ServiceNow ha invertido significativamente en los recursos de su canal mientras busca convertirse en una empresa de $ 10 mil millones.
En la conferencia de usuarios de ServiceNow Knowledge 19, celebrada esta semana en Las Vegas, el proveedor de software de gestión de servicios presentó un nuevo marco de ecosistema de socios y una gran cantidad de programas y herramientas. Las actualizaciones tienen como objetivo aprovechar los recursos de los socios de ServiceNow existentes, guiados por la visión de hacer de las ventas del canal un poderoso motor de crecimiento para la empresa.
«John Donahoe, nuestro CEO, ha declarado que estamos en un viaje hacia los $ 10 mil millones. Actualmente, estamos un poco más de $ 3 [billion]. Y … para crecer a ese ritmo y escala, se requerirá una comunidad de ecosistema de socios global fuerte y vibrante «, dijo David Parsons, vicepresidente senior de alianzas globales y ecosistema de canales en ServiceNow.
Parson dijo que el marco actualizado del ecosistema de socios de ServiceNow organiza a las empresas de canal en cinco segmentos: Global Elite, Elite, Premier, Specialist y Registered, en función de su experiencia y capacidades. La adopción de un marco segmentado reemplaza los niveles metálicos convencionales de Oro, Plata y Bronce utilizados anteriormente por el proveedor, señaló.
«Nosotros [retired] las designaciones de metal de oro, plata y bronce. Los socios sintieron que … [those tiers] estaban más relacionados con un modelo de transacción … en comparación con los socios que impulsaban la transformación digital con los clientes a través de servicios a medida que implementaban nuestra tecnología «, dijo.
La nueva categoría de socios Premier es para empresas que se enfocan en menos de cinco productos ServiceNow en más de una región geográfica, mientras que la categoría Elite es para aquellas que se especializan en cinco o más productos y operan en múltiples geografías, dijo el proveedor.
Mientras tanto, los socios de élite global cumplen con los requisitos de los socios de élite, además de tener un profundo nivel de experiencia en el dominio de la industria; habilidades relacionadas con la transformación digital, como la reingeniería de procesos comerciales y la gestión del cambio organizacional; y escala global, según ServiceNow. Además, el proveedor dijo que los socios de Global Elite deben comprometerse a aumentar sus prácticas de ServiceNow a mil millones de dólares en un período de tres a cinco años.
El ecosistema de socios también incluye una designación de especialista para las empresas que se especializan en uno o más productos de ServiceNow, así como una designación registrada para los nuevos socios.
Las actualizaciones de canales adicionales reveladas en ServiceNow Knowledge 19 incluyeron lo siguiente:
- Un programa dirigido a proveedores de servicios que se basan en la plataforma o los productos de flujo de trabajo de ServiceNow.
- Un nuevo equipo de desarrollo comercial para respaldar a los principales proveedores de servicios regionales y mundiales de ServiceNow.
- Un programa para apoyar a los socios en el espacio federal de EE. UU. El programa se expandirá para incluir los mercados estatales, locales y educativos, así como los mercados del sector público europeo y asiático, dijo ServiceNow.
- Un sistema de registro de acuerdos renovado, programado para lanzarse el 1 de julio.
- Un centro de servicio de consejería de socios globales.
El proveedor de la plataforma RPA Kryon lanza un esfuerzo de socios
Kryon Systems, un proveedor de automatización de procesos robóticos (RPA) con sede en Nueva York, ha lanzado una iniciativa de canal dirigida a ISV, consultores y otros tipos de socios.
La compañía ha trabajado con socios en el pasado, pero decidió crear un programa formalizado para facilitar el establecimiento de relaciones con empresas que refieren o implementan la plataforma Kryon RPA, señaló Richard French, director de ingresos de Kryon. Además, el programa formaliza las capacidades, como los programas de certificación, que la compañía ofrece a los socios que necesitan ayuda para ponerse al día con Kryon RPA, agregó.
