menudo crean mensajes y contenido aislados para ventas y luego entregar a clientes inferiores.

Cuando dos equipos se subestiman y se malinterpretan, pronto vendrán el resentimiento y la desconexión.

Pero alinear las ventas y el marketing no solo significa buenas vibraciones en la oficina. Los equipos no alineados son una deuda costosa e ineficiente. Y eso debería preocupar a todos.

¿Por qué cuesta dinero esta desalineación?

Orador y autor Marcus Sheridan trabaja con líderes empresariales para reunir a los equipos de marketing y ventas.

Él realmente insiste uniendo a los equipos y formando un solo equipo. Sí, Marcus está a favor de una mezcla «equipo de ingresos”- la estructura y el nombre en sí reconocen que ambos equipos tienen una gran influencia en la experiencia del comprador.

Según Marcus, la falta de alineación de ventas y marketing no solo daña la moral, sino que también te perjudica en el futuro.

He aquí por qué: tanto su equipo de ventas como su equipo de marketing están compuestos por profesionales competentes e inteligentes con una base creciente de conocimientos y habilidades. Si este conocimiento nunca se comparte fuera del departamento, no beneficia a la empresa tanto como podría.

Los especialistas en marketing pueden hacer mejor su trabajo si aprenden de las ventas. Y las ventas pueden hacer mejor su trabajo si aprenden del marketing. La colaboración es mutuamente beneficiosa.

¿Qué debería aprender de marketing de las ventas para hacer mejor su trabajo?

El departamento de ventas tiene un conocimiento profundo y directo de su mercado, y los especialistas en marketing no pueden hacer bien su trabajo sin este tipo de conocimiento.

  • Saber quiénes son sus compradores: ¿Su especialista en marketing sabe a quién le está vendiendo realmente? Según Marcus, su equipo de ventas es el que está atento a su mercado. Con sus compradores » Los materiales de marketing que no hablan con sus compradores tienen menos probabilidades de generar ingresos.
  • Objeciones que surgen durante el proceso de venta: Ventas escuchan estas objeciones todos los días. Si no se abordan en el contenido o en el sitio, es menos probable que los clientes potenciales consideren su solución, lo que significa menos conversiones y clientes potenciales.

Qué ventas debe aprender del marketing para hacer mejor su trabajo

El marketing tiene conocimientos técnicos que las ventas pueden utilizar para conectarse mejor con los clientes y cerrar tratos.

  • Usando CRM: Los especialistas en marketing suelen ser magos de CRM. Hay mucha inteligencia de clientes potenciales en CRM; los especialistas en marketing saben cómo acceder a él, mientras que los representantes de ventas a veces no. Esto significa llamadas de ventas menos eficientes.
  • Mejores prácticas por correo electrónico: Los equipos de ventas envían correos electrónicos todo el día, pero los especialistas en marketing suelen ser más expertos en maximizar las tasas de apertura y de clics. «Es su marketing», dice Marcus, «el que comprende los detalles técnicos para que la gente abra los correos electrónicos». Los correos electrónicos de prospección sin abrir pierden tiempo y no aportan dinero.
  • Programa de producción de contenido: Si aparece contenido nuevo o se actualiza el sitio, las ventas deben saberlo. (De hecho, deben participar en el proceso y estar al tanto de lo que sigue). Cuando el contenido se capitaliza en el proceso de ventas, las tasas de cierre aumentan.
  • Qué campañas están activas y cuándo: ¿Está planeando el marketing una nueva oferta o promoción? ¿Hay un esfuerzo de cambio de marca o se está lanzando un nuevo servicio? Las ventas deben saberlo, con el mayor seguimiento posible. De lo contrario, su presentación a los clientes puede no coincidir con lo que se dice en otros lugares.

Dado todo esto, es justo decir que el marketing y las ventas son las claves del éxito de cada uno. Entonces, ¿cómo hacemos que esto funcione?

