Krypton Solid

La forma en que las ventas de misión me hicieron un mejor vendedor

Ya sea que haya estado en ventas durante 20 minutos, 20 meses o 20 años, vendiendo negocios a empresas o negocios a consumidores, la adopción de las ventas por tareas cambiará su vida y estoy aquí para decirle de primera mano cómo puede ser un mejor vendedor. .

Las ventas se reducen a una creencia fundamental: la confianza. Y cuando alguien te conoce, le agradas y confía en ti, puedes construir una relación más rápida y acortar esa brecha durante el proceso de compra.

Mucha gente se dedica a las ventas porque ofrece un mayor potencial de ingresos y ofrece la flexibilidad que los trabajos tradicionales no tienen.

Pero eso no significa que los profesionales de ventas quieran trabajar sin descanso solo para alimentar a nuestras familias. No nos gusta estar atrapados en una caja. Somos creativos, comunicativos, ansiosos por un desafío y estamos en el centro: nos encanta ayudar a las personas.

Por necesidad, nos esforzamos constantemente por ser más eficientes y aumentar nuestras habilidades.

Pero cada día hablamos con más perspectivas que nunca, enfrentamos más resistencias, preguntas difíciles y un sinfín de objeciones. Como resultado, trabajamos más horas y pasamos más tiempo al volante o frente al teclado.

Vender asignaciones puede ser la respuesta para usted si lo aplica correctamente.

Pero primero, un recordatorio de lo lejos que hemos llegado:

Definamos la venta de misiones

Vender tareas es el proceso de usar intencionalmente el contenido educativo que ha creado sobre sus productos y servicios para resolver problemas importantes y responder las preguntas candentes que tienen los prospectos, de modo que estén más preparados para una reunión en venta.

En términos seculares, significa responder a sus posibles preguntas antes de realizar una llamada de ventas. Piénselo: ¿cuánta investigación hace en línea antes de comprar algo nuevo? Los estudios muestran que el promedio es del 70%, y eso aumenta todos los días.

Nadie quiere hablar con un vendedor hasta que esté lo suficientemente convencido de que sabe lo que quiere comprar. Quieren hacer su propia investigación, quieren recibir respuestas a sus preguntas sobre costos, problemas y comparaciones.

En el mundo digital actual, debería poder encontrar la mayor parte de su información en línea. Y luego, cuando esté bastante seguro de que desea comprar ese producto o servicio, comuníquese con la empresa y hable con una persona viva para que lo ayude a tomar una decisión final.

Si esto es cierto, entonces ¿por qué seguimos viviendo en una realidad distorsionada en la que un vendedor debe tener un potencial para obtener todas las respuestas? Yo no.

Y cuanto más empoderamos al comprador para que responda estas preguntas sin tener que hablar con nosotros, más cerca estaremos de la venta sin tener que hacer nada más que mantenerlos en movimiento a través del proceso de venta.

¿Como hacemos eso? Ser transparente sobre las preguntas del comprador antes y durante el proceso de venta.

Lo más probable es que, si le hicieron una pregunta una vez, se le envió varias veces y se dirigirá a futuros clientes.

Nociones introductorias sobre la venta de misiones

Como primer paso, aquí hay algunos ejemplos que podría preguntarse como representante de ventas:

  1. ¿Qué preguntas te haces a menudo ahora?
  2. ¿Qué es lo que actualmente necesita que los compradores sepan cada vez?
  3. ¿Qué preguntas se hacen que indican inmediatamente que el comprador no está cerca de estar listo para tomar una decisión?
  4. ¿Qué impulsa más a sus clientes y compradores?
  5. ¿Cuáles son las mayores dudas o preocupaciones de sus compradores (sobre el producto, proceso o empresa)?
  6. ¿Por qué sus compradores tienen que convencer a los principales responsables de la toma de decisiones?
  7. ¿Por qué la gente no te compra?
  8. ¿Qué necesitan ver y creer sus clientes para pasar al siguiente paso?
  9. ¿Qué haría que un cliente NO pasara al siguiente paso?

Una vez que haya respondido a estas preguntas, puede involucrar a su equipo en la creación de ese video o contenido escrito que responda a estas preguntas de los compradores. Luego, publíquelo como una publicación de blog o una página en su sitio y use ese contenido en su proceso de ventas.

Vender tareas le permite dedicar más tiempo a mejores potenciales

¿Cuántas llamadas potenciales ha tenido en la última semana que no eran apropiadas para su producto o servicio?

¿Hasta dónde te llevó en la conversación darte cuenta de esto? ¿Cuánto tiempo dedicó a investigar su perspectiva antes de conocerlos? ¿Cuántas horas dedicó al paquete de presentación antes de la llamada? ¿Qué tan frustrado estabas cuando no encajaban?

Ahora imagine un escenario en el que cada cliente potencial reciba un video antes de la primera reunión de ventas. Este video explica algunas de las preguntas frecuentes que normalmente se hacen en la primera llamada.

Aquí en IMPACT, llamamos a esto un video del 80%. ¿Por qué? Porque responde al 80% de las preguntas que las personas potenciales harían en la primera llamada.

Basado en años de experiencia, nuestro equipo de ventas ha desarrollado una lista de preguntas frecuentes que recibimos en la primera llamada.

