Krypton Solid

Guía de marketing de 5 puntos para prosperar en un entorno de ventas

Los objetivos de ventas y marketing a veces pueden parecer que van en direcciones ligeramente diferentes. Si trabaja para una agencia de ventas, un activador de ventas o una cultura de trabajo centrada en las ventas, esto es para usted.

Guía gratuita: la guía final para la estrategia de inbound marketing 2021

Pregunta rápida: Si es un especialista en marketing, ¿qué parte de su estrategia de marketing está directamente alineada con sus esfuerzos de ventas? Si es un líder de ventas, ¿qué parte de su actividad de ventas utiliza materiales de marketing?

Como agente de marketing, pasé siete años creando contenido para todo, desde datos de gastos publicitarios hasta apoyo a los empleados en las redes sociales. Ahora, a partir de 2020, tengo una audiencia para la que nunca antes había escrito: agentes de ventas.

Esto me enseñó a ser conciso. Me enseñó a ser específico. Me enseñó sobre el cliente. Sin embargo, más que nada, me enseñó que tanto los vendedores como los especialistas en marketing tienen mucho que aprender unos de otros.

Aún mejor, me enseñó que no se necesita un vicepresidente de empoderamiento de ventas antes de pasar a la alineación de ventas y marketing.

No soy un experto (pero deberías escucharme de todos modos)

Recientemente comencé como jefe de contenido en Wiza, una startup de bootstrap centrada en la generación de leads.

En los primeros 60 días, dupliqué mi tráfico, dupliqué nuestros backlinks y capturé fragmentos, pero no son necesariamente los valores con los que estoy más satisfecho; Es lo mucho que aprendí sobre el espacio de ventas.

Yo era el segundo empleado aquí.

El CEO comenzó su carrera en ventas antes de lanzar una agencia de correo electrónico frío, y el jefe de crecimiento dirigió su propia agencia de correo electrónico frío antes de unirse a la startup.

Luego vino a mí, con mucha experiencia en marketing de contenidos, pero muy poca experiencia en alinear estos esfuerzos con las ventas.

(Leer: Ninguno. Zilch. Zero).

En los últimos meses, he aprendido mucho, tanto del pequeño equipo de Wiza como de otros en el espacio (incluido este blog).

Más que nada, aprendí que alineación significa más acuerdos completados y más ingresos de marketing. Simplemente.

Sin alinear sus esfuerzos de ventas y marketing, corre el riesgo de:

  • Pérdida de ingreso
  • Mensajes mezclados
  • Presupuesto desperdiciado
  • Orientación poco clara
  • Aumento de los costos de adquisición de clientes

Tanto los equipos de marketing como los de ventas se enfrentarán a muchas barreras para alinear las ventas y el marketing. A largo plazo, deberá establecer procesos formales para superar estas barreras.

Pero no es necesario tener el plan perfecto para poner la pelota en movimiento. No estoy aquí para hablar de procesos formales y KPI y MQL (no lo olvides, somos una startup con arranque).

Todavía me queda un largo camino por recorrer, pero esto es lo que he aprendido hasta ahora sobre cómo liderar una iniciativa de alineación de ventas y marketing.

5 formas informales de alinearse y prosperar en un entorno de ventas

Incluso si no es un líder de equipo, aquí hay algunas formas en que usted, como especialista en marketing, puede ayudar a construir la alineación de ventas y marketing en su equipo desde cero, y prosperar en un entorno centrado en el negocio.

Estos son mis cinco favoritos.

1. Aproveche las voces de sus líderes de ventas

Los especialistas en marketing tienden a escribir la mayor parte del contenido en una empresa determinada, pero eso no significa que todo tenga que provenir del jefe de contenido.

Un cliente potencial quiere saber de la persona con la que está trabajando; el representante de ventas experimentado con el que entabla una relación, no un agente de marketing de contenidos.

Además, es probable que los representantes de ventas tengan una perspectiva directa de las necesidades del cliente, lo que no suelen hacer los especialistas en marketing.

¡Así que acuda a ellos en busca de orientación!

Busque formas de incorporar a su equipo de ventas en las redes sociales, el material publicitario y los artículos. Las publicaciones de su líder de ventas o fundador agregarán credibilidad y variación a su contenido.

Dividimos nuestro contenido en un puñado de categorías: SEO, líderes de opinión y artículos de «Conócenos». Las únicas publicaciones de las que estoy en la lista de autores están enfocadas en SEO.

Por lo demás, me tomo un tiempo extra para hablar con nuestro fundador o nuestro jefe de ventas. En algunos casos, simplemente significa hacer algunas preguntas aclaratorias sobre casos de uso, preguntas de los usuarios o posicionamiento.

Para otras publicaciones, significa pedirles que destaquen los aspectos más importantes. Entonces obtengo el nombre porque Ellos son expertos en la materia.

2. Absorbe el contenido de ventas como loco

Cuando comencé en Wiza, les pregunté a Stephen y Hans por sus blogs y recursos de ventas. Luego, pasé 60 minutos todos los días en mi primer mes absorbiendo publicaciones, podcasts y seminarios web de esas fuentes con boca de caballo.

