Solo un par de meses después de que Citrix presentara cuatro nuevas especializaciones diseñadas para demostrar un alto nivel de competencia técnica, 15 organizaciones asociadas obtuvieron una o más especializaciones y un socio informó haber ganado nuevos negocios porque obtuvo la credencial. Cientos de socios están en proceso de obtener las nuevas certificaciones, según Citrix.
Para LPS Integration en Nashville, Tennessee, un Citrix Platinum Partner que obtuvo tres de las nuevas especializaciones, señalar ese hecho a un cliente potencial ayudó a diferenciar la empresa de la competencia y ganar el negocio. El proyecto involucró a Citrix NetScaler.
“Este era un cliente con el que habíamos hecho negocios antes, pero estaban comprando”, dijo Frank Pulliza, director de operaciones y uno de los fundadores de la empresa. “Así que estábamos en una situación competitiva, no solo desde la perspectiva de los precios, sino que existía la amenaza de que alguien más entrara y trabajara con nuestro cliente.
Obtuvimos esta información más reciente en Citrix Partner Portal, señalamos nuestras certificaciones, referencias de clientes e implementaciones certificadas que nadie más tenía. … Fue una buena parte de nuestro mensaje a este cliente y, de hecho, acabamos de conseguir ese trato «.
En Citrix Summit 2015 en enero, el proveedor anunció cuatro especializaciones: Citrix Specialist in Virtualization, Citrix Specialist in Mobility Management, Citrix Specialist in Networking for App and Mobile Strategy, y Citrix Specialist in Networking for Datacenter. Todos menos Citrix Specialist in Networking for Datacenter están disponibles actualmente.
Las nuevas certificaciones especializadas se otorgan a la organización asociada y requieren certificaciones técnicas, proyectos documentados del cliente y una práctica en un entorno de laboratorio virtual.
Los socios de cualquier nivel de Citrix Solution Advisor (Platinum, Gold y Partner) son elegibles para obtener las nuevas especializaciones. Sin embargo, los socios Platinum y Gold también deben cumplir con los requisitos de ingresos anuales en sus niveles. Para los socios que obtienen las nuevas especializaciones, Citrix ha reducido el requisito de ingresos entre un 30% y un 50% como recompensa por seguir las nuevas especializaciones.
“El concepto cuando lanzamos el programa es que le damos más valor a la competencia de los socios que a su capacidad para realizar transacciones”, dijo John Carey, director senior de estrategia de programas de canales mundiales en Citrix. “Desde una perspectiva objetiva, esa es una tendencia que nos gustaría impulsar, pero consideramos los ingresos como un componente clave en el que queremos medir a nuestros socios, que nunca desaparecerá”, dijo.
Tanto para Pulliza como para Mike Hogan, presidente de Hogan Consulting Group, Chesterton, Indiana, también Citrix Platinum Partner, los incentivos financieros que Citrix ofreció para lograr las nuevas especializaciones fueron muy bienvenidos.
Los incentivos financieros incluyen un aumento del 50% en Citrix Advisor Reward, actualmente 22 centavos por dólar pero 33 centavos por dólar en el back-end para los socios con las nuevas certificaciones. Ese aumento se suma a un aumento del margen del 5% en la parte delantera.
Ambas empresas pagan la factura de los ingenieros que obtienen certificaciones y, como muchos socios, incluyen la obtención de certificaciones como parte de un plan de contratación y retención.
Hogan dijo que si bien el requisito de certificación es de naturaleza técnica, los beneficios de los ingresos están relacionados con las ventas, por lo que su empresa divide las bonificaciones entre los equipos técnicos y de ventas.
“Lo vemos como una recompensa trimestral para nuestros ingenieros por superar obstáculos”, dijo.
Hogan Consulting también ha obtenido las tres especializaciones disponibles y planea agregar la credencial Citrix Specialist in Networking for Datacenter cuando esté disponible. LPS Integration también tiene como objetivo perseguir esa especialización.
Según Carey, se han completado 700 validaciones de clientes y más de 1,000 personas están técnicamente certificadas y son elegibles para participar en la práctica. Esa actividad se suma a las 15 organizaciones asociadas que obtienen al menos una especialización. Actualmente hay 68 personas inscritas para la práctica con dos tercios ya calificados y un tercio en proceso.
Si bien los socios de Citrix Platinum representan la mayor parte de los primeros usuarios, el interés en las nuevas certificaciones especializadas también proviene de los socios de nivel Gold y Partner.