«Creemos que es importante tener un buen programa de socios para influir en el mercado», dijo French. «Con la nueva organización de socios, podemos poner un esfuerzo más concertado en nuestros socios individuales y trabajar con ellos … para que tengan éxito.
El programa de socios de Kryon está estructurado en cuatro niveles: oro, plata, bronce y recomendación. El programa compara los beneficios con las ventas anuales y los requisitos de certificación de los socios. Los beneficios incluyen cursos de desarrollo de capacitación y ventas, descuentos, registro de acuerdos, soporte de ventas y marketing, acceso a Kryon Academy y a un portal de socios. French dijo que el programa de socios de Kryon abarca no solo a grandes socios, sino también a empresas de todos los tamaños, incluidos pequeños revendedores regionales.
Kryon ha contratado a Jim O’Gara para gestionar los esfuerzos de asociación de la empresa como vicepresidente de canales globales. La experiencia de O’Gara incluye puestos de ventas, desarrollo comercial y alianzas estratégicas en Apple, HP, Informix, AltaVista, Ivanti y SugarCRM.
En otro movimiento, Kryon ha lanzado la versión 19.1 de su herramienta de descubrimiento de procesos, que debutó en 2018.
Las herramientas de descubrimiento de procesos están diseñadas para ayudar a las organizaciones a identificar y priorizar los mejores procesos candidatos para la automatización. Kryon Process Discovery, parte de la plataforma Kryon RPA, utiliza inteligencia artificial y técnicas de aprendizaje automático para descubrir los procesos y variantes de un grupo de trabajo, que son actividades que siguen un camino diferente al de los procesos estándar. La última versión de la herramienta de descubrimiento de procesos de Kryon incluye un algoritmo optimizado que, según French, facilita la búsqueda de procesos. La nueva herramienta también incluye mejoras en la interfaz de usuario y el motor de recomendaciones, señaló.
French dijo que Kryon está en una fase inicial de conversaciones con un par de empresas consultoras interesadas en trabajar con la oferta de descubrimiento de procesos. Los consultores creen que la herramienta podría aumentar sus márgenes en los proyectos de RPA, agregó.
Trace3 aumenta los ingresos por adquisiciones y servicios
Las adquisiciones, los mercados calientes como la seguridad y los servicios administrados impulsaron a Trace3 Inc. en 2018, lo que resultó en una producción récord de ingresos de $ 1.2 mil millones.
El año pasado, Trace3 compró Data Strategy y Optio Data, ambos con sede en Grand Rapids, Michigan. Ahora, la tarea de la compañía en Irvine, California, es llevar sus ofertas de la costa oeste de regreso al este. Tyler Beecher, CEO de Trace3, señaló las prácticas de nube, seguridad e inteligencia artificial de la compañía como líneas de servicio que podrían encontrar un hogar en su expansión geográfica.
Además, la arquitectura del centro de datos y el negocio principal de ingeniería de Trace3 también podrían encontrar nuevos mercados. «Lo que estamos viendo es una demanda muy fuerte en el Medio Oeste de eso», dijo Beecher.
Por el contrario, Trace3 migrará las ofertas de las empresas adquiridas hacia el oeste. Estos incluyen una práctica de colaboración, una práctica de movilidad y una orientación al cliente del mercado medio. Trace3 se centra principalmente en clientes empresariales.
«Estamos llevando nuestro juego de grandes empresas hacia el este y trayendo su mercado medio [offerings] hacia el oeste «, dijo Beecher.
Las empresas adquiridas también aportan instalaciones de inventario e integración para la puesta en escena de equipos de TI, agregó.
Beecher también señaló el creciente papel de los servicios de seguridad en Trace3. Hace tres años, la seguridad aportaba alrededor del 10% de los ingresos de la empresa, sin tener una práctica de seguridad formal. La compañía lanzó una práctica de este tipo para enfocar sus esfuerzos, una medida que llevó la seguridad a más del 25% de los ingresos de Trace3 en 2018.