Esto es lo que recomendaron:

Escoger uno de estos recursos y dedica sólo 15 minutos al día a leer el contenido.

Cinco horas al mes deberían conducir a una mejor comprensión del lenguaje, las motivaciones y las prioridades de las ventas. Puede que no afecte directamente a sus actividades de marketing, pero sí seguramente influir en su relación con el equipo de ventas.

3. Únase a las conversaciones de ventas

Como especialista en marketing, puede aprender muchos de los chats a través del intercomunicador o participando en una demostración de ventas.

No, probablemente no esté en la descripción de su trabajo, pero obtendrá una comprensión rápida y firme de las preguntas comunes de los usuarios, las objeciones críticas de los clientes y los casos de uso únicos de su producto.

Antes de traer a nuestro primer representante de ventas a Wiza, pasamos mucho tiempo en Intercom.

Sin tener que poner el lápiz en el papel, aprendimos mucho sobre nuestros usuarios y nuestra posición en el mercado en los primeros 60 días.

Rápidamente llegamos a conocer a los competidores que nuestros visitantes consideraban, los puntos dolorosos que nuestros usuarios estaban tratando de resolver y (lo más importante) Por qué los usuarios nos eligieron.

¡Y no olvides hacer preguntas! Por qué y Cómo contribuye en gran medida a fomentar la comprensión.

Todo este conocimiento es invaluable cuando se trata de alinear los esfuerzos de marketing con las necesidades y objetivos de ventas.

4. Comparte amor

Eventualmente, en sus esfuerzos de alineación, llegará al punto en que las ventas pueden determinar los valores de un MQL y el marketing puede contribuir a sus esfuerzos de optimización de la tasa de conversión, pero si aún no lo ha hecho, no necesita a. a esperar para empezar.

Comparta los valores que usa, los éxitos que tiene y los contratiempos que enfrenta. Como especialistas en marketing, ambos tenemos mucho que hacer oferta ventas y muchas podemos aprender de las ventas.

¿El correo electrónico de ventas en frío tiene una tasa de apertura alta pero una tasa de conversión baja? Ofrezca unirse a una llamada para discutir mensajes de marketing.

¿Sus páginas obtienen mucho tráfico pero un CTR bajo? Analice con el equipo de ventas lo que utilizan como soporte de mejor valor y pruébelo en sus esfuerzos orgánicos.

Los números no tienen que estar 100% formalizados para ser valiosos. Si está abierto a recibir y proporcionar comentarios, es probable que note un aumento en sus valores.

5. Reducir las diferencias

Recuerde: hoy en día no hay mucha diferencia entre marketing y ventas.

Muchas de las máximas comerciales populares son válidas tanto para el marketing como para las ventas:

  • «¡Vende beneficios, no funciones!»
  • «¡llegar al punto!»
  • «¡Se trata del éxito del cliente!»
  • «¡Sea empático!»

En lugar de hablar de un proyecto específico o entregable como o venta o marketing, trátelo como un esfuerzo de colaboración (incluso si una persona lo posee).

Todos están obligados a aprender algo en este proceso. Si aprende más sobre ventas y su equipo de ventas aprende más sobre cómo (y por qué) crea marketing de contenido, la alineación seguirá.

Al final del día, tanto las ventas como el marketing existen por la misma razón: generar ingresos para la empresa.

Si toma esto en cuenta y se esfuerza por entenderse, estará mucho mejor preparado para lograr este objetivo a largo plazo.

Da el primer paso

No necesita el plan perfecto para alinear las ventas y el marketing. Solo tienes que dar el primer paso.

Cada mes, el CEO Wiza presenta los desafíos del mes para cada una de nuestras áreas respectivas: ventas, contenido, crecimiento y producto.

Al tomarme el tiempo para comprender cada una de estas áreas, puedo crear materiales de marketing que cumplan con todos nuestros objetivos: mantener las ventas, capturar el valor del producto y construir una base para el crecimiento.

Solo se necesita una conversación de 60 minutos. El punto es que no necesita una gran iniciativa para desencadenar la alineación de ventas y marketing.

Aquí hay algunas ideas que requieren un esfuerzo mínimo pero que pueden poner la pelota en movimiento:

  • Solicite una cita de 30 minutos con un compañero de equipo que coincida con su ICP. Ven con un puñado de preguntas listas.
  • Mire los correos electrónicos que envían sus representantes de ventas. Identifique una forma de mejorarlos desde una perspectiva de marketing y una forma de utilizarlos para mejorar su propio contenido.
  • Quédate en una demostración. Mantenga notas de las posibles preguntas de ventas y las respuestas de su representante de ventas.
  • Pregunte a uno o dos representantes de ventas si les gustaría trabajar con usted para aumentar su presencia y participación en LinkedIn. Trátelo como un piloto de ventas sociales.
  • Usar ventas esfuerzos de generación de leads para crear la próxima campaña de redireccionamiento o ABM.

¿Con qué paso empezarás?

Deja un comentario