Estrategia de marketing de IBM para educar mejor a las pymes sobre las nuevas ofertas
IBM dijo que planea intensificar sus esfuerzos de marketing para comunicar mejor su transformación al mercado de las PYMES.
Bajo la dirección de Ginni Rometty, presidenta, presidenta y directora ejecutiva de IBM, la compañía se ha comprometido en una profunda reinvención de su tecnología y ofertas durante los últimos años, girando hacia áreas emergentes como la computación en la nube y la inteligencia artificial. Pero a pesar de sus muchos avances como organización, tanto los ejecutivos de IBM como los socios comerciales admitirán fácilmente que una amplia franja del mercado aún tiene que comprender por completo los frutos de la transformación de IBM.
«Creo que nuestros clientes más grandes entienden absolutamente la dirección en la que va la empresa … Lo que estamos haciendo en torno a la inteligencia artificial, la seguridad, los datos, la nube y lo que yo llamaría infraestructura moderna: los clientes más grandes lo entienden absolutamente». ¿Por qué lo consiguen? Porque son ellos los que nos llevan allí «, dijo. John Teltsch, gerente general de socios comerciales globales de IBM, en la conferencia PartnerWorld 2018 de la semana pasada.
Michelle Peluso
Sin embargo, señaló que la estrategia de marketing de IBM debe aumentar cuando se trata de pequeñas y medianas empresas, el segmento de mercado donde los socios de canal tienden a encontrar la mayoría de sus clientes. Actualmente se están realizando esfuerzos de marketing, dijo.
«Verá una gran inversión en 2018 en torno a la mejora de las comunicaciones, el marketing … en torno a la nueva IBM transformada», dijo Teltsch. Añadió que la directora de marketing de IBM, Michelle Peluso, se centra en comunicar «nuestro mensaje de la empresa IBM y nuestra transformación, lo que significa … al mercado de las pymes».
Transformación de IBM: la perspectiva de un socio
Charles Fullwood
Charles Fullwood, director senior de ingeniería de ventas de software en Force 3, un proveedor de soluciones con sede en Crofton, Maryland, estuvo de acuerdo en que la estrategia de marketing de IBM podría ampliarse. Fullwood supervisa la estrategia de las nuevas prácticas de Force 3 en análisis, nube y aplicaciones empresariales, para lo cual dijo que la tecnología de IBM forma la base. Force 3 fue adquirido en 2016 por Sirius Computer Solutions, un socio comercial de IBM de nivel Platino que llevó a Force 3 a reenfocar su estrategia de marketing en torno a los productos y servicios adjuntos de IBM.
«Si retrocede en el tiempo, IBM siempre fue una empresa de middleware», dijo. «Vendieron de todo, desde bases de datos hasta servidores de aplicaciones. Todavía lo hacen. De hecho, esas cosas siguen dirigiendo muchas de las empresas del mundo».
Verá una gran inversión en 2018 en torno a la mejora de las comunicaciones, el marketing … en torno a la nueva IBM transformada.
John Teltschgerente general de socios comerciales globales, IBM
Fullwood rastreó los inicios de la transformación de IBM hasta el lanzamiento de su plataforma de infraestructura como servicio (IaaS), adquirida de SoftLayer. IBM luego construyó una plataforma de plataforma como servicio sobre IaaS que permite a los clientes comenzar a desarrollar aplicaciones, dijo. «Ahora, [IBM] ponga la pieza cognitiva de Watson encima de eso. Y además de eso, tienen capital intelectual en las industrias … Entonces, si miras eso, han pasado de vender una gran cantidad de software … a tener estratégicamente una ventanilla única para desarrollar aplicaciones en el futuro. Puede escribir sus aplicaciones típicas, pero también puede integrar IA en esas aplicaciones «.
«Watson está cambiando el paradigma del desarrollo de aplicaciones, y todo se debe a esta plataforma en la nube que IBM está construyendo», agregó.
Fullwood dijo que cree que el mercado en general necesitará tiempo para apreciar lo que IBM está haciendo hoy, especialmente en vista de sus rivales en la nube. Por ejemplo, en comparación con Amazon Web Services, IBM hace «cosas realmente bien que AWS no», dijo. Citó lo que IBM hace con el bare metal como ejemplo, pero señaló a Watson como su principal diferenciador, lo que, según dijo, coloca a IBM a millas por delante de sus competidores.
Estrategia de marketing de IBM: ágil, centrada en el cliente y basada en datos
En IBM PartnerWorld 2018, Peluso destacó varios elementos de las capacidades de marketing del proveedor.
Peluso dijo que el brazo de marketing de IBM está practicando actualmente el marketing ágil, que se basa en la metodología Agile utilizada en el desarrollo de software. IBM tiene alrededor de 6.000 comercializadores. «No tenemos equipos de marketing de productos creativos y sociales», dijo. «Tenemos equipos sentados uno al lado del otro que trabajan juntos todos los días para dar vida a las soluciones y comercializarlas para nuestros clientes. [Agile] como disciplina en el marketing realmente ha cambiado el ritmo, el ritmo, el enfoque, la colaboración [and] nuestra capacidad de innovar «.
IBM también está adoptando un enfoque centrado en el cliente y utilizando métricas como la puntuación de promotor neto, dijo. «Hay tantas señales que nuestros clientes nos están dando … sobre cómo podemos tener una experiencia más relevante y personalizada».
Además, la estrategia de marketing de IBM está «implacablemente impulsada por los datos», dijo, ya que la analítica es una necesidad para garantizar que los dólares de marketing logren un mejor rendimiento.
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