Los servicios administrados, particularmente en torno a las plataformas en la nube, es otra área en expansión. Esos servicios han alcanzado una tasa de crecimiento interanual del 20%. «Nuestros servicios administrados han seguido creciendo, mientras que los productos se han mantenido planos», señaló Beecher. «El negocio sigue esa tendencia».
Otras noticias
- Microsoft ha ampliado su programa de co-venta de IP, lanzado hace dos años con un enfoque de Azure, para incluir Microsoft 365, Microsoft Dynamics y Microsoft Power Platform. Además, Microsoft, a partir del 1 de julio de 2019, abrirá su canal de revendedor mundial a los ISV que hayan publicado ofertas en AppSource o Azure Marketplace. La iniciativa de venta conjunta ayudó a generar $ 5 mil millones en ingresos de socios en 2018, según Microsoft.
- VMware dijo que un nuevo acuerdo de compra ahora permite a los clientes comprar VMware Cloud en AWS directamente a través de AWS APN Partners en el Programa de proveedores de soluciones, así como a través de AWS. Varios proveedores de servicios administrados (MSP) han creado servicios en torno a VMware Cloud on AWS.
- El proveedor de software MSP, Kaseya, reforzó sus ofertas de seguridad con la adquisición de ID Agent, un proveedor de inteligencia de amenazas y monitoreo de identidad. El portafolio de ID Agent incluye Dark Web ID, una herramienta de monitoreo de la web oscura, y BullPhish ID, un simulador de phishing y un producto de capacitación en conciencia de seguridad. ID Agent operará como una unidad de negocios independiente desde su sede en Bowie, Maryland, dijo Kaseya.
- También en el espacio del software MSP, SolarWinds lanzó una oferta de respuesta y detección de puntos finales. La nueva herramienta de seguridad se desarrolló en asociación con el proveedor de protección de terminales SentinelOne, dijo SolarWinds.
- DMI, un proveedor de servicios de movilidad con sede en Bethesda, Maryland, adquirió Pragiti, un socio de nivel plata de SAP y especialista en comercio digital. Pragiti implementa SAP Commerce Cloud, un enfoque que se basa en la presencia de DMI en los entornos de Oracle, Salesforce y Adobe Magento, según DMI.
- Visier, una empresa de planificación y análisis de personas con sede en Vancouver, BC, presentó una red de socios formales orientada a consultores de recursos humanos regionales y globales. Los socios estratégicos globales incluyen Mercer, Aon, Accenture y Tata Consultancy Services. Los socios estratégicos regionales incluyen Anchor HR, PA Consulting Group, People Analytics Success, Reframe.Work Inc., Workforce Insight, Workforce Transformation y 3n Strategy.
- RelationEdge, una empresa de Rackspace y Salesforce Platinum Consulting Partner, se ha expandido a la región de Australia y Nueva Zelanda.
- D&H Distributing, un distribuidor con sede en Harrisburg, Pensilvania, ha firmado un pacto con Axcient en el ámbito de la disponibilidad empresarial y la migración a la nube. D&H ofrecerá las ofertas de disponibilidad comercial de Axcient a los MSP y proveedores de soluciones dirigidos a las PYMES.
- Bajo un nuevo acuerdo, IBM revenderá el software NAS Freedom Cloud del proveedor de almacenamiento de datos Panzura con productos de almacenamiento de IBM.
- Mission, una empresa de consultoría y servicios administrados con sede en Los Ángeles, dijo que aprobó su auditoría anual de socios de AWS MSP.
- Unified Office Inc., un MSP en el mercado de las comunicaciones comerciales, dijo que ha recibido una segunda patente para su red de transmisión de Protocolo de enrutamiento de la más alta calidad. El protocolo enruta las llamadas de voz a través de redes VoIP.
- Carousel Industries, un integrador de tecnología de comunicaciones en Exeter, RI, nombró a Stephen Drew como vicepresidente de soluciones de centros de contacto. Depende del CTO de Carousel Jason Viera.
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