La estrategia de socios de Dell Technologies obtiene un crecimiento constante
La reciente actualización de socios de Dell Technologies a mediados de año mostró que la compañía confía en su estrategia de canal, pero reconoce espacio para el crecimiento.
La actualización, presentada en línea, cubrió los aspectos más destacados de la primera mitad del año fiscal 2020 de Dell, que comenzó en febrero, y describió las prioridades que los socios de Dell Technologies deben perseguir en la segunda mitad. Según los ejecutivos de Dell:
En la primera mitad del año fiscal 2020, los ingresos por pedidos de canales globales crecieron un 11% interanual, mientras que los ingresos por distribución crecieron un 9%.
Las ventas de canales globales de productos de clientes aumentaron un 6% año tras año; ventas de servidores, 13%; y almacenamiento, que incluye infraestructura convergente y protección de datos, 15%.
Las originaciones de Dell Financial Services aumentaron un 9%.
El canal atrajo alrededor de 34.600 clientes nuevos y reactivados, un aumento del 11%.
El negocio de soluciones de borde y OEM de Dell creció un 25%.
Medidos por los ingresos y pedidos globales, los socios de Dell Technologies han entregado alrededor de $ 52 mil millones en los últimos 12 meses, según Joyce Mullen, presidente de canal global, soluciones integradas y de borde en Dell.
Mullen dijo que estas cifras se destacan en un contexto de «presiones macroeconómicas realmente duras», que incluyen tensiones comerciales entre Estados Unidos y China, incertidumbre sobre el Brexit en Europa, turbulencias mundiales y menores tasas de crecimiento. Dijo que la amplia cartera de Dell Technologies y la diversa base de clientes y la comunidad de socios eran las principales razones por las que la empresa podía soportar estas presiones mejor que muchos de sus competidores.
Mullen también dijo que Dell recibió el puntaje de promotor neto de socios (NPS) más alto de su historia en su encuesta semestral para socios el último trimestre.
Gregg Ambulos, vicepresidente senior de ventas de canal de Dell en América del Norte, dijo que desde la Cumbre Global de Socios en abril, el NPS en América del Norte aumentó de 53 a 56, «una verdadera señal de que estamos avanzando».
En una entrevista con SearchITChannel, Cheryl Cook, vicepresidenta senior de marketing de socios globales de Dell, dijo que la compañía ha alcanzado «un estado de madurez» desde la fusión Dell-EMC en 2016.
«Tenemos una estrategia sólida y consistente que definitivamente tratamos de no alterar», dijo Cook.
Ampliando el negocio de venta cruzada
Desde el lanzamiento del Programa de socios de Dell EMC (ahora el Programa de socios de Dell Technologies), Dell ha instado a sus socios a aprovechar su amplia cartera para realizar ventas cruzadas. En la actualización de mitad de año, Dell continuó impulsando el mensaje de venta cruzada.
Como la empresa señala con frecuencia, considera que su cartera y la forma en que sus productos se integran son los principales diferenciadores entre sus rivales del mercado. «Sabemos que el valor real no está en productos y soluciones individuales, sino en la combinación de la mayor cartera de Dell Technologies», dijo Mullen.
Seguimos creyendo que la propuesta de valor diferenciado para nuestros socios todavía está en la oportunidad de venta cruzada.
Cheryl CookVicepresidente sénior de marketing de socios globales, Dell
«Seguimos creyendo que la propuesta de valor diferenciado para nuestros socios todavía está en la oportunidad de venta cruzada», señaló Cook.
En la revisión de mitad de año de Dell, Mullen señaló a World Wide Technology (WWT), un socio de Dell Titanium Black, como ejemplo de la estrategia de venta cruzada. Ella dijo que WWT está «proporcionando ofertas consolidadas en Dell, VMware, Pivotal y otras empresas estratégicamente alineadas».
Mullen dijo que los socios de Dell que venden tres líneas de negocios, por ejemplo, almacenamiento, servidores y productos de clientes, obtienen 29 veces más ingresos que los socios que venden una línea de negocios.
«Los socios que venden en toda la cartera tienen más éxito», dijo Mullen.
La forma digital de Dell
A principios de este año, Dell lanzó un proyecto de varios años para crear un conjunto unificado de herramientas para socios. Esta iniciativa, llamada Dell Digital Way, incluye la automatización de partes del proceso de registro de acuerdos, la implementación de un entorno de cotización único y, finalmente, la creación de una plataforma que abarca desde cotizaciones «hasta el final del pedido», dijo Cook.
«En los próximos tres años, invertiremos miles de millones de dólares en Dell Digital Way, lo que brindará a nuestros socios las mejores herramientas de autoservicio, automatización y recursos», dijo Mullen.
Darren Sullivan, vicepresidente senior de estrategia, programas y operaciones de socios globales en Dell, dijo que las mejoras recientes en la experiencia de los socios se han centrado en agilizar el registro de acuerdos y reforzar sus reglas de participación. Sullivan dijo que el trabajo en curso se centrará en «una experiencia dinámica de registro de acuerdos, precios en línea de autoservicio, integración automatizada con los sistemas de nuestros socios, así como una administración más intuitiva de nuestro programa Dell Technologies y la experiencia del usuario».
Estas iniciativas respaldan la visión a largo plazo de Dell de desarrollar un entorno en línea para socios con «una capacidad de autoservicio mucho mayor [and] una experiencia automatizada más fluida al colaborar con nuestros equipos de ventas «, dijo Sullivan.
Segunda mitad del AF20
Para la segunda mitad del año fiscal 2020, Dell pidió a sus socios que se mantuvieran enfocados en las iniciativas de ventas de canales clave de la compañía. Entre ellos se incluyen la adquisición de nuevos clientes, la venta cruzada de la cartera y la vinculación de servicios a las ventas.
Además, Mullen alentó a los socios a buscar capacitación y certificación para que puedan cumplir con los requisitos de nivel revisados de los Programas de Dell Technologies, que entrarán en vigencia después del 31 de enero de 2020.
En la primera mitad del año, alrededor de 2,100 socios de Dell Technologies obtuvieron más de 44,700 insignias y credenciales, señaló Cook.
Ambulos destacó que el canal de ventas de América del Norte organizado ha introducido un nuevo modelo basado en el territorio para garantizar que «todos los socios tengan cobertura». El modelo revisado, dijo, permite a Dell colaborar mejor y alinearse más estrechamente con los socios en los mercados regionales al tiempo que expande las ventas de los socios y la habilitación técnica.
Ambulos dijo que Dell también ha alineado sus segmentos comerciales y empresariales dentro de los territorios de ventas de América del Norte, con el objetivo de garantizar que los líderes y representantes de ventas de Dell estén bien versados en la estrategia de canal, los programas de socios y las capacidades de los socios.
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