Luego enviamos un video de dos minutos a todos los potenciales antes de la primera llamada y les pedimos que lo vean. Le pido a todas las perspectivas que lo sigan antes de nuestra llamada y si no puedo, reprograme por respeto a nuestro tiempo.

Piensa sobre esto. Si no están dispuestos a pasar dos minutos viendo un video, ¿qué tan bien crees que irá la primera cita?

Podemos decir de nuestro análisis de HubSpot si lo siguieron o no y si o no, reprogramé la llamada.

Esto me ahorra tiempo al hablar con alguien que desconoce algunos de nuestros servicios y una serie de costos que pueden esperar al trabajar con nosotros.

Si vieron el video y especialmente si visitaron varias páginas de nuestro sitio, podemos tener una conversación más fructífera.

El prospecto puede pasar más tiempo hablando conmigo sobre cómo seguir adelante que teniendo que educarlos.

La venta por cesión acelera el proceso de venta

Es posible vivir en el mundo del cierre con una sola llamada, pero la mayoría de las veces, los compradores no toman una decisión en una sola reunión. Y viene la venta de misiones para agilizar el proceso de venta.

Si envió su prospecto 80% de video, hay posibilidades de que venga bien calificado y tendrá un gran primer encuentro. Pero, ¿qué pasa cuando llegas al final de la primera reunión y esa persona no está lista para comprar? Tal vez necesite configurar una demostración.

Quizás el prospecto necesite llevar a su jefe a la próxima reunión. A menudo, hay demasiadas variables que salen a la venta para completar todo de una vez.

Así que programe la próxima cita, pero no la deje así. Envíeles algo entre ellos y dígales que desea revisarlo antes de la próxima llamada.

Si ha compilado una lista de preguntas y objeciones que recibe en el proceso de ventas, esto será más fácil con el tiempo; Finalmente, puede crear una biblioteca de materiales para enviar entre reuniones.

Luego, puede incluso crear plantillas con los materiales más relevantes, dedicar un poco de tiempo a personalizar ese correo electrónico de seguimiento para su cliente potencial en función de la llamada y presionar el botón Enviar.

Siempre enfatizo la posibilidad de que les envíe algo y que espero que lo revisen antes de nuestra próxima reunión.

Si tiene análisis como nosotros, puede ver exactamente cuántas páginas leyeron e incluso cuántos videos vieron.

Ahora sé que voy a ir a mi próxima reunión de lo invertido que está este prospecto. ¿Abrieron el correo electrónico? ¿Leyeron los artículos? ¿Vieron el video?

Entonces, la siguiente conversación no es una presentación de ventas. Comienza con preguntas como «¿cuál fue el pago más importante de la información que revisó desde nuestra última reunión?» o «Del video que miraste, ¿qué preguntas específicas tienes?»

Entonces puede ponerse a trabajar porque sabe que tiene un comprador comprometido y puede tener una conversación mucho más productiva.

Vender tareas aumenta su relación cercana

Si comenzó a utilizar las ventas de misión en su proceso de ventas antes de la primera llamada para precalificar a los clientes con buenas habilidades y descalificar a los que no encajan, probablemente ya haya ahorrado tiempo.

Ahora tenga sus primeras conversaciones con compradores que encajen mejor. Vienen a la primera llamada y responden algunas de las preguntas iniciales.

Según lo que le estoy diciendo, puede enviarles materiales adicionales para que los revisen antes de la próxima llamada.

Nunca les envíe información y espere que lo llamen. Dígales que les enviará la información y reservará la próxima llamada.

Es perfectamente aceptable decir: “Le enviaré esta información para que la revise antes de la próxima llamada. Si después del examen decides que no tiene sentido tener la próxima llamada, o has decidido que sí, quieres continuar o no, irás por otra ruta, podemos cancelar esa llamada. »

Ir directo al grano y usar las ventas de misión les ahorra tiempo a ambos.

Si no hago mi tarea y cancelo la llamada, no perderás más tiempo.

Si hacen los deberes y deciden comprar, has acortado el ciclo de ventas.

Si hace su tarea, pase a la siguiente llamada y continúe con el ciclo de ventas más familiarizado con cómo puede ayudarse a sí mismo, está en el camino correcto.

Cuando actualice su CRM con sus llamadas durante el fin de semana y vea que ha tenido menos llamadas pero ha pasado más tiempo en llamadas de calidad y ha cerrado más negocios utilizando la venta de tareas, su informe de cierre también aumentará a su jefe. Su sonrisa crecerá .

No solo su relación de cierre es más alta, sino que también cierra más tratos y mejores tratos.

Mi mejor consejo para empezar a vender misiones

Puede ver cómo vender misiones puede ahorrarle tiempo, conectarlo con un mejor potencial y mejorar su tasa de cierre.

El contenido nunca duerme. Pero nosotros, como vendedores, lo hacemos.

Para comenzar con las tareas de venta, consulte las nueve preguntas que hice anteriormente en este artículo para ayudarlo a comenzar. Involucre a todos en el marketing y el liderazgo para que estos artículos y videos se puedan escribir y publicar. Entonces comience a usar estos recursos inmediatamente.

Y si necesita más consejos prácticos sobre cómo implementar esto, lo invito a inscribirse en IMPACT + y tomar nuestro curso gratuito de 30 minutos sobre ventas de misión.

Deja un comentario