La estrategia de socios de Citrix apunta a la habilitación, especializaciones
LAS VEGAS – En la Cumbre Citrix del año pasado, el proveedor avanzó poco a poco hacia lazos de socios más estrechos al prometer reducir la cantidad de cuentas empresariales de alto contacto que Citrix tenía cerca del cofre de 900 a 500. A partir de hoy, todas las cuentas en el alto El segmento táctil está abierto a los socios como una oportunidad de venta conjunta, lo que esencialmente marca el final del segmento de cuentas de alto contacto en Citrix.
Al hablar en la sesión «Americas Breakout» aquí hoy en Citrix Summit 2016, Fernando Campo, vicepresidente de ventas y servicios para América de Citrix, recibió un aplauso de los asistentes de los socios de Citrix, ya que describió las áreas de enfoque en 2016 para Citrix: uno de los cuales eran los sectores del mercado y el otro los cuatro pilares del enfoque de socios.
Como se escuchó tanto en la sesión de apertura matutina como en la sesión vespertina «Americas Breakout», Citrix logró su objetivo de aumentar la participación de mercado en el mercado medio en 2016, al tiempo que brindaba a los socios la habilitación, los incentivos y los productos para hacer precisamente eso. De hecho, varios altos ejecutivos de Citrix, incluidos el director ejecutivo interino Robert Calderoni y Carlos Sartorius, vicepresidente senior de ventas y servicios mundiales, reconocieron durante la sesión principal los obstáculos y las decepciones que enfrentó Citrix en el primer semestre de 2015, seguidos de un segundo muy mejorado. la mitad del año.
Y para 2016, el nombre del juego para Citrix es Focus. «Estamos volviendo a centrarnos en lo que ha hecho grande a Citrix: la entrega segura de aplicaciones y datos», dijo Calderoni.
En el mercado medio, la oportunidad de espacios en blanco es grande, según el proveedor. En América del Norte, hay 9.000 empresas que pertenecen al mercado medio, con 12 millones de puestos disponibles en las cinco principales verticales objetivo de Citrix: salud, educación, gobierno, servicios financieros e industria pesada.
El plan de Citrix para crecer con sus socios en 2016 (Citrix tiene alrededor de 1.600 socios en América del Norte) se definió por cuatro pilares de enfoque: colaboración en el campo, fuertes inversiones en la habilitación de socios, generación sólida de demanda y programas de especialización.
Campo perforó los cuatro pilares.
Colaboración de campo
Al llamarlo la pieza central para asociarse para el éxito, Campo dijo que el enfoque en la colaboración de campo significa más compromiso, no solo con los gerentes de cuentas de socios (PAM) y los gerentes de desarrollo de canales, sino también con los representantes de ventas de la compañía para un compromiso más predecible con el socio. equipos. También habló sobre más actividades de marketing conjuntas, para que los PAM de Citrix estén más alineados con los socios.
Rafael Garzón, director gerente del canal de las Américas, enfatizó la importancia de la venta conjunta. También señaló que Citrix está cambiando la forma en que compensa a su organización de ventas para demostrar que se toma en serio el impulso de una alineación más estrecha entre el canal y su equipo de ventas interno.
Habilitación
El objetivo de Citrix es ayudar a los socios a crear ofertas de servicios y encontrar nuevas áreas de servicio para su negocio, así como habilitar el equipo de un socio. La empresa realizará grandes inversiones en esta área. Entonces, por ejemplo, la compañía está llevando sus talleres prácticos al siguiente nivel, talleres prácticos 2.0, con una diana en el mercado medio. La empresa ofrecerá casos de uso del mercado medio y ofertas de servicios específicos; un enfoque centrado en el laboratorio, para que los socios desarrollen habilidades que puedan utilizar; y más acceso y comunicación con los ingenieros de productos y de ventas de Citrix.
Citrix también introdujo Contenido simple, o contenido breve, en forma de charlas tecnológicas, seminarios web y documentos técnicos sobre temas específicos, por ejemplo, diseñados para responder preguntas de socios y complementar la capacitación.
Marketing y generación de demanda
Citrix lanzará campañas centradas en canales en los sectores de pequeñas y medianas empresas (PYMES) del mercado medio en torno a verticales y servicios con un mensaje de caso de uso.
Este año, Citrix lanzará la campaña SolveIT con Citrix, la campaña más grande que la compañía ha lanzado hasta la fecha, según Campo. Habrá 12 casos de uso que se centrarán en los sectores de pymes y medianas empresas, y ofrecerán garantías integrales.
Especializaciones
Si bien Citrix reconoce que los socios realizan una inversión y un compromiso importantes cuando buscan especializaciones, Campo señaló que las recompensas son excelentes y alentó a más socios a buscar especializaciones. Al llamar a las especializaciones un camino único hacia el éxito, el proveedor lanzó Citrix Specialisations en la Citrix Summit del año pasado. Y hoy, un pequeño número de socios se ha especializado.
Citrix es nuestro pan y mantequilla, y ayudamos a respaldar una infraestructura de TI exitosa que también sea compatible con Citrix.
Justin Valdésejecutivo de cuentas senior, Convergence Technology Consulting
Estos socios obtienen mayores recompensas de Citrix Advisor Rewards, rentabilidad y crecimiento, según Campo, quien señaló que los socios con especializaciones crecieron un 15% más rápido que aquellos sin especializaciones.
Justin Valdés, ejecutivo de cuentas senior de Convergence Technology Consulting en Columbia, Maryland, Socio del año del sector público de Citrix y socio Platino de 2015, se alegró de saber que Citrix se centrará en sus fortalezas principales, además de realizar más inversiones en su socio. programa, que él considera uno de los mejores.
«Citrix es nuestro pan y mantequilla, y ayudamos a respaldar una infraestructura de TI exitosa que también sea compatible con Citrix. Citrix es el proveedor más fácil de trabajar: representantes de ventas, generación de demanda. Ahora tenemos un excelente administrador de cuentas; ella está disponible e ingeniosa, por eso es bueno ver que Citrix continúe trabajando en las cosas que siempre han hecho tan bien, y que profundicen su éxito con los socios es algo que realmente apreciamos «, dijo Valdés.
Los artículos han sido redactados por un equipo internacional de especialistas técnologicos sobresalientes en su área
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