¿Cómo solucionamos esto realmente? 6 pasos para hacer hoy

Seamos honestos: la cancelación completa de su negocio no ocurrirá de la noche a la mañana. Si hay una oposición profundamente arraigada, podría llevar algún tiempo. Pero el hecho es que ambos equipos se beneficiarán de lo que aprenderán el uno del otro.

Como tal, Marcus dice que su organización puede tomar estos pasos para comenzar a derribar muros.

1. Un comerciante debe asistir a todas las reuniones de ventas, y viceversa.

Nadie quiere agregar citas innecesarias, así que comience: Pídale a un comerciante que asista a una reunión de ventas periódica. «Incluso si se trata de una reunión de capacitación en ventas, debería haber un comercializador», dice Marcus. Te sorprenderá lo mucho que tomo.

Y eso va en la dirección opuesta. Un representante de ventas debería estar en cada reunión de marketing, especialmente si me refiero al calendario editorial. Un representante de ventas puede ayudar a los especialistas en marketing a priorizar la estrategia de contenido.

2. El marketing debe iniciar un boletín interno.

Al menos una vez al trimestre y probablemente cada mes, el marketing debería informar a toda la empresa qué contenido se publicó, quién ayudó a producirlo y cómo ayudó al tráfico y las ventas. Esto ayuda a la transparencia y también proporciona crédito a las personas de ventas y servicio. que han estado involucrados en el proceso de creación de contenido.

3. Amplíe su desarrollo profesional

¿Quiere que su equipo de ventas esté entusiasmado con el trabajo que está haciendo su marketing? Envíelos a una conferencia de marketing. Pídales que lean un libro de marketing importante. Haga que sus comerciantes hagan lo mismo con las ventas. Vea lo que está de moda, lo que es interesante y lo que es posible.

4. Hagan una lluvia de ideas sobre el contenido

Sé que no he dicho reuniones antes, pero esta es una cuestión crucial. Una vez al mes, pídale a un escritor de contenido que se siente con su equipo de ventas. para solicitar una lista de temas de contenido que hablan directamente de las necesidades de sus compradores Estas reuniones aseguran que las ventas se inviertan en el proceso de creación de contenido y sepan lo que saldrá.

5. Planificar el aprendizaje interno

Una vez al mes, almuerce y aprenda informalmente u otras reuniones donde una persona pueda compartir consejos o información con otro equipo: El jueves a las 12:30, Alice les mostrará a todos cómo crear un panel de informes en HubSpot. Si las personas ven el valor, aparecerán y aprenderán.

6. El liderazgo debe liderar

Mira, estamos todos ocupados. Cuando intentamos hacer algo difícil, es fácil volver a los viejos patrones. Por lo tanto, la alineación de las ventas y el marketing solo puede suceder realmente si la gerencia lo convierte en una prioridad.

Si la lista superior no se registra y no se mantiene al día, las reuniones se vuelven menos frecuentes, por lo que el boletín desaparece, y todo se desmorona.

Da los primeros pasos

No es fácil. Los equipos de ventas y marketing están llenos de profesionales ocupados que hacen todo lo posible para fortalecer la marca y cerrar acuerdos. Y probablemente no entiendo ni aprecio completamente el trabajo que está haciendo la otra persona.

Razones de más para trabajar juntos.

Hoy en día, los compradores realizan una gran autoeducación a través del contenido del sitio web antes de estar listos para realizar una compra. Como dice Marcus con frecuencia, sus clientes toman el 70% de su decisión de compra antes de llamarlo o ingresar a su tienda. Esto significa que las compras crecientes de los clientes dependen de los materiales de marketing que utilizan. Puedo encontrar.

Sin embargo, demasiadas empresas ven el marketing como una parte más pequeña de sus operaciones. Marcus dice: «A veces ves las reuniones del equipo de gestión y el marketing ni siquiera tiene un lugar en la mesa, lo cual es algo increíble».

Ingrese al siglo 21. Reúna a sus equipos de marketing y ventas para asegurarse de que su cliente tenga una experiencia perfecta, desde el conocimiento hasta la adquisición.

Los beneficios son enormes.

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